营销渠道为王

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营销心动力，业绩变容易！ﻩ《营销渠道为王》（标准版:１2课时）课程收益:为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水?为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”,渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一,营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。课程特色：定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”，发挥最大实效性.课程对象:渠道管理人员，渠道销售人员，营销管理者.引言:渠道的价值是无限的、渠道是企业的生命线第一章、营销渠道基本篇一、销售渠道的概念及基本作用１、渠道的概念4Ｐ：产品价格　渠道　促销2、渠道的作用分销产品资金流反馈信息二、渠道功能划分1、根据功能划分2、根据产品划分三、渠道成员的概念与分类四、渠道现状的分析1、渠道的十六个问题点2、影响渠道发展的因素３、渠道变革的新动向和发展趋势第二章、渠道管理篇一、明确界定自己与经销商的角色与定位1、仓储物流配送2、销售３、商品筹划４、面向顾客的促销５、收款营销渠道为王—李健霖—诺达名师

1营销心动力，业绩变容易！二、理解、激励、评估奖罚的政策和措施的运用1、理解经销商的需求2、激励经销商的方法3、评估经销的能量4、奖惩经销商导向三、覆盖网点档案的建立ﻩ1、基本信息2、业务信息3、财务信息四、渠道级别划分1、可淘汰渠道2、特约渠道３、重点渠道　　4、核心渠道五、根据评估结果进行有区别的支持１、资源支持2、政策支持3、奖励4、处罚第三章、渠道招募篇　　一、渠道招募八要素　　　1、渠道覆盖的市场范围　　　　　2、渠道的客户优势　　　　３、渠道的技术能力　４、渠道的产品运做能力　　５、渠道的资金实力　　　6、渠道的管理水平　　　7、预期合作程度(品牌忠诚度）　　　8、渠道的信誉度和影响力　　二、渠道招募八步法　１、列出对象2、设计激励　　3、拜访　　　４、提议５、谈判　　　６、决定　7、签署合同营销渠道为王—李健霖—诺达名师

2营销心动力，业绩变容易！　　　8、送一程三、渠道招募步骤重点　　　　１、从竞争品牌的渠道中搜寻　2、刊登报纸招聘广告　　３、从经销本公司其它产品的渠道中寻找　　　　４、从终端客户的合作渠道中发展　　　四、渠道招募注意事项　　五、如何招商第四章、渠道开拓篇　一、渠道开拓的方法１、试点法　　2、样板市场法　　　　３、梯度开发法　　　４、全面开花（电子商务与ＫA）　　　　二、渠道开拓的步骤　　　1、做市场的深度　　２、做市场的宽度　　３、加强终端建设，通过终端陈列三、渠道开拓的诀窍　　　1、以透明价格的产品拼夺市场份额　2、以不透明价格产品谋求商业利润　四、渠道开拓的注意事项　1、网络化是渠道拓展的最终形式　　　2、布点是网络化的基本条件　　３、点的实效性与合理性　　　4、点与点的联通率是网络化的必要条件五、渠道开拓的目标　建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道第五章、渠道维护篇一、渠道维护需要专业对待1、渠道维护压力无处不在2、经销商对你永远有怨言3、许多事情都无法做主二、渠道维护的五项原则1、突发事情的处理2、不折腾渠道的原理营销渠道为王—李健霖—诺达名师

3营销心动力，业绩变容易！３、新的政策带来挑战的处理4、不止一家竞争对手的挑战５、什么样的形式会给竞争对手机会三、渠道维护的关键因素1、如何减少距离感2、感情联络的方式3、礼品相赠的技巧4、礼品与感情需要的衔接四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害1、渠道销售的关键在于人际关系２、给竞争对手带来机会五、促销与价格战的目的在于拼客户1、注意点总结2、渠道的信用３、游戏规则４、市场竞争力5、我们的支持第六章、渠道业绩增长与传递篇一、进行渠道业绩成长规划1、渠道业绩规划的重要性2、渠道业绩规划的必要性二、业绩规划第一步—分析1、客观需求分析２、宏观环境分析３、竞争对手分析4、渠道现状分析5、ＳＯＷT分析6、渠道业绩成长的关键因素三、渠道业绩成长规划的制定1、指导思想-业绩成长的灵魂２、渠道业绩产能规划3、渠道覆盖设计四、渠道业绩规划的分解与传递１、渠道业绩规划分解2、渠道业绩规划宣贯3、不断总结与对照营销渠道为王—李健霖—诺达名师

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