终端导购技巧百问百答

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1、终端导购技巧百问百答（节选）广田涂料营销总监刘光明这是一个风云激荡的时代；这是一个机会频生、奇迹迭出的时代；这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代。于是，有了对成功之路空前的追索。“交换一个苹果，各得一个苹果；交换一种思想，各得两种思想。”在这弥漫着急功近利，浮躁、轻薄之风的时代；在这提倡终身学习，强调永续创新的知识经济时代，大量事实告诉我们，真正的成功者不仅是“勤于思，敏于行”的人，而且还是深谙人生之“道”、事业之“道”、经营之“道”的人。这个“道”就是规律。为此，以此文献给所有欲图成功的“广田人”。1、导购如何与顾客初步接触？答：①、当顾客眼神与异物相碰时：这是与顾客接触的绝佳时

2、期，导购应主动招呼：您好，欢迎光临！②、当顾客四处张望时：这说明顾客有事要咨询，导购应主动上前解答。③、当顾客长时间凝视某一样板时，这说明顾客对这种效果感兴趣，这时导购应不失时机的作介绍。④、当顾客提问时，这说明顾客有强烈兴趣，导购应给顾客满意回答。2、当顾客上门时是否应该迎上前去？答：当顾客上门时应主动上前礼貌地说一声：您好！欢迎光临。给顾客一种亲切的感受，然后给顾客一个自由参观的时间，而不应该紧跟顾客，这样会让顾客很压抑。当顾客有疑问时，再给提供服务。但应找时机接近顾客，介绍产品。3、怎样了解顾客的需求？答：①、观察购买信号：可通过观察动作、表情来获悉顾客的需要。②、推荐商品法：当通过观察

3、无法获知所需信息时，可以通过向顾客推荐一、两种产品观其反应，由此来获知顾客的真正需要。③、询问法：通过询问来获悉顾客真正的需要。4、在标准说明的基础上，针对不同的顾客，采取不同的谈话技巧？答：①、崇尚名牌的顾客：可讲厂家的实力，质量认证。②、喜欢实惠的顾客：可讲综合成本，性能效果。③、知识分子：可强调环保，辅以可实施的具体方案预算。④、女性顾客：可谈颜色设计，装饰风格等。6、当顾客与导购人员人数对比悬殊，怎么办？答：当顾客人数超过导购人员时：为避免顾客抱怨，应对暂时不能照顾到的顾客说一声“对不起，请随便看看，等一下再为你服务。”当顾客人数少于导购人员时：应避免一哄而上的情况发生，以避免给顾客造

4、成压力，感到无所适从。7、如何让客户感觉到我们的涂料的确是好的？答：对用户：尽量了解用户的想法，把握用户的心态，时刻为用户着想，多谈用户关心的问题，使用户觉得我们不是在卖涂料，而是在帮用户买涂料。只有这样，用户才会感觉到：我们的人是有礼貌，人品是好的，自身的素质和修养也是高的，因而我们的承诺是信得过的，我们的服务是靠得牢的，所以我们所推荐的产品也是好的。对油工：要注意言行与油工贴近，让其感觉到我们是在为他们服务的，而不给他们指手划脚的。8、当顾客犹豫不决时，应如何说服他购买？答：当顾客对某一产品犹豫不决时，分析其原因，可能是喜欢这一产品，但担心这一产品不是最好的选择，也许还有更好的选择。这时你

5、应该帮助顾客树立信心，选择广田三叶漆是他最放心的保障。导购应再次强调广田三叶漆的无以伦比的卖点。“一年监护，十年养护”的承诺。9、顾客未购漆，要走时的送客技巧？答：礼貌相送，接着说：“我相信你选择广田漆是没有错的，当然也可以去货比三家。”递上店内的名片或其它联系方式。让顾客留下地址、电话、适时可与客户联系或上门拜访。教他选择涂料的方法：质量、价格、效果、安全性、服务、长期的使用、综合成本。不管你买不买我们的涂料都无所谓，如果你还有什么需要帮助的，随时可咨询我们。15、广田漆的耐黄变能保持多久？答：漆膜泛黄色是受紫外线的照射而产生的，而漆膜中最容易泛黄的是消化棉。广田涂料不含消化棉，所以我们的涂

6、料是绝对的耐黄变，至于能保持多久，就要看具体情况了。如果受太阳光直射的话，黄变可能会快些；反之，则慢些。但不管那种情况，三、五年内用肉眼是感觉不出来的。其实任何东西在光照下都要泛黄的，木材也会变黄，不少场合下，尤其对浅色木材。实际上，木材在阳光照射下黄变了，只是我们肉眼分辩不出到底是涂料变黄了，还是木材变黄了。大多情况下，会主观认为是涂料黄变了。当然，耐黄变型涂料也不例外，只是它耐黄变的时间更长。我们厂里的质检科做了实验，用相当于5年光照的紫外线照到漆膜上，肉眼仍感觉不到它泛黄。20、我叫的涂料工说没有用过广田三叶漆，我担心他做不好？答：这请您放心好了，我们广田漆施工很简便，一般的涂料师傅都能

7、做出样板的效果，甚至超过；而且我们对每一个用户都有售后技术员跟踪服务，对每道工序进行指导把关。他们会定期不定期到您家工地服务，而且只要您需要，随时都可打电话给我们。24、如何使客户乐意地为我们做宣传？答：提高我们服务态度，尽最大努力加深客户对我们的印象，经常跟客户保持联系，关心客户所关心的事情，尽可能多的给客户一些举手之劳的帮助，真正地让顾客感觉到不但我们的涂料好，而人更好。29、请问广田三叶漆多