保险商品决策（二）：保险商品的特点

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1、保险商品决策（二）：保险商品的特点保险商品决策（二）：保险商品的特点　　作为保险营销人员,在市场上向客户出售的是保险商品。为了更好地向客户提供优质的保险服务,有必要对保险商品的总体特点和一般常见的各类保险商品的营销策略有较深入的理解,才能为客户提高服务水平。保险商品的特点如下:　　一、商品形态的无形性　　保险商品所具有的无形性特点是指,和一般商品相比客户在投保前,对保险商品通过直观无法感知其特性。客户在选择一般商品时,可通过商品的外观、性能和质量来作出是否购买的决定。但在购买保险时,除了看到一份保险单的条款,听到营销员对条款的解释外,无法

2、像购买一般商品那样进行常规的选择过程,无形性使客户很难激发起购买保险的欲望。由于保险商品具有这种不利于销售的先天特点,客户在购买保险商品时,实际上是在购买保险公司的信誉及业务人员的专业服务。因此,保险营销人员的首要任务就是以自己的“最大诚信”赢得客户的信任,通过优质服务和保险宣传等实际行动,让广大顾客认识、感知以及判断保险商品的质量及效用,从而作出购买决策。　　二、非渴求性　　非渴求性是指保险商品往往是客户不了解、不知道或虽然知道却没有兴趣购买的商品。保险商品的非渴求性质,决定了保险企业必须加强广告和推销工作,使消费者对保险商品有所了解,

3、产生兴趣,才能形成购买的行动。　　三、需求的潜在性　　风险对于任何人、任何部门或团体都是一种客观的存在。但风险的威胁往往使人不易察觉,具有一种隐蔽性的特点;人们实际也或多或少具有一定的风险意识,感到了风险对自己的威胁。但由于风险是属于未来的,而且何时、何地、发生何种程度风险损失都具有偶然性,因此人们往往把对保险的需求搁置一旁,只有看到了或者经历了风险事故带来的后果,才恍然大悟。我们把保险需求所具有的这种特点,称为保险需求的潜在性。因此,保险营销人员要把客户这种潜在的需求变为现实的、有效的需求,就需要付出远比其他商品营销人员更多的精力与时间

4、。同时也要求保险营销人员具有相当的保险专业知识,能够从专业角度唤醒客户的潜在的风险和保险意识,使他们真正认识到保险商品的功能,理解参加保险的重要性,尽快将潜在的需求变为现实有效的购买行动。　　四、功能的可替代性　　人们的风险保障以及储蓄、增值需求的满足,具有多种途径,并非只能通过保险这一种方式来实现,我们把保险商品的这个特点称为可替代性。以人寿保险为例,人寿保险的作用就是为人们提供养老和家庭收入的保障。而解决这一问题的办法有很多,如通过社会保障制度也可以满足人们的这种需求。世界各国的社会保障制度证明,一个国家社会保障制度覆盖面越广,提供养

5、老年金水平越高,则该国国民对养老保险的需求就越低,反之则越高;一个国家社会保障制度提供给遗属的保障越高,则该国国民对死亡保险的需求越低。此外,人们还可以通过银行存款、购买房地产等其他金融资产来储蓄退休后和身后的家庭生活费用。因此,保险营销人员如何将大多数消费者的需求吸引到保险商品上来,建立稳定的顾客群,是一项很具有挑战性的工作。　　五、交易的长期性　　保险商品交易所具有的长期性特点主要从人寿保险体现出来。人寿保险合同是一种长期性的合同,保险期限往往长达十年或几十年之久。我们把保险商品的这种特点称为交易长期性的特点。如一个20岁的人,购买以

6、60岁为给付条件的养老保险,要到40年后保险单的使用价值才开始显现。保险合同期限久远的这一特征,使得消费者对保险商品的作用不能真正或充分了解,甚至误解保险,认为交了许多保险费,所得到的只是一纸若干年后才能兑现的保险单。因此,许多人不会主动向保险公司购买保险,而需要保险营销人员做大量的促销工作。　　六、等价交换的特殊性　　等价交换是商品交换的基本原则。但购买保险商品时,从个别投保人角度看,有些人交了保险费,未得到赔偿;相反,有的人所得到的赔偿金额远远超过所缴纳的保险费,似乎违背了等价交换的原则。但是,从保险交换的总体上看,双方交易又明显地体

7、现了等价交换的原则。保险商品的这种特点就是等价交换的特殊性。　　如何对此现象进行科学的解释,这也正是保险营销员应该对客户讲清楚的问题。　　从理论上讲,无论是个别交换,还是总体交换,都不可违背等价交换原则。投保人缴纳保险费购买保险商品,一方面是从经济上得到了可靠的保障,另一方面从心理需求上得到了满足。一个人之所以能下决心购买保险,是因为他们在比较风险处理财务的机会成本上,认识到购买保险商品物有所值。由于保险商品的等价交换关系所呈现的复杂性,使保险营销人员的展业活动更应具有科学性。　　本文系转载自网络，如有侵犯，请联系我们立即删除，另：本文仅

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