建设银行商丘分行个人理财业务竞争策略

《建设银行商丘分行个人理财业务竞争策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、建设银行商丘分行个人理财业务竞争策略第三章建设银行商丘分行个人理财业务发展概况3.1商丘分行个人理财业务组织构架与人员构成建设银行商丘分行成立于1997年3月，是隶属于河南省分行的一家二级分行，目前拥有30家营业网点，员工600多人，是河南省分行辖属员工规模较大的一家二级分行机构。在多年的业务发展过程中，商丘分行始终秉持“以客户为中心、以市场为导向”的理念，既在当地银行业树立了良好的形象，同时也保证了自身各项业务的协调发展。从基本的业务指标情况来看，截至2013年底，全行一般性存款余额为132.99亿元，较年初新增5.74亿元，位列系

2、统第16位；信贷投放系统居前，年底各项贷款余额81.67亿元，较年初新增22.69亿元，位列、同业第12位;当年实现中间业务净收入1.09亿元，位列系统第15位。目前，商丘分行的个人理财业务主要由个人金融部牵头负责，同时其他的相关部门如财会部、电子银行部等业务部门配合个人金融部幵展工作。关于商丘分行个人金融部与其他业务部门幵展业务的具体职责权限如图3-1所示：建设银行商丘分行自2005年开始网点二代转型以来，在个人金融部的带领下，陆续在全市各支行（分理处）设定理财专区或理财窗口的同时，还特别在分行机关成立了私人银行部并设置了理财室，现

3、在各理财岗位均已配备了专门的理财经理。理财经理不仅可以为客户推荐基础性银行产品，同时也可以为客户推荐“利得赢”、“建行财富”、“乾元”等个人理财产品甚至其他更高层次的理财需求，从而既能保障普通客户的理财业务需求，又有利于实现优质客户的集中维护。其中，理财专区和理财窗口主要负责支行（分理处）基层营业网点客户的理财需求，而理财室则主要为分行级别的重点高端客户提供“一对一”式理财服务。经过多年的人才培养建设，商丘分行的理财经理团队已经发展壮大。目前，分行共有基层营业网点个人理财经理近20人，而且私人银行部门也配备了专业的理财师岗位，理财队伍

4、中大部分理财经理都具备AFP中国金融理财师认证资格或者CFP国际金融理财师认证资格。3.2商丘分行个人理财业务产品种类建设银行为个人提供理财服务的尝试最早追溯到1999年，2002年该行开始在全国推出个人理财服务网点并扩大理财服务的范S前，建设银行己在全国建成个人理财服务网点超过10000个，综合化、多功能性理财中心超过200个，初步建立起全国性的服务网络。自2003年10月起，建设银行在全国启动“乐当家”个人理财服务统一品牌，这标志着该行个人理财业务步入一个全新的发展时期。“乐券家”理财是建设银行以乐―与家理财卡为平台专门向个人客户

5、提供的多币种综合性金融产品和服务I。在商业银行开展的个人理财业务产品种类屮，从广义上说，保险、黄金、基金等都是客户可以选择的理财途径，与之扣关的产品也以被称为理财产品。但是，从狭义上讲，通常人们所指的理财产品主要是银行发行的面向客户的纯理财产品，即个人理财产品。个人现财产品一般是商业银行以彳彳I宽业务范围为目的，特别针对某一目标客户群体而〕卩发设计的资金理财I丨划。丨nj时，商业银行在销售个人理财产品时都会对理财产品的投资期限、投资收益率等>4体条款与客户提前约定。从商丘分行销售的个人理财产品涉及的币种L看i，±要分为人民币型和外币型

6、两种；而按照客户获取收益是存保障则分为保111:收益.型观财产品和非保证收3.3商丘分行个人理财业务客户定位商业银行幵展的个人理财业务需要对客户实施差异化定位策略，这样既能够针对不同客户层次幵展不同的营销模式，乂能够使营销工作有的放矢，从而有效提高自身竞争力。商丘分行按照客户差异化服务的要求，通过在细分市场的基础上建立了如图3-2所示的客户分层服务体系：商丘分行的个人理财业务按照表3-2显示的客户定位情况进行客户分层，尽管在差别化服务方面尚未实现完全标准化的要求，但是总体来看，随着客户持卡级别的提升，一方面对其在资产、贷款或者消费额度

7、等方面要求的条件不断增加，另一方面商丘分行提供的产品和服务类别也越来越精细化，具体来看：第一等级主要针对普卡客户，该等级定位于服务80%的个人普通客户，一般来说，该等级客户的服务范围较广，但是服务类别相对狭窄，主要提供基础性服务。第二等级重点针对白金卡客户，同时兼顾金卡客户，该等级客户定位于财富管理业务，主要面向中高端客户。除了提供基本的银行业务之外，还会有商丘分行理财经理提供的保险、证券等咨询类服务。当然，理财经理还会在理财规划、理财品种的选择等方面给出适当建议。另外，白金卡客户相比金卡客户而言，还能享受到更多的非金融增值服务，例如

8、可以进入机场、火车站的贵宾室以及免费拖车等。第三等级单独针对黑金卡客户，该等级客户定位于私人银行业务，目前只面向高净值客户。这部分客户拥有量身定做的私人银行理财服务，其服务内容也更加宽泛，不仅包括一般的投资理财产品，同时