c 产品价格制定与管理

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1、产品价格制定与管理1.总则1.1.制定目的为了适应市场竞争，制定客户可接受的产品价格，且符合公司策略，并获得最高利润，特制定此规章。1.2.适用范围公司产品价格的特定和调整，均依照本规章处理。1.3.权责单位1)业务部负责本规章制定、修改、废止之起草工作。2)总经理负责本规章制定、修改、废止之核准。2.产品价格制定2.1.订价的目标产品价格制定前，先确定订价的目标。1)合理的投资报酬率。2)最高的销售利润。3)最大的销售量，以及市场占有率。4)防止竞争对手加入。5)增加企业形象。1）、2）、点由董事会确定，3）、4）、5）、点由业务部确定。2.2.产品订价的考虑

2、因素2.2.1.市场状况1)商品的购买频率。2)市场大小。3)地理位置。4)销售单位。5)消费者购买习惯。2.2.2.消费者状况1)消费者对产品的期望标准。2)消费者是否视价格为“品质”的指标。3)消费者对“价格”的敏感度有多少。4)消费者对产品认识多少。2.2.3.产品性质1)产品是否易腐坏，产品生命周期有多长。2)产品是否具有独特之性质。3)市场上是否有此类产品。2.2.4.货物成本1)最佳生产批量的制造成本。2)销售成本。2.2.5.竞争情况1)竞争之性质与激烈程度。2)企业竞争者之数量与能力。3)同类产品竞争或代替品竞争。1)价格竞争或非价格竞争。1.1

3、.1.产品订价的步骤1)选定目标市场。2)估计产品需求量。1、了解消费者对产品价格的期望值。2、增加产品的销售点。3、估计不同价格水准下的销售量。3)预测竞争的反应。4)选定欲达成市场占有率的价格策略。5)制定具体的价格策略。2.产品价格的管理办法2.1.折扣与折让2.1.1.数量折扣1)累积性数量折扣。主要目的在于维持长期推销效果，确保客户不改变采购来源。2)非累积性数量折扣。主要目的在于鼓励客户大批购买，担负起产品的储存功能，转移库存压力。2.1.2.交易折扣为鼓励客户积极交易，给予若干付款折扣的优待。2.1.3.现金折扣为鼓励客户如期或早日付清货款而给予的

4、折扣。2.1.4.季节性折扣为鼓励客户在特定期间（如淡旺季）进货，以便平衡生产或确实掌握销售季节而给予的折扣。2.1.5.推销折扣或广告折扣中间商对于本品牌商品，积极利用广告、推销等方式大力推销者，可给予若干折扣优惠。2.1.6.以旧换新折让为促进消费者对本商品的“换购需求”，规定以旧换新产品可抵折部分货款。2.2.价格控制1)统一价格。利用种种方式，由公司核定批发商、零售商的出售价格，以控制市场价格。2)价格保证制度。中间商进货后的特定时间，如公司降低批发价或零售价时，应给予中间商适当的补偿。2.3.运费负担订价必须考虑运送成本。1)工厂交货运价。即运送方式由

5、买主自行解决，产品价格不包括运输费。2)统一交货定价。即对所有客户均收取统一的价格，不因地点远近而有所不同。3.产品价格的调整3.1.产品价格调高3.1.1.调高因素1)成本因素：料工费、税金等上涨。2)供需关系因素：当市场供不应求时，抢购导致价格上升。3)竞争因素：竞争者抬高价格。4)经营策略的市场战术。1.1.1.涨价方式1)公开成本上涨的事实。2)提高产品品质：如改变外观增强美感，提高品质耐用度，增加功能。3)增加产品数量：做好成本分析工作，调整产品数量，令消费者认为涨价原因及产品数量增加所导致。4)附送赠品：以附送赠品的方式，转移消费者对涨价的注意力。1

6、.1.2.产品价格调低确保下列因素的配合：1)销售数量的提升。2)成本的降低。3)销售利润的评估。4)了解消费者对价格变动的良好反应。