农行沈阳分行高端客户个人理财营销策略

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1、农行沈阳分行高端客户个人理财营销策略第3章农行沈阳分行高端客户金融需求调研分析3.1农行沈阳分行简介中国农业银行的前身是1951年成立的农业合作银行。上世纪七十年代末以来，农行先后经历了国家专业银行、国有独资商业银行和国有控股商业银行等不同发展阶段。2009年1月，中国农业银行整体改制为股份有限公司。2010年7月，分别在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市，转变为公众持股银行。中国农业银行辽宁省分行自1979年恢复成立以来，始终坚持以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标的经营理念，不断调整信贷结构，加快业务创新，丰富金融产品，现已发展成为省内资产规模较大、机构网络覆盖城乡、市

2、场影响力和社会认知度较高、具有良好社会公信力，能为每一位客户提供全方位金融服务的综合性商业银行。其中，沈阳分行位于沈阳市，支行一直秉承经济效益与社会效益并重的原则，为企事业单位及个人提供多元的金融服务，积极推动本区域经济发展。近些年，依托于本地区雄厚的经济实力，沈阳行按照建立第一流的商业银行这一思路，加快市场化发展，并与国际接轨，围绕着“发展、转型、提质、增效”的总体方针，加强管理、重视创新，推动了全行的快速发展。沈阳支行在快速发展的过程中，始终坚持“以人为本”，全体员工接受了系统的培训，不仅具备过硬的业务能力，也具备良好的职业道德。支行目前下设几十个支行与营业网点，经营的金融产品

3、类型不断丰富，本行致力于建设城乡联动、面向“三农”、融入国际、服务多元的一流商业银行。依托于全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术平台，向最广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展自营及代客资金业务，另外，业务范围已经拓展至金融租赁、基金管理、投资银行等领域。沈阳分行地处辽宁省，为东北地区政治、经济、文化的中心，区域内新贵不断涌现，高端客户数量较多，为农行针对这部分客户群体展开理财服务奠定了基础。沈阳分行具有一定的网络、网点优势，覆盖区域内所有网点，能够为客户提供规范化、现代化的金融服务，100%实现了全市联网。近ATM和完善的自助服务区可以为客户提供便利的、24

4、小时私人金融服务。3.2农行沈阳分行高端客户金融需求调研分析本课题针对农行沈阳分行高端客户情况，进行了一次问卷调研，具体就是通过沈阳分行金融服务人员向客户发放问卷，并帮助客户进行填答。具体发放时间为2012年11月1日-11月15日，在农行沈阳分行各主要营业网点进行发动与回收。本次调研共发放问卷200份，回收率为100%。每位客户在进行填答的过程中，身边的金融服务人员会及时解答一些问题，并能够提示客户将问卷填答完整，因此，所有问卷均为有效问卷，可以充分说明问题。总的来看，本次课题的研究来说，本次调研的结果真实、有效，能够较为充分地体现出农行沈阳分行高端客户金融需求。3.2.1样本分

5、布情况概述具体样本分布情况如下表所示：表3.1样本基本情况从上面样本基本情况分布来看，不同性别客户群体所占比率稍有差异，男性客户较多。在年龄分布上，30-50岁的客户群体所占比率比较多，二者相加占到了整个比率的67%，而25岁以下及60岁以上的群体所占比率则比较小。这说明XX农行高端客户群体还是以中青年为主，在这部分群体中，单身未婚的客户只占18.5%，已婚无子女的则为17.5%，而已婚并有子女的占到64%。这说明高端客户大都有家庭、子女，家庭负担比较重。需要引起重视的是，这部分客户中家庭年收入在20-50万之间的客户所占比率是最高的，达到了36.5%，而这部分客户中，超过一半的人

6、员为房地产行业、IT业工程师、专业市场从业人员或私营工商业主、饮食服务业和医生律师等专业人士等。这也提示农行XX支行，这部分行业的从业人员收入较为丰厚，在未来的市场营销中，可以充分考虑这部分群体的需求。除了这部分群体之外，专业市场从业人员或私营工商业主所占比率也比较大，这部分客户也应该引起银行方面的重视。针对这部分客户群体，可以推出个人贷款业务及中间业务等金融服务。另外，自由职业者及离退休人员和其他行业客户群体所占比率较低，但是，这部分客户具有比较充沛的精力和充裕的时间，而且，具有一定的金融理财知识。针对这部分客户，银行可以推出一些专业性较强的金融服务。而对于其他几个类型的客户群体

7、，银行应该推出针对性比较强的个人理财服务。除了基本情况之外，其他问题，回答情况如下列各表：3.2.2高端客户金融需求分析银行客户购买金融产品或服务具有比较强的针对性，客户的各项需求，特别是金融需求将是绝对他们购买的关键因素之一。所以，需要对高端客户的需求进行深入分析。结合调研结果，可以看到，这部分客户的特点包括：（1）高端客户群体资产配置特征从调研的结果中发现，沈阳分行高端客户群体的资产配置中，房地产与银行存款所占比例较大。而从金融服务角度来看，从事金融行业的客户投资