亿力豪庭二期营销思路沟通

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亿力豪庭二期营销思路沟通呈送：河北亿力房地产开发提报：石家庄惹目房地产经纪二零一零年二月二十五日

1亿力豪庭二期营销思路沟通1尾盘纵览亿力豪庭工程分为两期，一期目前剩余30余套房源，以顶层为主。亿力豪庭一期二期尾盘套数30余套132套楼层顶层为主高层居多其中6#楼、8#楼为二期工程，房源共计272套。剩余套数：132套，其中6#楼剩余72套，8#楼剩余60套。目前销售率为48.5%，销售周期为10个月。面积区间剩余套数〔套〕比例95—110㎡5743.18%110-125㎡5743.18%125㎡以上1813.64%2工程营销推广存在的问题2.1产品自身问题2.1.1户型设计存在瑕疵一期剩余的户型多为顶层。作为120多㎡以上的两室户型，面积偏大且无法分割，对应的客群偏少，对销售造成一定的难度。二期户型局部设计存在浪费面积现象，是产品的一大硬伤。2.1.2采暖方式引发争议工程目前有两种采暖方式：地源热泵、天然气。客户普遍认为认为天然气采暖偏贵。

21.1营销问题1.1.1营销过程略显平铺直叙，没有明显的周期工程二期销售自2021年4月份销售至今，约有10个月时间，销售率为48.5%，期间没有出现明显的滞销现象，也没有出现销售顶峰期。自始至终，缺乏节奏，对新老客户没有形成有效的刺激。容易使工程在市场中淹没，从而对客户的吸引力逐渐下降。1.1.2工程价风格整在整个销售过程中没有起到促销的作用工程二期开盘以后，进行过一次此价风格整，幅度为40元/㎡。价格起伏较小，跟工程工程进度没有形成有效的照应，未充分表达工程较快的工程进度以及开发商强大的品牌价值给工程自身带来的价值。根据目前销控表显示，尾房中高层房源剩余量偏大，高楼层高房价不被市场接受，显示出一定的抗性。1.2推广问题1.2.1推广渠道单一，推广手段较为初级清河房地产市场推广较为初级，渠道应用普遍较为单一。作为市场中相对较为高端的工程，本案推广也没有对销售形成明显的促进作用，依然停留在以坐销为主的阶段，对市场媒体的运用较少。1.2.2推广主线不明确工程的调性以及形象推广没有主线，主要依靠亿力地产在本地的影响力进行口碑传播，对开发商品牌的依赖较强。一旦出现负面影响，对开发商的工程影响较为严重。

31.1其他问题09年清河枪击事件与开发商并无联系，但是坊间的传言对开发商造成一定的负面影响。需要引起足够的重视，以消除客户内心的种种顾虑，重新树立开发商以及工程在消费者心中的形象。2营销思路2.1工程交接顺利完成合作双方的工作交接，有利于我司尽快的投入到下一步工作中去，因此需要贵公司给予大力协助。接下来，我司会进行工程入场后的一系列准备工作。2.1.1统一工程说辞n工程进入收尾阶段，会伴随出现一些列问题，因此需要我司在解决此类的问题是形成统一的口径，对外输出统一的信息，有利于降低非正常事件的发生概率。n合作双方在交接完工作之后，我司将针对过往遗留的问题并预测未来新问题提前做好准备，及时做好客户答客问。2.1.2销售员培训机制及团队建设按照我司惯有的销售培训机制，建立健全此工程的销售培训机制，将工程的现场操作朝着专业化、效劳性方向转变，给清河市场耳目一新的感觉，同时为工程营销做好根底性工作，建设高效、一流的营销团队。2.1.3深入调研n初期，我司对清河市场已经进行了一轮摸底。完成工作交接之后，我司还将针对亿力豪庭工程的尾房销售进行指向性的调研，为工程

4的快销做准备。n对清河可利用的推广渠道进行全方位调研，然后进行比较，采取对本工程较为有利的渠道。一方面快速将工程的现阶段信息跑向市场，另一方面全方位挖掘市场潜力。1.1工程尾盘梳理1.1.1二期尾盘面积区间配比面积区间套型剩余套数〔套〕比例95—110㎡两室5743.18%110-125㎡三室5743.18%125㎡以上三室1813.64%如上图所示，尾盘中剩余量最多的为125㎡以下的三室与100㎡左右的两室户型。市场对此类户型的认知度与接受度还存在瓶颈，需要通过推广进一步去挖掘市场需求。1.1.2二期尾盘楼层楼层总套数未售套数

510层以上〔含10层〕1289810层以下14430如上图所示，以10层为分水岭，10层〔含10层〕以上的房源占据尾盘的绝大多数比例，客户对高楼层存在一定的抗性。主要表现为以下几个方面：n市场较为初级，客户对高层的认知不够n工程推广存在盲区，对高层的优势宣导没有指向性n客户对高楼层的高价位有心里抵抗，如果没有强势的吸引点，很难对客户形成有效的刺激1.1.1二期尾盘价格n关于销售周期的价风格整——工程二期自2021年开始销售至今，价风格整幅度较小，仅为40元/㎡，与随工程的工程进度没有进行有效的照应。n关于楼层垂直系数——根据我司我司掌握的房源资料显示，6#、8#楼的价格垂直系数为20元/㎡，属于合理范围之内，并且对顶层做出了特殊定价，符合市场规律。n关于客户接受度——根据我司前期的市场调研显示，清河市场对工程的价格没有抗性，且工程在清河市场中的价格并不出位，因此在后期的营销周期中仍然有调整空间。

61.1.1一期尾盘n工程一期剩余30余套房源，其相同特征为顶层单位n剩余房源分布较为分散，在后期销售是需要采取特殊的手段进行去化n顶层单位为120㎡左右的两室户型，且户型设计存在一定的瑕疵，客群面偏窄1.2营销主线1.2.1营销思路支撑通过上述几个方面的梳理，得出以下结论：n二期尾盘相对于一期尾盘剩余量较大，因此后期推盘将以二期为主线，同时带动一期尾盘的去化n二期尾盘以10层以上〔含10层〕楼层为主，因此在推盘时将集中力量有针对性的将客户往高层带动，宣导高层的居住优越感和高贵感。n二期尾盘面积区间集中在95—125㎡之间，约占剩余房源的87%，此类客群需要深度挖掘n一期尾盘房源分散，需要采取针对性的活动促销n一期尾盘为现房销售，二期尾盘为准现房销售，户型设计存在的瑕疵也将会暴露在客户眼前，此劣势需要通过其他优势的放大进行合理的躲避n工程在之前的销售周期中较为平淡，因此在未来的销售中需要有新的声音出现，防止工程被逐渐淹没n工程的价风格整没有起到应有的促进作用，需要引起足够的重视，下一阶段将运用价格杠杆对市场进行新的刺激1.2.2营销主线启动全民活动营销开创清河推广先河

7在进行了一系列的分析之后，我司认为工程下一阶段的营销将围绕活动营销这一主线，配合集中式的推广引爆，给市场一种新的声音，在执行过程中防止给客户尾盘销售的感觉，重新将工程推向市场，始终引领清河市场的购房热潮。1营销执行1.1建立健全亿力地产会员制度作为清河房地产市场中领导者，亿力地产在为清河打造优质工程的同时，非常重视自身品牌的塑造。为了延续这样的一种初衷，我司建议建立亿力地产会员制度，并逐步进行完善。一方面可以将亿力地产的老客户资源进行整合，最大化口碑传播在清河市场中作用；另一方面为以后的活动营销准备一条长线，保证活动与活动之间的关联性，有利于提高活动营销的质量。1.1.1会员资格获取A.金卡会员——关心亿力地产认可亿力企业文化的社会各界人士；未成为亿力地产旗下物业的业主B.钻石卡会员——购置亿力地产旗下物业的业主1.1.2会员分级权益A.金卡会员a)获邀后参与亿力会会员活动，并获取积分，每次活动可获取100积分b)积分卡内积分可转让c)购置亿力地产物业时积分等比抵消总房款d)购置亿力地产物业时最高可享受2000分的积分优惠B.钻石卡会员a)获取3000分的积分，再次购置亿力地产旗下物业可享有3000元/套的优惠

8a)如果介绍亲戚和朋友购置，被介绍客户可享受2000元/套优惠，同时老客户获取半年的物业费优惠b)优先获邀参与亿力会会员活动，并获取积分，每次活动可获取100积分，积分上限为6000，转让积分只能按照积分的二分之一冲抵房款1.1.1会员制度优势n顺利启动老带新政策，运用积分卡积分转让的形势，调动新老客户的积极性，放大口碑传播的作用n用积分的形式，限定购置最高积分兑换优惠额，方便营销本钱控制，差额可在后期价风格整中补回n重视老客户，运用庞大的老客户资源进行直线营销n积分卡可操作行较强，客户接受度强n成立亿力会，给业主一种归属感，并且可直接吸引意向客户顺利参加，全面掌握客户信息，建立完善的客户档案1.2亲情植树节〔风筝节〕伴随着亿力会成立，初期将以老业主为主，适逢3月12日植树节，建议举办亲情植树节活动。1.2.1活动目的n利用植树活动，拉近业主与业主、开发商与业主之间的感情n在成立亿力会之初，抓紧时间举办活动，扩大亿力会的影响力n配合工程一期园林绿化，让业主共同参与到家园建设当中来，逐步培养业主对工程的感情1.2.2活动操作n邀请会员参加

9n购置足够量的树苗与植树工具n植树结束后，在树苗上挂上标识牌，树苗由会员认领1.1打造看房通道工程目前为现房与准现房，具备带着客户看房的条件，因此打造可以影响客户决策的看房通道非常重要。营造气氛注重体验n工程一期已经入住，将以一期、二期的看房通道入口设在一期入口出，可充分展现一期产品根本面n居住气氛已经初步形成，伴随着园林绿化的进展，将会带给客户耳目一新发感觉n置业参谋在带着客户看房时，说辞着重介绍社区生活气氛与工程产品的细部讲解，先入为主，放大工程的外部优势，躲避户型设计上存在的瑕疵n将一期与二期之间的围墙用涂料刷白并在中间翻开一个入口，由此直接进入二期工地，缩短一期与二期之间的距离n清理二期工地内的建筑垃圾，开通一个平安、清洁的通道1.2产品推介活动1.2.1活动目的n针对目前二期尾盘中10层以上的高楼层房源剩余较多的情况，活动将着重推介高层生活品质，展示高层生活意境n联系一家装饰公司做2—3套装修方案，在推介会上为客户讲解工程户型设计优势，同时变劣势为优势，着重针对一期的顶层户型n针对一期的尾盘给出特殊优惠，买房送大礼，以此为噱头进行快速去化

101.1.1活动操作n邀请会员以及意向客户参加n用礼品吸引确保客户到访量n推介活动场地为看房路线A.第一步，在售楼处现场进行工程优势讲解B.第二步，带着客户进行集体看房，中途进行讲解C.第三步，回到售楼处观看装修方案展示D.第四步，进行现场抽奖活动，提前制作幸运大轮盘，使到场客户均有时机参与，增强客户的活动参与感1.2样板间打造1.2.1理由n户型设计存在硬伤，需要打造样板间躲避缺点，带给客户新的视觉感受n通过样板间的装饰通常可变劣势为产品亮点n样板间的打造可增加新的营销卖点1.2.2本卷须知n样板间的设计、装修至少需要一个月的时间，因此要抓紧时间，防止错过最正确营销时机n做好样板间的预算，在后期价风格整时进行互补n控制本钱，一方面通过跟装饰公司的合作减少支出，另一方面可征通过集业主样板间的形势与业主共同打造样板间1.2.3打造要点n风格——表达工程的豪华、高贵，迎合清河市场的需求n楼层——选择较高楼层〔建议15层或16层〕，表达高层住宅的优势，让客户亲身体验高层居住的感觉

11n亮点——躲避户型存在的瑕疵，打造户型亮点，形成清河样板间领袖1.1价风格整，并确定新的销售政策工程在整个销售周期中只进行过一次调整，且调整幅度较小。目前执行的优惠政策为一次性付款可享受九七折优惠，贷款可享受九九折优惠，并且由于地域较小的缘故，销售中对优惠折扣控制不强，没有固定的比例。1.1.1小幅提价n工程目前的工程进度具备提价的条件，建议每平方米每次提价10元，根据进度小步快跑逼订客户，提价次数不大于五次总提价不高于50元。n提价可给新客户以紧迫的感觉，也可使老客户看到房子升值后感觉踏实n提价为下一阶段的活动营销做准备，同时抵消活动营销中给客户的优惠额1.1.2统一优惠政策n延续以往的优惠政策，并将优惠政策进行统一，防止出现混乱的局面。n将亿力会的会员执行与次优惠政策相结合，双重标准刺激销售。2推广执行在确定以活动营销为主线的根底上，推广要起到排头兵式的辅助作用。针对清河房地产市场无推广的情况，亿力地产在此时上发出一种领先的声音是一种时机。配合活动营销集中引爆市场2.1媒体整合根据我司的市场摸底，对清河可用的媒体进行了如下挖掘：

12其他显示屏清河信息报一期灯杆刀旗短信电视字幕户外DM单页LED显示屏媒体渠道n二期LOGO——为了使工程有焕然一新的感觉，此次推广时设计了新LOGO

13nLED显示屏——售楼处显示屏具有可操作性强的有点，可以及时的更换工程信息。Ø典藏世家贵馆，感受高层视界亿力豪庭二期，2021年火爆销售中，敬请光临现场感受热线：81611118121111n清河信息报——针对工程的客群中政府机关单位工作人员较多的情况，可利用清河信息报对工程信息进行刊例，虽然此媒体受众面较窄，但是比较符合本工程的情况。n灯杆刀旗——建议在工程一期内灯杆上做道旗，展现工程形象，为工程的看房通道打造做准备。

14n短信——短信的应用在房地产媒体中较强的时效性已经得到认可，建议在配合活动营销时重视短信的应用。Ø12万平米亿力豪庭二期，登临感受高层大视界！8121111/8121111Ø好房子，亿力造！亿力豪庭二期准现房火爆销售中，敬请光临现场亲自感受！8121111/8121111n电视字幕——电视字幕在初级市场中的应用较为广泛，且价格较为低廉，受众面较广，并且可以随时更改信息内容，操作方便。n户外——户外对于树立工程的形象具有不可无视的作用，因此建议选择根底位置较好的户外广告牌对工程形象进行展示。

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16nDM单页——作为展示工程较为为全面的平面媒体，DM单页使用比较灵活。1.1配合活动，全面推广在做营销活动时，为了到达较好的效果，必须采取全方位的推广，集中力量将信息传递到位，对客户形成最大的刺激。在每一次集中推广时，明确推广主线。长线媒体短线媒体户外短信DM单LED及其他显示屏刀旗电视字幕根底形象展示即时信息更新