交易磋商讲稿

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第九章第二节交易磋商的程序知识目标：掌握交易磋商的四个程序能力目标：通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神情感目标：引导学生全情投入，体验交易磋商的乐趣一、情境导入A:这件衣服多少钱？--询盘B:688元。--发盘A:太贵了，380元我就要。--还盘B:本都收不回，低于500元不卖。--再还盘A:好吧，500元我买了。--接受交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。而其中发盘和接受是达成交易、合同订立的必不可少的步骤，即一笔交易，可以没有询盘和还盘，只要有发盘，并且被对方接受，这笔交易就可以达成，双方就可以确立合同关系。二、知识点讲解（一）询盘inquiry1.定义：指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行为。简单地说，就是交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。2.可由买方发出，也可由卖方发出。8

1在实际业务中，多数是买方向卖方发出询盘，去询问有关商品的成交条件。3.示例买方询盘：PleasequotelowestpriceCIFSanFranciscofor500PCSFlyingPigeonbrandbicycles,Juneshipment,cablepromptly.请报500辆飞鸽牌自行车成本、保险费加运费至旧金山最低价，6月装运，尽速电告。卖方询盘：Cansupply100000YDSofPrintedShirting60×60133×72120″.PleasereplybyFaxorE-mail.可供10万码全棉印花布60×60133×72120″。传真或电子邮件尽速告知。4.询盘不具有法律约束力，只是探询交易的可能性的行为。（二）发盘offer1.定义：又称发价，在法律上称为要约。《公约》规定：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。2.可由卖方或买方提出。在实际业务中，通常是卖方向买方发盘。3.发盘的法律后果：发盘一经受盘人的接受，交易即达成，合同即告成立。发盘对发盘人具有法律约束力。4.构成发盘的条件1）向一个或一个以上的特定的人（specificperson）提出特定的人？指名道姓的公司或个人。商业广告不构成发盘。向公众做出的一个商业广告，没有向某一个或某几个特定的人发出，所以并不构成发盘，对发盘人没有法律约束力。2）内容十分确定8

2发盘示例：OfferPrintedShirting110×7663″100000YDSUSD2.50PerYDCIFHongKongShipmentinMaypaymentbyT/T.发盘印花布110×7663″10万码，5月份装运，每码2.50美元CIF香港，电汇付款。根据《公约》规定，至少应包括三个要素：货物的名称、数量和价格。缺少任何一个要素，发盘都无法真正成立。在实际业务中，建议发盘时把主要交易条件包括在内。3）表明发盘人在得到接受时承受约束的意思明示和默示表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。明示：offer,firmoffer,quote,book,order,bid递盘,bidfirm递实盘默示：也可按当时的谈判情形、当事人之间的以往业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。但是，如果发盘带有保留条件，比如，以发盘人最后确认为准，交易条件仅供参考，就不是一个发盘，性质相当于询盘。5.发盘生效的时间①口头发盘：规定自对方了解发盘内容时生效。②书面发盘：《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。案例：甲向乙于5月10日报盘某商品，限5月17日复到有效。该发盘于5月13日抵达乙处。但乙早已通过别的途径得知甲将报盘该商品,便于5月11日表示接受甲报盘。甲未予答复。双方是否达成合同。是否确立了合同关系？6.发盘的撤回和撤销《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。8

3《公约》规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。但是，有两种情况发盘是不可以撤销的。①发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的。e.g.OffersubjectreplyherebeforeDec.20,2010.发盘限2010年12月20日复到我方。②如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。案例：建筑商甲要求乙公司报一万吨钢筋的价格，并告诉乙此项报价是为了计算某项工程投标用的，投标将于6月1日进行，6月15日就可知道结果。乙便于5月20日用电传向甲发盘发出了要约，发盘中既没有规定有效期限，也没有表示要约是不可撤销的。甲就按照乙的发盘计算价格，制作标书参加投标。6月10日乙又发出电传通知甲撤销发盘。6月15日甲得知自己中标了，并立即电传要求乙按照5月20日的发盘条件发货。乙称其发盘已经撤销，合同不成立。双方就合同是否成立发生了争议。问：本案合同是否成立？为什么？（三）还盘counter-offer1.定义：又称还价，法律上称为反要约。还价，当然不是只针对价格提出修改，可以对发盘中的其他交易条件进行修改。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件而提出自己的修改意见或条件的表示。2.还盘的法律后果：1）是对原发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。8

42）构成一个新发盘3.还盘示例：YourFax25thcounterofferUSD80.00perdozenCIFNewYork.你方25日电悉，还盘每打80美元CIF纽约。（四）接受acceptance1.定义：法律上称为承诺，指受盘人接到发盘或还盘后，在规定的有效期内或及时地以声明或行为表示同意对方提出的各项条件。接受的方式：声明或行为声明：口头或书面声明行为：《公约》，在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。案例：2007年1月15日,我国A进出口公司接到以前无任何业务往来的法国B公司的询价,询问A进出口公司是否有松节油供货。随即A公司向B公司报价:“现有松节油450桶，2月底交货，每桶130美元，FOB大连，不可撤销即期信用证付款。”16天后，A公司接到B公司按其报价条件开来的信用证。问B公司根据A公司的报价条件向其开出信用证这种行为是否构成接受行为呢?合同关系成立吗？2.接受的法律后果：合同成立，交易达成，双方应分别履行其所承担的合同义务。3.接受示例YourE-mailAug.10accepted.你方8月10日电邮，我方接受。8

5WeacceptyourofferofNov.11th.我方接受贵方11月11日的发盘。4.接受生效时间《公约》规定，接受送达发盘人时生效。5.接受的撤回《公约》：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。接受只有撤回没有撤销。三、综合训练题我国晨星体育用品有限公司与加拿大C&L公司从2月4日到2月13日经过十次电报来往达成交易，其过程如下。请根据来往电报判断其属于交易磋商的哪个环节？1.2月4日来电：请电告篮球货号GBW32、足球货号GBW322、排球货号ERVS的当前价格及四月装运的可能数量。--询盘2.2月5日去电：收到你方4日电。参考价格为CIF温哥华，篮球货号GBW32为2.25美元、足球货号GBW322为2.80美元、排球货号ERVS为1.50美元。每50只装一纸箱。--询盘3.2月6日来电：5日电收到。有兴趣。订四月装每种货号3000只。请发盘。--询盘4.2月7日去电：收到你方6日电。GBW32可供2000只、每只2.25美元；GBW322可供2000只，每只2.80美元；ERVS可供3000只，每只1.50美元；4月份装运，以即期信用证付款。以上在9日前复到有效。--发盘8

65.2月9日来电：7日电已收到。每样3000只，价格分别为2.10美元，2.50美元，1.40美元。3月装运，30天远期信用证。请速复。--还盘6.2月10日去电：3月订单较多，需求热烈，你方价格太低，无法还盘。--拒绝7.2月12日来电：收到你方10日电。现订购每样3000只，GBW32每只2.12美元；GBW322每只2.55美元；ERVS每只1.43美元，保险按发票金额的120%投保一切险和战争险。其他条款与我方9日电相同。请在14日前复到。--发盘8.2月13日去电：12日电已收到。数量5%溢短装，由卖方决定。GBW32200只，每只2.15美元；GBW3222000只，每只2.60美元；ERVS3000只，每只1.45美元。付款方式照旧即期信用证。15日前复到有效。--还盘9.2月15日来电：收到你方13日来电。正在开信用证，请电告合同号码。--接受10.2月16日去电：收到你方15日来电。销售确认书号码为20010301。--接受四、交易磋商情境模拟请学生上台演示交易磋商四个环节。五、小结8

7交易磋商一般经过询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律程序上来说，要达成合同，确立合同关系，必须要经历的两个环节是发盘和接受。在实际业务中，往往还有其他两个环节—询盘，还盘。作业布置：P284案例分析内容总结 （1）第九章第二节交易磋商的程序 知识目标：掌握交易磋商的四个程序 能力目标：通过学习，培养学生分析、概括能力和团队精神 情感目标：引导学生全情投入，体验交易磋商的乐趣 一、情境导入 A:这件衣服多少钱 （2）在实际业务中，多数是买方向卖方发出询盘，去询问有关商品的成交条件 （3）乙便于5月20日用电传向甲发盘发出了要约，发盘中既没有规定有效期限，也没有表示要约是不可撤销的 （4）作业布置：P284案例分析 8