产品价格制定与管理

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1、营销业务处理制度产品价格制定与管理1.总则1.1.制定目的为使本公司国内销售有关业务之处理有所遵循，以利业务之推展，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司国内业务处理，均依照本办法管理。1.3.权责单位(1)业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.产品价格制定2.1.订价的目标产品价格制定前，先确定订价的目标。(1)合理的投资报酬率。(2)最高的销售利润。(3)最大的销售量，以及市场占有率。(4)防止竞争对手加入。(5)增加企业形象。（1）、（2）点由董事会确定，（3）、（4）、（5）点由业务部确定。2.2

2、.产品订价的考虑因素2.2.1.市场状况(1)商品的购买频率。(2)市场大小。(3)地理位置。(4)销售单位。(5)消费者购买习惯。2.2.2.消费者状况(1)消费者对产品的期望标准。(2)消费者是否视价格为“品质”的指标。(3)消费者对“价格”的敏感度有多少。(4)消费者对产品认识多少。2.2.3.产品性质(1)产品是否易腐坏，产品生命周期有多长。(2)产品是否具有独特之性质。(3)市场上是否有此类产品。2.2.4.货物成本(1)最佳生产批量的制造成本。(2)销售成本。2.2.5.竞争情况(1)竞争之性质与激烈程度。(2)企业竞争者之数量与能力。(1)同类产

3、品竞争或代替品竞争。(2)价格竞争或非价格竞争。2.1.1.产品订价的步骤(1)选定目标市场。(2)估计产品需求量。①了解消费者对产品价格的期望值。②增加产品的销售点。③估计不同价格水准下的销售量。(3)预测竞争的反应。(4)选定欲达成市场占有率的价格策略。(5)制定具体的价格策略。3.产品价格的管理办法3.1.折扣与折让3.1.1.数量折扣(1)累积性数量折扣：主要目的在于维持长期推销效果，确保客户不改变采购来源。(2)非累积性数量折扣：主要目的在于鼓励客户大批购买，担负起产品的储存功能，转移库存压力。3.1.2.交易折扣为鼓励客户积极交易，给予若干付款折扣

4、的优待。3.1.3.现金折扣为鼓励客户如期或早日付清货款而给予的折扣。3.1.4.季节性折扣为鼓励客户在特定（如淡旺季）期间进货，以便平衡生产或确实掌握销售季节而给予的折扣。3.1.5.推销折扣或广告折扣中间商对于本品牌商品，积极利用广告、推销等方式大力推销者，可给予若干折扣优惠。3.1.6.以旧换新折让为促进消费者对本商品的“换购需求”，规定以旧换新产品可抵折部分货款。3.2.价格控制(1)统一价格：利用种种方式，由公司核定批发商、零售商的出售价格以控制市场价格。(2)价格保证制度：中间商进货后的特定时间，如公司降低批发价或零售价时，应给予中间商适当的补偿。

5、3.3.运费负担订价必须考虑运送成本。(1)工厂交货运价：即运送方式由买主自行解决，产品价格不包括运输费。(2)统一交货定价：即对所有客户均收取统一的价格，不因地点远近而有所不同。4.产品价格的调整4.1.产品价格调高4.1.1.调高因素(1)成本因素：料工费、税金等上涨。(1)供需关系因素：当市场供不应求时，抢购导致价格上升。(2)竞争因素：竞争者抬高价格。(3)经营策略的市场战术。2.1.1.涨价方式(1)公开成本上涨的事实。(2)提高产品品质：如改变外观增强美感，提高品质耐用度，增加功能。(3)增加产品数量：做好成本分析工作，调整产品数量，令消费者认为涨

6、价原因乃产品数量增加所导致。(4)附送赠品：以附送赠品的方式，转移消费者对涨价的注意力。2.1.2.产品价格调低确保下列因素的配合：(1)销售数量的提升。(2)成本的降低。(3)销售利润的评估。(4)了解消费者对价格变动的良好反应。