嘉利亚洲销售管理手册

《嘉利亚洲销售管理手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

嘉利亚洲销售管理手册深圳市嘉利亚洲实业有限公司销售管理手—1—册目录前言。..。.。。。。。...。.致销售人员的一封信。。.。。。.。。..。.。.第一章公司概况第一节公司的昨天、今天和明天.。.。.。。。。.。。..。第二节公司企业文化...。。.。。。。.。。.。第二章：公司激励制度....。。。。.。..。。。第一节公司奖励制度..。。.。...。..。.。第二节在职股东股权管理制度.。.。.。。.。。。...。第三章:销售员职业操守和行为规范制度第一节销售员职业操守。..。。。。。.。。。。。第二节销售员行为规范管理条例。.。.。.....。....第四章：入职流程、职业规划与离职制度第一节入职,培训，流程。.....。..。。..。.第二节职业规划.。.。..。。...。..。第三节销售人员辞职管理办法.。。.。。.。.。。。.。.

1第五章:业务流程第一节业务订单流程。.。。。。.。.。.。。..第二节询盘回复流程..。。.。....。。。。.第三节大项目运作方案.。。.。。。..。...。。第六章：销售渠道与销售技巧第一节销售渠道.。。.。.。。.。...。。第二节销售技巧结束语。.。..。...。.。。。。-2—前言一个高效的销售团队应透彻了解公司的文化～应该掌握达到预定的销售目标和利润的各种技巧、职责和流程等.本手册能使你充满自信地去执行你的职责~使你知道你的部门通过你的努力来为企业的建设添砖加瓦~并使你获得个人的成功。这是有关你的工作、你的成就、你的客户的动力源泉.因此～您应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料～这将有助于你保持处于最佳销售团队的先进行列之中。致销售人员的一封信提起销售～大家往往很羡慕他们的成功。“如果我也有这样的销售成绩就好了：”“他销售很厉害的～每个月都赚了好多钱:"“为什么我看他每一天都精力充沛,”“为什么他每一天总是这么快乐,”“为什么他总是激情澎湃,”是的～所有的成功销售者都是受人敬佩的.可是

2～你可曾了解,销售人员如何付出辛勤汗水，如何深入市场一线，如何深入客户内心,为了得到客户的信任～销售人员在承受体力和情感煎熬的同时～还需要调动一切～找到方法~以便将产品推广给客户。为了赢得客户的认可～他们往往要绞尽脑汁～找到途径～赢得客户的认可.-3-人们常说一分耕耘~一分收获～但在销售领域～销售人员常说的一句话是：百分耕耘～百分收获。的确~为了赢得销售的成功～销售人员付出了百般努力。如果永远只是让自己停留在别人的羡慕当中～羡慕别人的收入、羡慕别人的成就、羡慕别人所拥有的一切～那样只会令自己觉得越来越渺小、越来越没有信心、甚至是越来越觉得自己没有用而已。因为羡慕别人并不会让我们跟别人一样拥有他们所拥有的,因为你总是拿销冠军的现在和自己的现在来做比较～而不是公平地拿销售冠军的过去和自己的现在来比较。所以～如果有一天当你发现你同期入行的同事超越过你~甚至后期入行的伙伴超过你的时候~请你回过过头来检视一下自己。是不是你把时间都浪费在羡慕别人上，而别人却已经把羡慕转换成为自己前进的目标和动力。所以～只要你愿意努力学习、迎接挑战、开始付出～你所羡慕的一切就极有可能会变成你的未来.如果有～你就有机会成为下一个他人羡慕的对象:你并不需要具备了不起的天分去获得成功的销售业绩～你可以通过发展自己的成功渴望、学习、体验和已经成为的良好习惯来完成销售工作～从而找到一条让你兴奋和成功的道路。所以～你需要不断地给自己树立新的目标～这样工作起来才会有方向、有动力、有奔头～才有助于保持高涨的工作热情。—4-

3我们可以持续锻炼使自己的肌肉变得结实～同样～我们也可以不断学习使自己的能力得到提高。因此～只要将全部精力投入到工作与学习中去～不久之后～你的能力就必然会有所提高。璞玉经过雕琢，才能变得完美，黄金需要提炼～才能突显价值，常人需要培养~才能成为优秀。纯金无论最初以什么方式存在～都是经过千锤百炼得来的,任何一个正常人～只要经过千锤百炼～同样可以达到烈火真金.同样～任何一个正常的人～只要具备一个正常人的素质～都可以培养成为一个优秀的销售员。每一位看到这封信的佳人更是如此。历史上的伟大人物并不是一开始就很伟大～他们都需要艰苦奋斗~都需要克服众多的困难～才能够取得卓越的成就.现在～你已经知道一个成功的销售人是千锤百炼的结果～因为没有天生的销售高手。不要只是羡慕别人~因为其实你也做得到～甚至可以做得更好,不要只是后悔当初～其实冠军的过去和你现在一样～如果只是活在后悔当中~很多机会已经悄然远去。你可以透过自己的学习和努力～永不言败、不怕冒险、不怕吃亏～下定决心~勇往直前～下一个成功的高手一定是你。不断地超越自我～相信自己一定会成功的,世上没有做不到的事情~只有下不了的决心。你的行动将证明一切：—5—第一章公司概况第一节公司的昨天、今天和明天

4深圳市嘉利亚洲实业有限公司成立于2004年.是一家专业设计、生产、销售连接器及各类端子、线材的厂家,公司拥有完整、科学的质量管理体系～通过了ISO9001国际质量管理体系及ISO14001环境管理体系认证。拥有大量先进、专业的生产设备和检测仪器～产品采用先进技术生产～通过了多项CE、CCC、ROHS认证。为了公司的进一步发展与扩大~公司不断引进国内外的先进生产设备、专业技术人员、优秀管理人才、先进的管理及经营理念。产品系列包括USB系列、MINI-USB系列、MICRO系列、HDMI系列、IEEE,1394，系列、CASE系列、各类五金端子、HDMI转接线系列、HDMI连接线系列、音视频连接线系列、手机电源输出线系列、数据传输线系列、USB连接线系列。产品广泛运用于电脑、电话、高清电视、无线通迅、电信、医疗器械、各种充电设备等电子领域。拥有自主品牌“JLCONN”和“JIALI"。为了服务全球客户~公司总部设在中国深圳～分别在香港、韩国、美国设有办事处。我们将以更完善的管理与服务赢得客户的支持与信赖，凭借强大的技术和生产实力承接国内外大批量OEM、ODM订单。-6-第二节公司企业文化企业愿景：世界知我所做~智能改变生活Ourvision：Worldknowsourcreation，newintelligencebetterslife企业精神：团队协作～勇于开拓~不离不弃～共创辉煌OurSpirit:FocusonTeamworkandCollaborationBraveinExplorationandCreativityNevergiveuponanycompanypersonnelTocreateabrillianttomorrowtogether企业价值观：以卓越品质立企业之本～用优质服务得民众之心

5OurValue:SuperiorQualitybuildsthefoundationEfficientServicewinscustomer'scredit企业经营理念：诚信、优质、创新、共赢—7-OurFaith:Honesty，SuperiorQuality，Innovationandwin-winstrategy企业服务理念:尊重客户、尊重事实、尊重科学OurServicePhilosophy：RespectEveryCustomerRespectFactsandTruth、RespectScientificKnowledge企业使命：推动行业进步～促进社会发展OurMission:Improvethecardindustryandcontributetothewholesociety企业责任：为客户创造价值~为员工搭建人生成功舞台～为社会做出应有的贡献。CorporationResponsibility：Maximizecustomer’sprofit,Providestaffwithsuccessfulcareer,Makecontributionstothewholeworld企业行为文化:倾听、微笑、赞美、感恩ConductCode：Listen，Smile,Praise,Appreciate员工作风：-8-

6快速、认真、坚守承诺WorkingStyle:Fast，Conscientious，keeppromise员工口号:踏实做事、诚信做人Slogan:IntegrityandDiligent员工座右铭:天生我材必有用Motto:Acceptanceleadstohappinesswithin第二章：公司激励制度第一节公司奖励制度为规范公司市场销售管理～促进市场部销售团队文化建设与发展。为更好的完善及明确公司市场销售人员的各项激励制度~提高销售人员的工作效率、主动性、积极性~增加销售热情～凝聚团队力量～增强员工归属感～经公司领导共同商讨市场销售激励方案。决议如下:一、个人奖励类:1。1、业务部全部同事～采用底薪+提成的薪酬方式。1.2、根据每个月的销售额及回款率～由财务核算销售提成。二、大项目奖励类-9-为配合公司发展～发挥团队协同作战的力量～以应对大客户大项目之需～公司由此专门成立了大项目部.大项目业绩申报归属于销售人员所在部门,大项目操作涉及到多部门协同运作的～由实际主要负责部门得大头、协助部门得小头或按当时业绩双方商定比例申报至所在部门.大项目所涉及部门对每一大项目需单独设账以便核算利润:

73。1、大项目订单每月按当月下单总量一次性申报业绩，财务人员每月底与相关部门核对帐目,～但每次下单一定要到本部门跟单备案以方便核账,3.2、各部门大项目销售利润=,大项目销售总额—17%税金-物料成本—各项销售费用-销售人员基本工资，＊15％～此利润不包含商务活动费，3。3、大项目样品费用原则上由负责该项目的部门承担~如该大项目涉及多部门协同运作的～按商定申报业绩比例分摊费用。三、各类奖励注意事项及操作细则:4。1、每月初的2号由财务人员统计各销售人员当月销售业绩~按照销售金额大小依次排名并上交至行政部～由行政专员统一汇总整理。4。2、每月取得个人销售业绩冠军、团队业绩冠军、及销售前五名的销售人员～行政部将定期记录归档作为年终评选依据。-10-4。3、销售人员商务活动及产生费用～必须提前向部门领导申请～如无提前申请财务人员可以拒绝报销申请。4.4、各部门销售业绩申报与销售人员浮动工资进级核算以实际到账总额计算～销售提成按扣除销售额17％的税金后计提（针对需要提供公司发票的订单）,第三章职业操守和行为规范管理条例第一节销售员职业操守为规范公司销售人员职业行为～提高整体员工素质和职业道德水准～维护公司良好的信誉~促进公司健康有序的发展~制定本职业操守～全体销售员工切记并遵照执行。一、敢于担当

8敢于负责——遇到危机～敢于担当～能为公司分忧～敢负责任的心胸,碰到问题～勇于承担～积极解决。二、敬业爱岗热爱销售-—热爱销售工作~千方百计做好工作~力所能及帮助同事～把销售当做自己的事业来经营。三、商业机密时刻严守——出差不带明显公司标志物品，不在公共场合谈论工作问题，向客户介绍时注意把握内容~内部资料不能介绍,不随意与客户交流其他客户业务关系、合作方式。-11—四、乐于奉献甘为人梯-—奉献是超出正常工作外的投入～主动将自己的好经验好方法与同事分享～站在公司的整体利益的角度看问题、做事情～有甘为人梯的奉献精神.五、团队同事互帮互助--互帮互助、团结协作～不计个人得失～加强沟通、信任同事、自我批评、以身作则～促进团队合作。六、心态积极乐观向上--自信乐观、主动积极、学习进取、坚持不懈、不断创新.七、勤俭节约精打细算——公司是我家～节约靠大家。节约也能创收～节约就是利润。从点滴做起～节约成本开支、节约用水用电、合理利用公司资源～支出预算要精打细算。八、仪表堂堂积极向上——着装整洁、举止大方、谈吐得体、精神焕发～能传导公司积极向上的正能量。九、低调做人高标做事——永记诚、信、义、苦四字箴言～前三个字是要学会做人～低调做人、做好人～就需真正体会和践行这“三字经”的深刻含义。后一个字是要学会做事、高标做事～做成事~就需要有一不怕苦、二不怕难的锲而不舍的精神。第二节销售员行为规范管理条例一、总则

91、为加强公司内部管理规范化～树立公司良好的对外形象~规范员工的自律行为~营造良好的工作氛围～特制定本管理条例。—12-2、本规范管理条例适用于公司办公区内的公司员工～本规范由行政部执行。二、仪容仪表及用餐规范管理条例1、公司职员需仪表整洁、大方、举止端庄～谈吐得体.办公区域内所有人一率靠右行走～行走中如遇到总经理级以上领导及来访客户～应靠右侧站定让出通道请对方先走～并注视对方～面带微笑～行颔首礼~同时问候一句：“您好”。2、午休期间～不可在办公室显眼处趴在桌子上或仰头大睡～如需午睡～可在指定的空闲会议室闭门休息。3、在非工作时间内～可以在自己座位处或员工休息处用餐.如有违反以上规范条例的～初次警示～第二次视情况每次乐捐10元。三、行政规范管理条例1、员工不按时间上下班或参加会议的～迟到、早退半小时以内的～第一次警告～第二次起每次乐捐10元，2、不请假、无故旷工一天的按三倍日工资乐捐,3、不请假、连续旷工三天的按三倍工资乐捐并按自动辞职处理,4、违犯以下任一项～初次警示、第二次起每次乐捐10元：a、上班时间打私人电话超过3分钟的，b、上班时间看与工作无关的书籍、杂志、报纸等，-13—c、上班时间浏览与业务无关的网站的,d、上班时间出现吃零食、用餐现象的,e、未保持工作环境整洁～如台面零乱的，

10f、在办公区域吸烟的,g、上班时间在办公区域大声喧哗或打电话的，四、业务规范管理条例1、合同订单签错的或订单中途变更没及时通知生产部门造成经济损失的～由相关业务员承担成本损失并处罚200-500元。2、业务人员欺骗客户～超范围承诺客户~造成损失的由相关业务员承担～并视程度处罚100—200元。3、所有涉及到客户保密协议的私自不能签订～须经过总经理审定～否则～造成的损失由当事人承担责任并处罚300元，4、客户如已经签订对外保密协议的~如在知情前提下～为了达到业务目的以此客户作为案例宣传并造成客户投诉的～由当事人承担相应责任并处罚100元，5、业务员私自炒单的或为达目的弄虚作假给公司造成损害的～一经发现～全年奖金及两个月工资充公～并解雇。6、不能回收货款的～相关业务员承担该业务生产成本的50%,已收50％定金和质量问题除外,7、透露客户、公司机密~给公司造成损失的~视情况处罚100—500元。情节严重者~扣除当月薪金和佣金并解雇。—14-8、在职期间在外面兼职的~尤其兼职于业务关联单位或竞争对手的～须终止兼职并视情况处罚200-2000元。9、在职期间利用职权之便从事关联业务投资的～须终止关联业务投资或主动辞职~并视情况处罚200—2000元。10、在职期间~利用公司内幕消息～在损害公司利益的情况下谋取个人利益的～视情况处罚200—2000元。

1111、未经批准~擅自挪用公司公款的、或擅自抵押公司财产的～视情况处罚500-5000元并处解雇。12、未经批准～擅自动用公司交通工具的~视情况处以50元的罚款~并补缴油费，13、被客户投诉~严重损害公司形象、声誉者的～视情况处罚50—200元。14、利用工作职权收授别人财物、款项～谋取个人私利数额较大的，1000元以上,～按相应财务款项价值两倍处罚。15、未经授权～以公司名义对外提供担保或谈判签约的～除赔偿相应损失外~处罚2000元并辞退。以上各项的处罚款项暂由公司财务保管～作为公司员工的活动基金之用。第四章:新员工入职培训、留人机制、与职业规划—15-第一节新员工入职，培训,流程一(个人资料:1。1新进员工须向行政部提供身份证、学历证书、资格证书、离职证明、免冠近照等，并在<<员工履历表〉〉填写准确`详细的个人资料。同时交相关证件复印件查验原件。1。2当个人资料有以下更改或补充时,请员工在一个月内将变更材料递交至行政部～以确保与员工有关的各项权益。，1，姓名；,2,家庭住址、，3，电话号码；，4，婚姻状况；，5,发生事故或紧急情况时的紧急联系人；，6，培训结业或进修毕业.

121。3公司提倡正直诚信，并保留审查员工提供个人资料的权力，个人资料如有虚假，除由员工本人一概承担由此引发的后果及责任外,同时终止劳动关系或解除劳动合同并无任何经济补偿.二（录用与报到:2。1应聘人员由行政部同用人部门安排进行初试、复试、笔试、专业技能测试，合格者由行政部负责通知办理相关入职手续.2。2入职手续办理程序：—16-,1，填写〈〈员工履历表>>、递交个人证件查验交复印件、办理厂证;,2，签订劳动合同及保密协议等,,3,与试用部门负责人见面，接受安排工作；，4,安排办公地点、领取相应办公用品等,,5，熟悉环境、公司早会介绍等，,6，行政部建立个人档案并在公司群中发布新员工入职资讯.。三（试用与转正：3。1试用期一般为1—3个月，特殊情况最多延长不超过6个月。试用期间员工如果认为公司实际情况、发展机会与预期相差太远或由于其它原因决定离开可提出辞职.并按规定办理离职手续。相应的试用期间如果员工达不到公司工作要求则公司同样可以对其终止试用并不需提前通知.3.2员工试用期请假,则转正时间顺延。四(入职培训:4。1新进员工首先经过行政部组织岗前培训~主要包括公司各项规章制度、生产经营概况、企业文化等.同时新员工还应接受产品工艺、销售技巧、询盘流程、下单知识、公众演讲、商务礼仪、外贸知识等培训。

134。2用人部门要为新员工指定入职引导人。主要职责向新员工介绍部门职能、人员编制情况、讲解本职工作内容并负责督导跟进。-17—4。3为明确掌握新员工在新岗位的学习概况～行政部将不定期深入各部门对指定引导人进行督查。五.工作时间：5。1员工每周工作5天半制。5.2公司正常出勤时间为:AM09:00—12:00，PM01:30—05：30,周一至周五,,周六：AM09：00-12：005.3法定规定的时间外~员工需配合因工作需要而安排的加班。第二节员工留人机制与职业规划一、员工留人机制：工资+提成激励，学习与培训～与企业一起成长，企业文化与企业凝聚力,感情留人，建立家庭扶贫基金、对困难家庭补助，各种奖励荣誉,不定期拜访家属，生日及喜庆祝贺,生病住院关怀等，—18-二、员工职业规划第三节销售人员辞职管理办法一总则第一条为保证公司人员相对稳定～维护正常人才流动秩序～特制定本办法。二辞职程序

14第二条员工应于此之前至少一个月向其经理提出辞职请求。第三条部门经理与辞职员工积极沟通～对绩效良好的员工努力挽留～探讨改善其工作环境～条件和待遇的可能性.-19-第四条辞职员工填写辞职申请表~经各级领导签署意见审批。第五条员工辞职申请获准～则办理离职移交手续~公司应安排其他人员接替其工作和职责.第六条在所有必须得离职手续办妥后～到财务部领取工资。第七条公司可以具辞职人员在公司的工作履历和绩效证明.三离职谈话第八条员工辞职时～该部门经理与辞职人进行谈话~如有必要～可请其他人员协助～谈话完成下列内容:1。审查其劳动合同。2.审查文件~资料的所有权。3。审查其了解公司秘密的程度。4.审查其掌管工作～进度和角色。5。阐明公司和员工的权力和义务.6.员工辞职时~人事经理应与辞职人进行谈话~征求对公司的评价及建议。7。记录离职谈话清单～经员工和谈话经理共同签字～并存公司和员工档案。第九条辞职员工因故不能亲临公司会谈~应通过电话交谈。四辞职手续第十一条辞职员工应移交的工作及物品:

151。公司的客户资料、文件资料。-20—2.公司的项目资料。3.公司办公用品.4。公司的工作证～名片~识别证～钥匙。5。其它属于公司的财物。第十一条清算财务部门的领借款手续.第十二条辞职人员若到竞争对手公司就职~应迅速要求其交出使用~掌握的公司专有资料.五工资福利清算第十三条辞职员工领取工资～享受福利待遇的截止日为正式离职日期。第十四条辞职员工结算款项。1。结算工资。2。应付未付的奖金～佣金。须扣除以下项目：1.员工拖欠未付的公司借款～罚金。2。员工对公司未交接手续的赔偿金~抵押金.3.原承诺培训服务期未满的补偿费用.如应扣除费用大于支付给员工的费用～则应在收回全部费用后才予办理手续。本办法由人事部解释～补充～经公司总经理批准颁行。—21-第五章业务流程第一节业务下单流程

16为提高各部门、各岗位的工作效率~公司对各业务下单流程进行了梳理并整理成文～现公布如下:一、市场各部门给生产部的下单流程,一,具体流程：各部门业务员接下定单后~转换为内部订单下给生管，二,简易流程图，见附件一,二、产品价格及下单流程,一，产品下单注意事项：1.所有业务员均可直接找工程报价~但是工程报的价格是成本价~大家在报给客户时~一定不能低于25％的利润，2。工程给出价格后~业务员务必要找相关同行进行价格核实～如果相差不大可直接报价~如果同行报价比工程相差很多～可以多找几家了解成本明细，,二,下单及跟单流程:各业务员接下定单后～将内部订单下给生管。如果外购品～将厂商联络人、样品及单价提供给外购品采购～由采购下订单给厂商.同时CC内部订单给物流部跟单～由物流部跟单跟进交期等事宜～订单完成后通知业务员并根据客户交期安排出货。如有交期调整变更～业务员需及时通知到相关人员。-22—,三,简易流程图,见附件二，附件一：市场各部门给生产部的下单流程简图销售接到订单下单物流部跟单审核登记外购品下单生管生产制令单

17冲压成型装配品质检验合格入库出货—23—附件二:下单流程简图销售接到订单下单生生产产进度进度部门跟单审核登记出货事出物流部羊柳芳货宜事,箱单发票报关，宜财务核对出货清单～退税-24—第二节询盘回复流程关于客户询盘、业务撞单及客诉处理等相关管理规定嘉利亚洲，2011，49号为进步优化市场销售管理～经由公司决定：就客户询盘、业务撞单及客诉处理等做如下规定:1、客户询盘：销售人员接到客户询盘时首先在系统软件中输入客户信息～查询核实，如果确认是公司其他销售人员维护中老客户～系统软件即可及时反应～销售人员应及时告知相关销售人员。如果继续跟进下单～则业绩仍然视为前期销售人员个人业绩。

182、新客户询盘:如果两个销售人员同时接到新客户询盘的情况下～由销售人员或所属部门负责人双方共同协调商议处理意见。例：一个报高价～一个报低价。如果成交～业绩提成双方各享有50%，包括此客户后续订单业绩提成,,3、客户投诉处理：如果客户要求更换销售人员~由部门负责人协调另外销售人员跟进，含后期客户维护等事宜，～成交后业绩提成双方各享有50%，包括此客户后续订单业绩提成,。4.个人业绩统计:-25-入职半年以上的销售人员~由财务按月统计各自业绩，要求每月2日前统一上报行政部汇总～并在月度工作总结会议中公布个人业绩排名.，自9月份开始实施,第三节大项目运作方案为进一步提升公司品牌、服务及形象~对公司市场销售人员所接触大项目作以下运作安排：一、大项目定义:对于知名品牌公司、跨国公司、上市公司及大型规模企业集团对我司生产的产品、及其它合作需求的产品统一定义为大项目。二、大项目特点:产生大项目需求的企业一般对供应商的要求较为严格～要求的内容有,供应商资质及级别的对等性、产品生产完整性、技术的领先性、生产环境达标要求、供应商项目执行流程、生产规模、产能及供货周期～原材料采购、品质检验等多项指标.沟通频率高～项目执行过程中PM的工作量大。三、公司启动大项目运作的必要性

19随着公司的逐步发展壮大～为了品牌和公司形象的提升～客户群体和等级的标定也成为硬性的衡量标准。所以～公司对待以上描述客户必须成立项目组来跟踪和维护合作～以便顺利完成项目。由于公司目前销售人员缺少大项目合作经验～为提高评估、-26-报价及成功率～减轻市场销售人员工作量更多拓展有效客户～特启动大项目运作。四、大项目运作程序环节1、销售人员获取客户需求2、由技术部评估项目可行性、核算成本及给出指导报价,公司负责评估项目风险。3、公司协助销售人员根据技术部指导价格与客户签订合同4、合同签订后～项目制作启动。项目接至公司~由项目组人员负责生产过程中的产品技术、进程细节方面与客户沟通.5、项目结束交货后~由销售人员协助结算客户项目款至公司。6、项目销售人员所在部门获取项目销售总额,不含税，的15％作为部门利润，含项目商务成本，~销售人员提成按公司规定办理.7、大项目部获取项目销售总额，不含税,的2％作为奖金~供该部门运作之需要。8、单一订单~对产品要求明确～仅在产品订单数量上额度较大的～沟通焦点仅在价格上的～不予介入项目组。第六章：销售渠道与销售技巧第一节销售渠道:

20—27—1、阿里巴巴B2B、B2C、等平台2、阿里巴巴关键词、外贸直通车、阿里巴巴橱窗展示、诚信通、支付宝、淘宝网、金品诚企、一达通等,通关、退税、物流、外汇、融资、可代理赊账、信用证、,3、国内经销商渠道～发展各地经销商、合作伙伴第二节销售技巧,一,客户开发,流程,客户收集1、确定公司目标客户,2、通过网络或类似阿里巴巴等专业网络平台寻找到客户地址、联系方式,3、通过老客户介绍更多全新客户，客户调查1、客户背景调查，2、采购流程调查~确定最终裁决权、采购权,3、竞品调查：竞品品牌、价格、品质、服务、客情关系的好坏，客户渗透怎么去筛客户～就必须全面了解并渗透客户。客户渗透的方法1、关系营销，重点，我们和客户达成交易产品品质是基础～关系是真正的突破口—28-2、伙伴关系的发展从初访到接触到熟悉到了解到深交最后变成相互依赖的合作伙伴关系是最佳的营销思路。

213、客户渗透的程度，1,、初访：认识。,2,、接触：重复拜访。，3,、熟悉：通过不断的拜访和沟通～了解熟悉对方的文化。能够和客户做到：分享~挑战～作伴～文化互通。，4，、深交:合作的安全~舒服。投入个人感情～做到四点就能和客户做到深交的地步。,二,、客户分级管理1、分级的意义80％的销售业绩来源于20％的核心重要客户.客户对于企业的贡献率是不同的～所花费维护的精力和提供的服务等级也不同。明白客户分级的意义和重要性～这样做～企业可以获得更高的利润和价值。2、分级标准,1,、客户的信用状况。即企业统计客户最近一年的付款情况是否及时～有否拖延及拖延的天数与原因～然后根据这些因素~来判定客户的级别。，2，、客户的下单金额。—29-统计企业近一年或者两年的客户下单金额～然后～按照其下单量从大到小～进行排列.下单量可以从下单的金额～也可以从下单的数量进行考核。,3,、客户的发展前景.这主要针对新客户~企业通过考察、了解等手段~挖掘客户的潜在价值～然后～去人为的判断其重要性.新客户因为没有历史交易的情况~所以很难用具体的数据来支持企业的决策~只有通过这主观的判断~才可以指定客户的优先级别。，4,、客户对企业利润的贡献率.

22这种方法～不但从客户下单的金额考虑～还涉及到其购买产品的成本与利润问题。统计一年客户的销售定单量及其购买产品的利润率问题～然后算出起给企业创造了多少的利润.再以这个利润的大小进行排名～进行优先级的排名.，5,、综合加权。3、大客户管理大客户也称为核心客户～是企业收益的主要来源.大客户管理是企业以客户为核心的思想和关系营销发展的必然结果。根据“帕雷托法则”～企业80％的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户～企业不仅要花心思经营～而且还要找对方法和策略。-30—大客户管理包括对重要客户的特殊待遇～而其他客户不会享有～这可能包括在价格、产品、服务和信息共享方面的特惠待遇可以价格特殊化、产品定制化、服务特殊化的提供.结语此手册编写的目的希望新销售员能够快速进入角色～老销售员能够在业绩上有一个新的提升。我们衷心祝愿各位佳人以创新佳为大家庭~把外贸销售作为自己的事业来经营～在公司这个大平台上施展自己的才华～发挥团队的智慧～共同成长～共同发展。—31-