浦发沈阳分行个人理财业务服务营销策略

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1、浦发沈阳分行个人理财业务服务营销策略3浦发沈阳分行个人理财业务存在问题分析3.1浦发沈阳分行个人理财业务存在的问题浦发沈阳分行成立于2002年6月，由成立之初的71人，一个支行网点发展到目前383人，十一个支行网点。2006年5月开始组建个人理财队伍。截至2009年10月末，一般性存款余额241亿元，贷款规模1%亿元。其中个人存款44亿元，个人贷款43亿元。利润总额3.9亿元，其中个人金融业务中间业务收入仅为780万元，仅为利润总额的20，0111]。基于服务营销的理论，浦发沈阳分行个人理财业务领域，目前存在的问题从内部营销和外部营销二方面进行分析。3.1.1内部营销方面分析从经营

2、思想、内部组织结构、人员方面归纳如下:(1)领导层经营思想上存在的问题。经营思路上重视“批发”业务而轻“零售”，市场营销观念存在一定问题。基于历史的原因，浦发银行沈阳分行在很长时间内主要以对公业务为主.浦发沈阳分行于2002年成立，依托公司的业务扩张迅速扩大规模。尽管金融市场己经由卖方向买方市场进行转变，可银行的工作人员还没有完成真正转变观念，尤其在个人理财业务方面基本上还是在“守株待兔”，个人业务看成费时间费精力、利润较低的业务，就这样，风险低、能够创造银行中间业务收入的个人理财业务没有真正的在实际工作中被重视起来。(2)内部组织结构还不够完善，没有真正的把“以市场为导向，以客户

3、为中心”的战略服务观贯穿到个人理财业务每个环节。个人理财业务的组织架构是由分行的财富管理部门为统一的管理机构，人员配置分行产品经理及各个支行的理财经理队伍。管理部门的工作还只限于对所属人员分指标，还处于领导与被领导的关系中，而不是内部服务的关系，导致理财经理工作被动。(3)理财人员的定位及培训还存在一系列问题①个人理财业务经理定位还不够准确，无有效激励措施。沈阳分行对理财经理的定位是坐销职能，导致理财经理无太多精力进行主动行销。同时，由于考核指标之间有冲突，具有行销职能的个人客户经理不能够很好的与理财经理配合，共同完成对个人理财客户真正需求的维护，导致客户流失。②缺乏理财专业人员。

4、银行需要的人才是要具有全面熟悉银行业务，又要掌握丰富知识，熟悉心理沟通。而目前浦发银行的理财工作人员大都是其他条线员工转型上岗，他们在银行类传统业务方面还比较精通，但在其他理财投资领域，就只能局限于为客户提供咨询行情和产品的信息资料，已经无法适应个人高端客户的理财需求。3.1.2外部服务营销方面分析从客户认可度、品牌建设、服务建设方面分析如下:(l)客户认可度较低。当前，浦发沈阳分行个人理财业务可以说处在比较尴尬的位置。对高端客户来说，由于浦发银行提供的理财产品与其它银行产品的同质化较高，理财业务的侧重点不够，缺乏严格的市场细分和明确的市场定位，难以提供令理财高端客户较为满意专家式

5、服务。主要表现在:①品牌建设力度不够，知名度较低。②产品同质化程度及价格较高，客户收益不突出。③新产品及弹性较小的产品少，占有市场优势不足。④客户市场细分及定位不准确，差异化服务不明显。纯粹以客户金融资产为标准，将客户分为普通客户、优质客户(资产5万元以上)、贵宾客户(资产30万元以上)三个档次。30万以上的贵宾客户分层服务不明显，差异化较小。这样，资产量更大的客户没有享受到更好的理财服务，容易流失。没有按客户生命周期、职业等对可以深度挖掘的潜在客户的细分，‘开拓市场的动力不足。(2)品牌优势不太明显。虽然浦发银行推出了“卓信理财”贵宾卡、“行家理财”品牌，可经过仔细分析，但是大概

6、就是几项业务:一是代理业务。二是信息服务业务。三是咨询服务。当然这些理财服务还停留在原始的咨询的水平上，没有提供客户期望的增值服务。由于这些项业务各家同质化业务，要想体现浦发银行的品牌优势并不明显。主要表现在:①针对贵宾客户无具有特色的品牌标识。浦发银行针对贵宾客户的“行家理财”，只是一种服务理念的品牌概念，无直观的品牌标识，留给客户的印象不深刻。虽然有“轻松理财”标识:是两个朝气蓬勃运动着的形象人物，但是针对个人理财业务的所有客户，吸引优质贵宾客户的动力不足。②理财业务的品牌传播度不够。浦发沈阳分行还没有针对个人理财业务在社会进行广泛的传播，包括网点的有形展示、公共广告的宣传。③

7、理财服务的持续性不足。好多理财经理由于销售业绩的压力，短视行为较多，没有从长远考虑对客户的服务问题。往往达成不适合客户偏好的产品。销售后，后续的跟踪服务往往不足。④个人理财业务服务声誉未确立，包括理财人员业务的专业化不足，由于理财业务贡献率较低，理财人员在各个支行往往负责的业务范围较广，无有效合理分工，导致服务水平较低。(3)理财服务建设方面。①网点的建设方面。建设方面的投入很少，理财中心硬件及人员配置与本地其他银行相比还有较大的差距。客户到银行办理各种业务时，只能得