如何制定合适的产品价格

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1、你知道如何为产品订价吗？HowdoyouknowwhenthepriceisrightByRobertDolan于缜译符国群校给公司的产品定价是最令企业管理者头疼的问题。每每这时，他们所感到的前所未有的压力常令这些企业的管理者们怀疑自己是否投错了行。这种压力绝大部分来自于管理者们的某种理念，即产品的价格是由市场决定的而非他们所能控制。而且，有别于企业的其他经营行为，产品定价这一行为本身难以在事先制定目标并对其进行绩效考核。如果你向管理者问及公司的生产规划，他可能会列举出一些十分具体的控制目标，例如产量、成本等等。如果被问及生产效率的状况,他们会用生产周期等数

2、据加以衡量。但是同样的方法却很难应用到给产品定价上。快速增长的产品销量和市场份额听起来似乎不错，但实际上可能意味着你的产品定价太低了。另外，你也无法将由于价格因素所带来的利润归功于企业的某一个人。总之，对管理者而言，仅由财务报表上的数字来评价企业的产品定价合理与否是相当危险的。然而，任何试图使企业的产品定价更趋合理的努力，哪怕只是很小的变化,都会对企业的经营业绩产生巨大的影响。举个例子，对一个有着8%利润率的公司来说，产品价格上浮1%（假设此时产品销量保持不变）则会使公司的利润增加12.5%。因此，产品价格向着有利于公司的方向哪怕只是前进一小步都会给公司带来

3、巨大的利益。要想提高公司的产品定价能力，管理者首先应关注的是定价的过程而非最后的结果。他们问自己的第一个问题，不应该是“公司产品的价格应该是多少？”,而应该是“哪些因素会决定产品的合理价格，这些因素我是否都已考虑到了？”。记住，合理的定价取决于你是否能一直以认真的态度来处理大量与之相关的问题，而不仅仅局限于定价本身。在长期的对各种不同市场环境下的产品定价行为进行观察和实践的基础上，我发现了那些成功的产品定价行为所必须具备的两个主要特征，并指出了为实现这一目标的具体实施步骤。事实上，对于管理者而言，并不是每次都必须遵循所有这些步骤。而且，有时述必须视具体情况加

4、以适当补充才能完成对公司产品的价格定位。但是总体而言，利用这些方法，可以帮助管理者游刃有余的制订出有效的价格策略并为公司带来更多的利益。成功定价策略的两个特征：战略与协作所有那些成功的产品定价行为都有两个共同的特点：第一，所制定的产品价格有助于实现公司总体的市场营销战略；第二，在制订价格的过程中与之相关的部门充分参与并相互协作。市场营销战略。公司的价格策略会向市场上的消费者传递一种重要的信息,即公司的经营理念。让我们以SATURN公司为例，它是通用汽车公司的一家全资子公司。长期以来，SATURN公司一直试图在消费者心目中树立其乐善好施的、富有亲和力的企业形象

5、。为此，公司主动邀请消费者来厂参观其轿车的制造过程，或利用其零售网点开办夜校向消费者传授汽车维修和保养的有关知识。但同时，SATURN公司的价格策略向其顾客传达了同样的信息。设想一下，如果当你的销售人员使尽浑身解数同顾客讨价述价时，你述能指望和顾客保持那种友善的、相互信任的良好关系吗？显然不能。SATURN公司制定了“一口价”的价格策略（不讲价），从而消除了销售人员和顾客之间由于争论价格问题而引致敌对情绪的可能。顾客在作购买决定时也不必老是因为担心“自己是不是买贵了？”而犹疑不决。同样的，Swatch手表的定价策略说明了同样的道理。该公司一直向消费者传递着这

6、样的信息：Swatch手表不仅仅具有报时的功能，更会给你带来无穷的乐趣，多买几款并不多一谁会拒绝享受更多的生活乐趣呢？因此，Swatch手表的标准款仅仅定价$40,而且十年间从未改变。正象Swatch公司的产品设计部门总监FrancoBosisio在与WilliamTaylor的一次会晤屮指出的那样，"价格已经成为向消费者传递产品功能以外的某种特性的一面镜子……,买一块Swatch表不仅是每个人都买得起的，而且是触手可及的，你会毫不犹豫的决定拥有它。它会刺激你的购买欲望，但又不会令你思虑太多。”对Saturn公司和Swatch公司来说，其价格策略直接来源于其

7、总体的市场营销战略。事实上，价格策略与市场营销战略的其他方面的一致性和协调性是一个成功经营的企业不可或缺的重要因素。关于定价过程中的部门协作。在产品定价过程中有以下儿个部门参与其中：会计部提供成木估算，市场部制定价格策略，销售部提供有关特殊顾客的信息，生产部确定边际产量，财务部确定公司对货币资金的需求量，每一个部门提供的信息都是定价过程所需要的。但是，这种广泛参与的定价方法在具体执行过程中如果不进行有效的组织协调，就会产生许多问题。举个例子，市场部会制定岀具体的价目表，销售人员在这个范围内考虑给顾客的优惠折扣，法律事务部在必要时（当定价与有关法规或合同条款相

8、悖时）会对价格进行调整，牛产部可能会由于延期交付定单