保险商品决策（一）：保险商品

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1、保险商品决策（一）：保险商品保险商品决策（一）：保险商品保险商品决策（一）：保险商品　　一、保险商品的整体概念　　保险是一种用来交换的经济保障劳务商品。这种劳务商品与其他商品一样,具有使用价值和价值两种属性。它的使用价值集中表现在保障社会生产的稳定和人民生活安定的功能上。它的价值就是耗费在经济保障劳务上的劳动量。保险是为客户提供风险保障的一种无形的商品,这是它与一般商品最重要的区别。如果说保险商品含有有形的成分,那通常是指保险服务的形式。　　从一般营销学的角度来看,商品的整体概念包括具有物质形态的商品实体和商品的品质、特色、品牌

2、,也包括商品所带来的非物质形态的利益,如服务、策划等。　　保险商品的整体概念指由保险核心使用价值、保险专业服务和附加值服务所构成的保险商品整体。　　(一)保险的核心使用价值　　一般的核心商品是指商品整体概念中最基本、最主要的层次。它是消费者对此商品所追求的最主要的使用价值所在。消费者购买某商品,不是为了占有一个有形的物体,而是为了满足自身特定的需要和欲望。保险的核心商品就是投保人所追求的保险商品最主要的使用价值,保险商品的外在形式是保险合同。《中华人民共和国保险法》第19条指出:“保险合同应当包括下列事项:(1)保险人名称和住所

3、;(2)投保人、被保险人名称和住所,以及人身保险的受益人的名称和住所;(3)保险标的;(4)保险责任和责任免除;(5)保险期间和保险责任开始时间;(6)保险价值;(7)保险金额;(8)保险费及其支付办法;(9)保险金赔偿或者给付办法;(10)违约责任和争议处理;(11)订立合同的年、月、日。”因而可知,“保险责任”就是保险商品使用价值的具体体现。保险责任是保险合同约定的保险人所负的责任,即所承保的保险事故发生时保险人应承担的承保范围内的一切责任,这个范围明确规定哪些危险实际发生从而造成被保险人的经济损失或人身保险合同期满时,保险

4、人应当承担的赔偿或给付责任。保险合同的除外责任是与保险责任紧密相连的概念,它是保险合同明确列明的属于保险赔偿范围的责任。保险责任通常由三方面来界定:其一,是保险人承担的基本责任,说明哪些风险由保险人接受后成为保险危险;其二,是保险人承担的特约责任,说明哪些风险必须经投保人与保险人特别约定并增缴保费才由保险人承保,即附加险或特约险;其三,是保险人的除外责任,说明哪些危险不在保险人承保范围内,这些危险发生的损害,保险人不承担赔偿责任。从这三方面来界定保险责任,就更加明确地说明了保险人应当承担的责任以及免除责任的事项。所以,保险责任就

5、是保险商品的核心内容,是投保人投保的目的所在,是保险商品的核心使用价值。保险公司在设计保险商品时首先必须确定核心商品给消费者带来的利益或效用。　　(二)保险的专业服务　　内容决定形式,形式表现着内容。二者相辅相成,是一个事物的两个方面。少了任何一方,该事物也就不存在了。保险商品的使用价值要从保险人口头上的“承诺”变成活生生的被保险人欲望的满足,必须通过特有的保险服务形式才能具体化。如以“理赔”为中心的保前、保中以及保后的服务,就是保险商品使用价值的具体表现形式。保险商品的使用价值如果离开了服务,就会名不副实。从这个意义上看,保险

6、企业的核心竞争力就是服务。　　(三)保险的附加值服务　　保险的附加值服务是指保险公司针对投保客户所提供的扩展性服务内容。在保险业竞争日趋激烈的今天,许多保险公司已经把提升服务质量和扩展服务内容作为同业竞争的武器,附加值服务成为保险企业提高竞争能力的主要手段。因此,附加值服务也是保险商品总体的组成部分之一。例如,发达国家的有些寿险公司拥有自己的医院和康复中心,随时为客户提供免费或低价的护理、医疗支援服务;对持有长期寿险保单的客户在保险合同的有效期(通常是几十年),如遇到特殊紧急情况,可以向保险公司寻求帮助;对投保某类保险的客户可享

7、受紧急电器维修、水管维修及一般索偿服务;为方便经常在世界各地出差、旅游的客户,提供遗失行李和证件支援服务、医疗支援服务、法律人员介绍等相关服务;对有理财知识需求的客户,通过讲座、咨询等方式帮助客户树立正确的理财观,制定理财计划等。我国目前已推出了一系列养老、医疗保险产品,其增值服务前景看好。此外,新推出汽车信贷保险、房屋质量保证保险、老年人保险等产品后,客户对上述产品的附加值服务要求也会不断增加。风险咨询、法律咨询、旅游咨询、教育咨询等附加值服务,也将成为保险公司附加价值服务的新亮点。总之,保险公司期望在激烈的市场竞争中获胜必须

8、发展附加值服务,它已是保险商品的有机组成部分。　　二、保险商品整体概念的意义　　保险商品整体概念是“以客户为中心”的现代市场营销理念的集中体现,它对保险市场营销活动具有重要的指导意义。　　首先,整体概念启示我们:保险企业在重视产品开发的同时,必须重视全面提供配套