东亚银行厦门分行个人理财高端客户的关系管理

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1、东亚银行厦门分行个人理财高端客户的关系管理第3章东亚银行厦门分行与个人理财高端客户关系管理现状3.1东亚银行厦门分行简介1918年，东亚银行（东亚银行有限公司）在香港成立，为香港最大的独立本土银行，在恒生成分股中列25位，距今已有近百年的历史。东亚银行竭诚为香港及全球其它主要市场的客户，提供全面的个人银行、商业银行、财富管理及全方位的资产配置及投资服务；目前东亚银行在全球设有近240个分支机构，庞大的国际金融服务网络覆盖香港、大中华其它地区、东南亚、英国及美国等地。1991年东亚银行厦门分行在厦门成立了，2007年4月

2、2日厦门分行改制为东亚（中国）下属的城市分行，目前已经在厦门当地设立了5家支行及一家分行营业部，分别是厦大支行，禾祥支行、莲前支行，嘉禾支行和文灶支行和分行营业部。东亚银行（中国）有限公司厦门分行位于繁华的商业街鹭江道上，营业面积3500平方米，秉承香港的投资理念，分行所在地为自购的办公场所。厦门分行办公场所的对面即是闻名遐迩的鼓浪屿风景区，风景秀丽。东亚银行厦门分行所在地目前为该金融商业街的地标。2005年东亚银行（中国）有限公司厦门分行获准开展企业人民币业务，于2007年全面开展各项企业及个人人民币业务，致力于为境

3、内外客户提供全方位、多品种的金融服务。涵盖存款、贷款、结算、外汇买卖、财富管理，私人银行以及衍生产品服务等等。东亚银行厦门分行自成立以来，发展非常迅速，已成为厦门市乃至福建省的重要银行之一。外资行中的佼佼者，并获得金融业的各项奖项，逐步得到厦门乃至全省客户的信赖。2005年3月17日，东亚银行厦门分行获监管机构的批准开展人民币业务。为首批获准开展人民币业务的外资银行之一。可以向境内企业及外籍人士开展人民币存贷款业务。在国务院2006年11月16日发布的《外资银行管理条例》中，东亚银行厦门分行自2006年12月13日起可

4、以吸收100万元以上的人民币定期存款，这为该银行积累了一定的基础客户群。从2007年4月24日起，东亚银行厦门分行可正式向厦门当地居民提供全面的人民币业务。东亚银行厦门分行非常注重“亲民”。在东亚银行厦门分行开户，具体数额不受限制。“一元开户”是东亚银行厦门分行面向厦门当地客户做出的承诺。而且，东亚银行还率先在厦门外资银行中推出首张人民币借记卡业务及房贷业务，发行了首支外资银行信托型理财产品，也为首批获批代销国内基金、国内保险资格的外资银行之一。东亚银行厦门分行零售业务的市场定位是做客户资金管理业务的服务商，目标客户为

5、中高端客户。一直以来东亚银行厦门分行主打的客户群为中高端的金融客户，但是东亚银行厦门分行对所有客户都一视同仁，提供贴心的服务，与客户共同成长。相对于当地其他外资银行对客户的准入门槛设得比较高，东亚银行厦门分行的“亲民”获得了客户的认可。3.2东亚银行客户分层体系及个人理财高端客户的定义随着公众收入的不断增多，个人理财成为公众参与投资活动的重要形式。在这种情况下，银行推出了相应的理财产品，以此来满足公众的理财需求。关于银行理财产品，张颖（2007）指出，银行理财产品是一种银行为了满足特定客户的需求，开发、设计的资金投资理

6、财计划，并且最终向客户销售该投资理财计划。银行理财产品涵盖的范围十分广泛，一般来说主要包括资产管理、财务分析、投资顾问等。对于个人理财业务，谢怀筑（2004）认为个人理财业务是银行为个人客户提供的投资顾问、资产管理、财务规划、财务分析等专业化服务活动。银行在推动个人理财业务的发展方面，需要对高端客户加大关注力度，该业务的发展才能够得到坚实的客户保障。3.2.1东亚银行个人理财客户的分层东亚银行依托香港母行的雄厚背景，秉承外资银行近百年的优秀客户管理经验，将东亚银行在境外的优秀管管理经验带到国内。在东亚银行的客户分层管理

7、体系中，东亚银行将个人理财客户分为5个层次，在东亚银行日均资产10万元人民币以下的客户为“普通客户”，享受标准化的理财服务；在东亚银行日均资产10万-50万为“优慧理财客户”，享受特色化的理财服务；在东亚银行日均资产50万以上为“显卓理财客户”，享受专业化的理财服务；在东亚银行日均资产100万以上的为“显卓钻石客户”，享受专享化的理财服务；日均资产600万元人民币以上资产的为“私人银行客户”，享受专属化的理财服务。（见图3.1所示）。东亚银行通过构建金字塔形的客户分层服务体系模式对客户进行分层管理，从产品设计、专属优惠

8、、服务模式、操作流程再到人力资源配置以及基础的硬件环境等全方面为客户提供因客户而异，契合客户需求的服务，给客户带来特别的感受。3.2.2东亚银行个人理财高端客户的定义高端客户即高价值客户，能为企业、银行创造更多价值和利润的优质客户。在东亚银行的个人理财分层的标准中，个人理财高端客户指的是在东亚银行日均资产100万以上的享受专享化的