b2c商城产品的价格制定初探

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1、B2C商城产品的价格制定初探刘永刚刘义臣（河北大学管理学院）木文从对B2C网络商城的定价与现实中传统商场的区别出发，明确了网络商城商品定价的三个类别，并提出了网络商城产品定价的三个主要步骤，为B2C网络商城产品定价提供了有价值的参考。关健词：B2C网络商城产品定价0引言B2C是英文Business-to-Consumer（商家对客广）的缩写，也就是通常说的网络商业零售，以网络为工具，直接面向消费者销隽产品和服务。京东商城、卓越亚马逊、当当网、红孩子等网民所熟知的商城都属于B2C网络商城。4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由Jerome-McCar

2、thy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响。在实际运营中，各B2C网络商城的产品（商品种类和品牌）趋同、渠道（主要是物流体系）完善，更突显了定价在网络营销中的重要作用。B2C网络商城的产品定价是一个综合的系统工程，涉及分割法、非整数法、弧形法等各种具体的定价方法，木文只从网络营销的角度出发，探讨B2C网络商城中定价的策略问题。1定价对网络商城的重要作用首先，网络购物中价格是顾客选择不同网络商城产品的重要因素。现实销售中，影响顾客选择的因素很多。而M络商城提供的是标准化的商品，各商家的商品在品牌、型号、式样、生产厂商等方面基木相同；从物流配送上来看，都提供

3、门对门的送货上门的服务；从付款方式上，大部分商城都提供了各种类似的付款方式；那么价格就成了用户选择商城重要因素之一。其次，网络购物使顾客选择的范围更大，对比性更强，价格是吸引顾客的最重要的手段。现实生活中商场的成交价格不透明，商家与消费者之间各种信息的不对称，导致商场标价对促销的作用较小。消费者购买同一款商品往往要往返对比众多商家价格，获取价格的时间成本比较高。互联网使消费者在短吋间内就可以得到不同网络商城的报价，极大的提高了用户获取商品价格的效率。随着网络服务的发展，还出现了专门的比价网站和导购网站，价格的透明，进一步强化了定价在销售中所占的地位。最后，低价是促

4、成交易、成功转化用户最重要的方法。在网络上，成功转化用户的关键之一是说服用户信任你的网站，这一点网上销售比线下销售更重要。用户一旦在你的网站上产生了第一次购买，说明他己经信任了你的网站，心理防线己经彻底排除。只要你提供了令客户满意的产品和服务，向冋一个客户推销更多产品，难度将大大降低。而一旦网站浏览用户转化为付费客户，再次向其他销售相关产品，冋一个商家推出与第一次销售不相关的产品吋，有30%左右的现有客户会购买新产品。所以，从这个角度来说，商城在定价过程中，为了获得顾客的第一次信任，定价只要保证不亏损，其至略冇亏损，都能够从后续销售中最终实现赢利。2网络商城商品定

5、价策略从网络营销的角度可以把网络商城商品分成三类：①运用低价策略的商品，即定价明显低于苏它网络商城，主要0的是增加顾客的浏览量、吸引顾客的商品；②运用跟踪策略定价的商品，即为强化顾客粘性，采用苏它商城所标示的价格，并小范围上下浮动价格的商品；③运用撇脂策略的商品，即可以为商城带来较高利润的产品。2.1低价策略商品的确定2.1.1通过搜索引擎，寻找消费者最关注的商品进行低价销售。也可以到主流的大型电子商务网站上查找，如卓越、京东、当当、红孩子，这些网站都会列出最热销的产品。2.1.2根据网站以往的历史记录，对浏览量人的产品进行低价销售。通过相应的记录程序或第三方插件

6、，对用户的访问做更为精准的测量，从而找到顾客最感兴趣的商品。2.1.3根据生活经验，寻找消费者最常消费品和必备消费品进行低价销售。例如：快速消费品里中的食用油、洗涤用品等都适合用低价策略进行销售。2.2撇脂策略商品的确定撇脂定价原指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最人利润。在本文中撇脂策略商品指为获取最人利润而确定的商品。在不考虑风投和融资所带来影响的前提下，所奋的商城为了长久运营，都不会长期、大量亏本经营。因此商城一般采用低价商品带来的大量人气来带动利润较高商品的销售，即撇脂策略商品的销售。运用撇脂策略的商品一般是独家控制销售的商品，独家指

7、商城本身就是生产者、品牌所奋者或独家代理者。撇脂策略商品还指在商城拥奋了大量的高端客户(收入水平和消费水平较高，对价格不敏感的顾客)之后，冇针对性推出面对这些客户的商品。这类商品应采用成本加成或0标利润定价法来确定商品的销售价格。2.3跟踪型定价的商品确定跟踪型定价是指比照其它网络商城的定价,确定相同或相似的价格。比照定价的对象有三类，一类是知名度较高，消费者认可程度也较高的商城；第二类是在区域上、行业上、规模上与本企业相冋或类似的商城；第三类是企业自身确定的竞争对手。除去前面讲的两类商品，人部分商品都属于这一类定价方法。3网络商城产品价格的确定过程网络商城产品价

8、格确定的过