陈为雪-日照绿茶网络营销研究

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本科论文山东交通学院毕业设计（论文）诚信声明本人郑重声明：所呈交的本科毕业设计（论文）是本人在指导老师张存明的指导下，进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体在文中均作了明确的说明并表示了谢意。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。毕业设计（论文）作者签名：2020年5月31日

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2本科论文摘要日照绿茶具有“江北第一茶的美称”，并且在各类绿茶中具有一定的代表性，同时它也是“南茶北引”的成功典范。它发源于山东省美丽的滨海城市日照市，不仅具有得天独厚的自然生长条件，也具有良好的地理优势为日照绿茶在当前阶段拓展国内市场，未来进军海外市场提供了便利的条件。同时日照绿茶在带动日照当地经济发展和农民脱贫致富，助力中国茶产业发展和传播中国茶艺中发挥着重要的作用。本文主要围绕“对日照绿茶的网络营销”这一主题进行一系列研究，对互联网销售的一系列概念和理论基础做出阐述，了解中国农产品现阶段的发展状况和特点，把中国农产品的发展趋势作为一个主要的大框架，从而对日照绿茶产业进行分析和研究。一是对日照绿茶主要概况进行大致的了解，对其在网络中的营销进行具体的考察研究；二是运用SWOT分析法中的SW分析未来发展中可以有所保留的优势和发现问题，反思不足；四是最重要一点，针对上述一系列问题，结合所学4P理论以及市场营销的相关知识从产品自身和市场方面为日照绿茶今后的发展提出一系列的方案和措施，使日照绿茶在未来的发展迈上新的台阶。关键词：日照绿茶，网络营销，市场营销，4P理论

3本科论文AbstractRizhaogreenteahasthereputationof"thefirstteainjiangbei"andisrepresentativeofallkindsofgreentea.Itoriginatedfromrizhao,abeautifulcoastalcityinshandongprovince.Itnotonlyhasadvantagednaturalgrowthconditions,butalsohasgoodgeographicaladvantagesforrizhaogreenteatoexpandthedomesticmarketinthecurrentstageandtoentertheoverseasmarketinthefuturetoprovideconvenientconditions.Atthesametime,rizhaogreenteaplaysanimportantroleinpromotingthelocaleconomicdevelopmentofrizhao,liftingfarmersoutofpovertyandmakingthemrich,andpromotingthedevelopmentofChina'steaindustryandspreadingChineseteaart.Thisarticlemainlyaround"thenetworkmarketingofsunshinegreentea"thesubjectofresearch,aseriesofconceptsandtheoreticalbasisofInternetsales,maketounderstandthestatusofthedevelopmentofChineseagriculturalproductsatthepresentstageandcharacteristicsofthedevelopmenttrendofChina'sagriculturalproductsasoneofthemainframework,soastoanalyzethesunshinegreenteaindustryandresearch.Thefirstistohaveageneralunderstandingofthemaingeneralsituationofrizhaogreentea,andtoconductaspecificresearchonitsmarketinginthenetwork;Secondly,SWOTanalysisisusedtoanalyzetheadvantagesthatcanbereservedinthefuturedevelopmentandtofindouttheproblemsandreflectontheshortcomings.Fouristhemostimportantpoint,inviewoftheaboveseriesofproblems,combinedwiththeknowledgeof4Ptheoryandrelevantknowledgeofmarketingfromtheproductitselfandthemarketforthefuturedevelopmentofrizhaogreenteaproposedaseriesofplansandmeasures,sothatthefuturedevelopmentofrizhaogreenteatoanewlevel.Keywords:Rizhaogreentea,Networkmarketing,Marketing,4Ptheory

4本科论文目录1绪论11.1选题背景11.2研究方法11.3研究意义12相关概念及理论基础32.1网络营销相关理论32.1.1网络营销的产生32.1.2网络营销的概念32.2互联网的商业模式42.2.1企业与企业之间的交易42.2.2企业与消费者之间的交易52.2.3消费者与消费者之间的电子商务52.3关于农产品的营销理论52.3.1农产品的网络营销含义52.4我国农产品的特点62.4.1农产品的自然特点62.4.2农产品的生产特点62.4.3农产品的消费特点72.4.4农产品流通模式的特点73日照绿茶的整体发展状况83.1日照绿茶的生产及分布状况83.2日照绿茶的发展历史83.3日照绿茶的产业规模83.4日照绿茶的品牌影响度93.5日照绿茶的市场效益94日照绿茶的网络营销现状及问题分析104.1日照绿茶的网络营销现状104.1.1网络营销渠道104.1.2网络营销模式114.2日照绿茶网络营销优势114.3日照绿茶网络营销存在的问题及原因分析125日照绿茶网络营销策略研究145.1日照绿茶网络营销4P策略145.1.1日照绿茶的网络营销产品策略145.1.2日照绿茶的网络营销价格策略155.1.3日照绿茶的网络营销渠道策略165.1.4日照绿茶的网络营销促销策略175.2关于日照绿茶外在发展方面的措施185.2.1日照绿茶网络营销企业层面措施185.2.2日照绿茶网络营销政府层面措施19结语21致谢22

5本科论文参考文献23

6本科论文1绪论1.1选题背景众所周知，中国不仅是人口第一大国，同时也是农业大国，长期以来农村以及农业的问题都受国家和地方政府的重视，并且优先发展农业，把农业放在经济发展中的重中之重，不断推出一系列惠农政策。“要始终把三农问题放在全党工作的重中之重，坚持农业农村优先发展，加快实现农业农村现代化”这是在十九大报告中国家发出的号召。同时在当前农业4.0的概念也走进大众视野，深入人心。何为农业4.0呢？是指当前农业发展要以互联网、大数据、云计算和人工智能为主要技术手段，发展全要素、全产业和全区域的无人化智慧农业。数字化、互联网浪潮方兴未艾，数字经济成为经济发展新的态势，也加快了农产品等传统产业的转型，为农产品、农产品生产地区以及农产品生产者带来了新的机遇。当前我国绝大多数地区已经实现全面脱贫，其他地区的生活水平也有所提高，人们不再一味的追求美味，开始追求绿色健康的食品，因此茶饮料、茶保健品的出现符合当前阶段的消费需求，也加深了人们对茶的认同感。自古至今茶叶饱受海内外消费者的喜爱，近年随着一带一路的繁荣以及互联网的发展茶叶销量更是逐年升高。在如此光明的发展大环境中，在数字经济和传统产业转型的关键阶段，茶叶作为一种重要的农产品亟待转型。绿茶是所有产业种类之首，无论在产量、销售还是认同感方面有着举足轻重的地位。因此日照绿茶应该准确定位，摸清当前形式，了解未来的发展前景，利用网络技术对日照绿茶的形式加以分析，了解当前阶段的优势与不足，对营销模式和营销策略进行反思与创新，这是是促进日照绿茶产业发展和提高其市场竞争力的关键所在。1.2研究方法（1）文献分析法：以市场营销和网络营销的相关文献作为基础，同时参考关于茶产业，日照绿茶的相关文献进行研究和分析（2）实地调研法：通过在日照本地，对茶叶种植地的考察，对农户和销售企业的拜访调查，了解在当前形势下茶业在发展中存在的实际问题，同时也了解当地对网络营销的认同感以及可操作程度。1.3研究意义日照绿茶是日照地区的重要农作物，同时也是本地的特色招牌，发展好茶叶种植，能够有效地增加农产品的产量，增加当地农民收入，同时也可以对产业结构进行调整，使包装运输产业和第三产业等相关产业内迅速发展。通过对日照绿茶当前形势的分析，可以清楚了解当前它所面临的机遇和挑战，分析它在网络销售中的优劣，对未来发展计划进行规划，采取一系列措施，

7本科论文为日照绿茶产业在互联网时代的市场竞争中提供些许的参考意见。帮助日照绿茶提高市场竞争能力，打出自己的招牌。

8本科论文2相关概念及理论基础2.1网络营销相关理论2.1.1网络营销的产生当前互联网经济以信息技术与通讯技术为基础正在迅速发展迅猛发展，网络经济与智慧经济也随之火热。网络在改变着人们社交方式开拓人们视野的同时，也改变了商业销售模式，商品的宣传力度通过网络不断的加强，传统产业及各地的农产品也在利用网络不断地创新，不仅思想创新也在不断开拓新的销售渠道与市场，特高农产品的知名度，不断加大企业的竞争优势。美国《财富》杂志曾统计，全球500强企业完全依靠互联网开展营销活动，营销业务均在网上完成，全球各大中小企业也基本实现网络营销。网络销售不仅仅是当前发展的主流形式，同时在未来发展也有广阔的市场前景，它是值得我们去研究去深思的。在海外市场中网络营销的发展更加全方面、多层次、高速便捷化，各大企业在日常开展的生产、销售、客户管理等各个方面的工作都在互联网中进行，产品销售和经济发展在便捷中增长，在高速中发展壮大，并且很多知名产业借助网络经济把产品销往世界各地，把公司开到世界各地，企业文化也影响着很多国外企业。在中国，互联网浪潮如火如荼，阿里巴巴在双十一一分钟创下500亿的记录已经不是神话，各行各业通过互联网销售创下的记录也在日趋增长，我国的网络销售平台如淘宝，微店，抖音，网络销售支付方式微信支付宝等不断完善，网络支付环境也会更加安全，得到越来越多人的认可，足不出户就可以完成各项业务。自1997年以来，互联网的使用者如同互联网的网速一样在不断地增长，互联网用户逐年增加，从59万增长到10亿加，网上购物也从青年人到中年人、老年人普及，成了各个年龄段主要的购物方式。目前我国电商发展迅速，网络销售连创新高，成为世界上最大的网络零售业销售市场，中国的网络销售不断良性循环，成为一个潜力巨大前途光明的国际市场，未来各行各业都将会以网络为主进行营销，网络已成为销售的主战场和主流趋势。2.1.2网络营销的概念网络营销可以定义为在当前互联网技术不断的发展和完善基础上，借助于互联网的特点和互联网带来的技术条件来更有效地满足顾客的需求和欲望，从而实现商家和企业营销目标的一种手段。[1]在企业运作的整个过程中网络营销参与各个环节乃至全部过程，包括产品生产、产品包装、产品销售策略、市场调查、市场规划、客户分析、售后服务和反馈改进等环节。即网络营销是企业也包括各个小商家进行整体营销战略的一个组成部分，它以互联网技术作为基础的手段，借助互联网来实现销售商品，来实现既定营销目标，它是新生营销方式也是未来主要的营销方式。[2]

9本科论文（1）网络营销具有一定理论性网络营销里面包含着多门管理学学科知识的结合和总结，是多种营销理念的沉淀，同时他也包含着未来对其他新的知识的研究和探索。它不等同于任何一门营销理论，而是吸纳了众多营销理念的精髓，取其精华去除糟粕般的继承。它不仅包含了计算机、通讯和网络等多种综合性的技术理念，同时也是各位专家和学者在实践中的总结，具有沉重技术铺垫和丰富的学术内涵。任何一门学科都无法同网络营销比拟，它是对传统经济学和传统营销学的整合与发扬。（2）网络营销的市场具有全球性互联网把地球连成一体，它打破了地域和时间的限制，具有一定的连通性、开放性、跨国性和全球性的特点，和不同国家进行经济往来。市场的广阔性，交易的便捷性，支付的安全性，价格的及时性，需求的多样性，不同区域信息价值的增值性及网上顾客的可选择性使商品持有者在更大范围增加成交的可能性，带来更好的价格可比性。这种可比性，方便了市场中的参与者，价格更加透明，增加产品交易额，促进了世界经济的发展。（3）网络营销具有资源整合性网络营销是有形资产和无形资产的交叉延伸和交叉运做的整合，也是对多种资源、多种营销手段和营销方法进行整合。[3]资源在整合过程中相得益彰形成1+1＞2的作用，各项资源整合在发展中都发挥了重要的作用，整合后的资源比以前具有更大的价值，这种增值性质是对传统市场理念的突破，也有利于新型的市场理念的发展。（4）网络营销具有降低成本性网络营销具有价格可知和便捷性这就决定了他的的低成本，并涉及多个方面。首先是宣传费用：传统营销宣传比较复杂并且环节众多，成本种类多、成本高，而对于网络营销而言，成本费用大大的缩减。互联网利用它特有的传播性、涉及范围广阔性，在宣传方面具有先天的成本优势,减少了传统营销方式下各项费用。如宣传费用，企业发布广告的费用大大降低，费用仅为原来传统宣传费用的6%；其次是人工成本：网络营销面对顾客范围广，服务顾客的数量多，能够以最少的人力成本进行最优营销，节省了人力成本。同时网络营销的也打破了时间和地域的限制，对产品资源、地域价格交易双方的时间、距离和市场开拓费用等发挥了它的优势，在营销过程中突破了外在不利条件的限制，大大降低了营销的成本。2.2互联网的商业模式2.2.1企业与企业之间的交易即B2B（BusinesstoBusiness），是企业与企业之间的交易，它涉及的企业范围广，改变了以往企业之间的相处模式，因此前景是比较广阔的。首先，生产企业改变以往生产经营模式，直接与顾客进行接触，与顾客直接订货，这样企业就可以更

10本科论文有效锁定顾客订单，根据顾客的需求进行原材料的采集、产品生产，对顾客的需求准确地进行满足，为顾客及时供货服务，节省原材料和产品的积压，缩短各项工程的生产时间和供货的周期。这种零距离接触的商业模式增加了顾客之间的交流，加深彼此了解和信任，为以后长久的合作打下坚实的基础。由于各个过程的程序简化成本低损耗少,企业投入的资金少，生产成本低让利空间更大，顾客能够以更低的价格购得心仪的成本，降低顾客成本提高利润率,以此的商务模式能够吸引更多的顾客，吸引新顾客巩固老顾客。本商业模式的主要代表企业有阿里巴巴，各企业可以以此种模式为参考，在网络营销中寻找机遇应对挑战。2.2.2企业与消费者之间的交易即B2C（BusinesstoConsumer）是指企业与消费者之间交易的的电子商务形式，主要的代表企业有天猫和京东，他们都采用此种交易模式。此种模式的特点有，以网络零售为主,主借助互联网技术的连通性和高速性以及独立的网店系统软件进行网上的在线营销活动,许多企业通过在网络平台中开设旗舰店的方式与消费者直接进行对接，消费者可以更直接更可靠更优惠的获得所需要的商品，企业直接接触消费者，减少了中间商的差价环节，顾客以更低的资金获得心仪的产品，获取更多的消费者青睐，薄利多销。当前很多企业进行知名度推广和品牌推广都热衷于这种模式。2.2.3消费者与消费者之间的电子商务即C2C（ConsumertoConsumer）网络的热潮席卷而来，走进千家万户，各大用户足不出户可以在家完成各项活动，抖音快手的兴起丰富了人们的生活也带来了新的营销机遇。以此种模式的代表企业淘宝为例，卖家本身也是消费者，卖家从厂家以较低价格大批量采购物资在各网络平台上展出，吸引其他的顾客，通过平台销售，消费者与消费者之间进行对接，这种小商小户的零散顾客也是不可忽视的重要客户资源。[4]2.3关于农产品的营销理论2.3.1农产品的网络营销含义农产品的网络营销主要是指以互联网技术为依托，在各大网络平台上开展营销活动，农产品的相关信息被发布在网上，顾客见到相关广告宣传被吸引前来购买，包括在互联网上发布农产品的信息、市场调查、通过网络销售、交易洽谈、付款结算等活动。[5]通过网络来销售当地的农产品原料，加工后的农业产品等拉动当地经济发展，满足农户的生产生活需求，为当地企业带来新的发展机遇，满足外地顾客的欲望和需求的营销活动，具有一定的社会属性和社会价值。农产品生产者和农产品经营者中的个人与组织在销售过程中主要进行以下几个环节：农产品种植、产品釆集、生产、加工、运输、销售与服务、收付款交接以及后续合作等全部营运活动。农产品网络营销中的主体既有个人也有组织，

11本科论文他们负责农产品生产和销售的各个环节，其中组织既包括民间组织合作社、企业和当地政府等；[6]客体就包括顾客、以及产品本身和产品的附加物。因此，从本含义中我们可以明显得知，网络营销使农产品的价值不再仅仅局限在生产、采集和销售的阶段，它颠覆了传统产业的运行模式，是对它的创新和突破，它提供了更广阔的发展空间，在更多的领域都具有商业价值，要把握好机遇并投入实践中，带动第一第二第三产业的发展。具体含义如下（1）生产者与消费者对接，按需求进行农产品营销生产者以消费者的需求为核心，按照消费者的需求偏好进行生产、加工、包装及销售等一系列的活动。在此过程中生产经营者既要调查市场上消费者的消费需求，同时也要发掘消费者的潜在需求，通过网络平台激发这种潜在的需求，了解其真正需要，有针对性的进行生产销售活动。（2）农产品市场的营销进行整合，采取整体营销方式生产者通过网络销售进行一系列的生产经营活动,以网络技术、信息技术和计算机技术等为基础手段,了解和把握农产品的市场原材料和各种物资价格动态趋势，监控农产品的生产质量和加工质量，了解市场用户需求信息并提取有效信息，对有效信息进行处理与加工,完善和优化物流配送系统，把日常生产经营过程中的全部环节和活动都整合到网络营销上来，以更加便捷高速、高质的质量完成既定的生产经营目标，缩短产业链的时间，提高销量特高竞争力。（3）创新农产品营销环节，延长产业链前面提到产品从采集到销售过程中包含着无数的环节，在每个环节中，都包括需要人力物力以及其他产业的配合。要每个环节进行仔细调研与系统规划，其中的机会对每个企业和商户来说都是一种机遇，如产品包装和推广，物流运输与配送，生产基地的参观采集都是难得的发展机会，潜力无限。2.4我国农产品的特点2.4.1农产品的自然特点首先农产受制于自然环境，外部环境影响稳定性；储存不易，也具有鲜活性和易腐蚀性；单位价值低，要通过加工提高其储存周期和价值。2.4.2农产品的生产特点农产品的生长受制于季节和周期，农产品具有周期性和季节性，不同的农作物生产季节和收获季节是不同的也分为淡旺季；条件限制性和分散性：地理条件和自然条件对农业都有很大的影响，不同区域的农产品生长条件以及它的产品特性也是不同，而且生产加工地区也有一定的分散性；农产品也具有一定的稳定性，它不同于工业和电子产品需要更新换代，他更新换代慢也为发展提供了更便捷条件。因此，它是集季节性和周期性、条件限制性和分散性以及稳定性等特点的农作物。

12本科论文2.4.3农产品的消费特点农产品是每个家庭都需要的必需品，它具有弹性比较小的特点，具有稳定性和均衡性。供给需求均具有稳定性，人们的消费需求量大，对物流运输要求多的同时因出货量大也降低了储存的难度。2.4.4农产品流通模式的特点自由性和限制性并存。当前大多数农产品生产者的农户都具有自由性，可自由的进行买卖，他们可以自由的和政府和企业和消费者进行买卖。对于某些急需物资或者对当地有建设性的农产品政府会有一定的干预，具有限制性。

13本科论文3日照绿茶的整体发展状况3.1日照绿茶的生产及分布状况截止到2019年8月，日照市现有茶园的规模达到27.8万亩，在特色农作物种植面积中，茶园面积居首位，先后有19处茶叶基地被认证为“国家有机认证”，2处基地被认证为“绿色认证”，21处基地被认证为“无公害认证”，6家企业建立了茶叶质量安全追溯体系，有机茶叶认证面积1333.3hm2，无公害标准化茶园面积5333.3hm2。[7]日照绿茶取得一系列的成绩背后当地肥沃的土地功不可没，日照地区的土地种类非常丰富，前后多达7个种类。其中棕壤类的土壤面积最大，此种土壤具有土质疏松、透气性强、呈酸性和弱酸性的特点，为茶叶的生长提供了良好的条件。因此形成了涵盖北垛山、南北山、朝元山等八大流域的产业分布格局。3.2日照绿茶的发展历史山东省从二十世纪五六十年代拉响了“南茶北引”计划的序幕,1966年日照市在“南茶北引”计划中取得初步性的进展。从1966到1970这四年间，茶农与日照绿茶走过了懵懂的试种阶段，日照绿茶开始扎根在当地；从1971年至1980年间茶农开始熟知绿茶，此时的它处在扩种阶段；1981年至1989年它也和众多农作物的命运一样处在缓慢发展阶段；此后的20多年的时间里，它分别经历了1990年至2005年的巩固发展、2006年至2010年的规模发展、2011年之后的转型升级提质增效阶段。增效阶段过后，日照绿茶迎来了在日照当地的第一个春天，在2011年它斩获了中国驰名商标的桂冠，日照绿茶的品牌被人熟知深入人心，逐步得到广大消费者的认可；2017年荣获“中国优秀茶叶区域公用品牌”；2018年，日照绿茶入围中国品牌价值区域品牌百强榜。在一系列的荣誉后，日照绿茶的知名度提升，品牌度也开始打响，日照绿茶成为茶界的“今日之星”。日照当地借着当前发展的黄金阶段打出了“江北绿茶第一基地”的口号，并且以此为目标。今后日照在农作物生产中，茶叶成为当地特色农业获得政府的大力支持，成为农业支柱型产业。同时规模化、产业化、标准化、品牌化的重重标准,日照绿茶取得了历史性的新突破，被授予“北方绿茶之乡”的荣誉称号，也被大家公认为“国家级茶叶标准化生产示范区”“山东省优质绿茶生产基地”，日照绿茶的品牌已打响。3.3日照绿茶的产业规模日照绿茶产业初具规模，在当前阶段发展成熟，茶叶合作社已经达到150家左右，碧波、雪青一些列知名品牌的茶叶加工销售企业已经有90多家，茶叶研究所5家。先后50多家企业被认证为“QS认证的茶叶”，多家企业获得“省级农业龙头企业”、“市级农业龙头企业”的荣誉称号，一家企业荣获“全国十大茶叶专业合作社”。

14本科论文3.4日照绿茶的品牌影响度“雪青”品牌获得中国驰名商标，碧波、御青、圣谷山、百满、景阳青获得山东著名商标。其中多个品牌连续获得多年的碧波、雪青、御青多年获“全国茶叶百强企业”。[8]3.5日照绿茶的市场效益据人民日报统计，2019年日照市茶园面积达27.8万亩，干毛茶总产量达到1.6万吨、总产值30亿元，茶园面积占全省茶园面积的65%左右，和茶叶产量达到全省茶叶产量的76％以上；38个乡镇、760个村从事茶叶种植生产工作，30多万人口从事绿茶产业的工作，全市茶农每亩人均收入1万元，部分茶园每亩人均收入达到3万元[9]。同时，日照绿茶的品牌逐步成熟，知名度逐步提升，打造了众多中国驰名商标山东著名商标等，带动当地企业的发展，同时为为旅游产业发展提供契机。

15本科论文4日照绿茶的网络营销现状及问题分析4.1日照绿茶的网络营销现状4.1.1网络营销渠道日照绿茶的营销模式涉及的种类比较丰富，有搜索营销、社交营销、信息流营销、品牌营销和软文营销。其中日照当地大多数农户采用的是社交营销和品牌营销，其他种类的网络营销也在茶叶营销网络中发挥了无可替代的作用。（1）社交营销社交营销是指社交网络平台上对企业品牌的推广和对产品的营销活动，是当前日照绿茶商家主要的营销方式。[10]它是一种具有针对性的精准的广告投放方式，能够更加直观的反映出用户所需。当前互联网产业迅猛发展，手机使用的用户数量也在持续增长，用户流量大，自媒体发展迅速，抖音、快手等各小视频的APP受到广大用户欢迎，不管是大型企业经销商还是小型的农户经营者或者小的零售商而言，这是一个方便快捷高效的营销方式。各类商界通过拍摄茶叶的产地、茶叶的制作以及茶艺的小视频进行宣传，吸引众多的流量顾客，挖掘潜在顾客。并且，他们通过网络直播平台的方式进行产品促销，在直播间他们通过活动和用户互动的方式进行营销。微信、QQ已经走进千家万户，老少皆有市场，许多经营者也通过发布朋友圈的方式宣传自家的产品，用这种方式可以随时随地宣传产品，成本费用低门槛低，易培育潜在客户，是一种高效便捷的营销方式。日照绿茶每年通过此类的营销方式也获得了高份额的销售额，对茶业的发展的影响力度不容小觑。（2）品牌营销品牌营销即通过在互联网上通过各种营销渠道对企业品进行的全方位展现。通过展现品牌让更多顾客了解品牌故事，塑造企业品牌形象。[11]对如日照绿茶而言品牌营销是从网站开始的，日照绿茶的相关企业和政府相关部门都通过建立专门网站来进行品管理。日照绿茶的品牌化是比较理想的，提到日照人们便想到日照绿茶，它代表的是日照的特色，在众多品牌的茶叶中脱颖而出成为具有代表性的产品。后期电子商务和网络营销迅猛发展，日照绿茶的网络营销也开始崛起，淘宝、天猫以及京东等电子商务平台的建立也为日照绿茶对外销售和宣传带来了最佳契机，大多数的企业有自己正规的企业线上旗舰店，零售商和小商户也有自己的网店，他们根据自己的需求和条件选择适合自己的网络平台。日照绿茶在品牌营销中也获得了迅猛发展，并且主要以电子商务平台销售为主。（3）信息流营销信息流营销

16本科论文主要指新闻资讯以及在其网站上宣传的营销方式。此种方式需要按季度或者年度或者点击率支付一定的广告费用。日照当地大型茶园和企业比较青睐这种营销方式，他们在正规的新闻资讯平台宣传企业产品，介绍日照绿茶的茶叶基地和各类产品以及各项工艺获得了很多消费者和合作伙伴的认可，不仅提高了企业知名度，也吸引外地企业前来投资合作，外地游客前来观光旅游。因此要想使日照绿茶的品牌知名度提高，将茶业发展壮大，这一种营销方式也是不可或缺的。（4）搜索营销日照绿茶在搜索营销模式中的主要用户是企业和政府，其他商家采取此类营销方式的比较少。大多采用付费推广方式，由卖家支付一定的费用给引擎开发者，从而产品在该引擎内得到比较往前的排名而推广。它的特点是快速精准，获得更多的客源增长企业价值，但费用高。因此对于日照绿茶这种传统农产品而言用此类推广的目的是为了提高品牌的知名度和涉众范围，对日照绿茶发展的初期阶段有一些作用。（5）软文宣传好的文章可以很好的阐述商品的价值和功能价值，也可以吸引更多的读者了解他们的需求，挖掘潜在的客户群体。当前微博和微信公众号以及各个网站都是很好的软文宣传平台。日照绿茶的零售商户通过微博的渠道发表文章和销售方式，企业和政府也借助各种平台进行软文宣传，在宣传日照绿茶的同时也介绍本地的美食和旅游景点，节假日吸引众多外地游客前来观赏游玩也带动额绿茶的销售和其他产业的发展。4.1.2网络营销模式日照绿茶也在互联网+农业的模式发展中，带动了中小型企业B2C模式的快速发展，形成以大茶商为主，中小茶商为辅的模式；也有面向终端茶友的B2C电商模式，同时也促进了以茶农与茶友零距离接触的C2C模式的蓬勃发展，以茶农与终端茶友零距离模式，这三种模式构成了日照绿茶完整的营销网络。[12]目前在日照本地通过网络进行广告宣传的商户和企业占80%左右，在网上通过各大网络平台销售茶叶的商户达75%，并且日照绿茶开始从山东省内慢慢开拓省外市场，网络交易额的比重也在逐年升高，在本地传统农作物经济中占据首位，此种网络销售模式在当地获得了极大地认可。4.2日照绿茶网络营销优势网络营销改变了传统的线下面对面销售的营销模式，把传统的线下经济提到互联网上来，并且在销售的每个环节中都用到网络是未来经济发展的主要模式和趋势。在日照绿茶行业，日照绿茶的网络营销不仅带动了中小型企业B2C模式的快速发展，也促进了以茶农与茶友零距离接触的C2C模式的蓬勃发展。因为互联网具有及时性和快速性的特点，所以茶叶的商户足不出户就可以快速准确地获得市场上的各种信息反馈，并且通过网络也可以得到解决措施。因此网络销售不仅可以帮助日照绿茶拓宽销售渠道，同时也可以让日照绿茶的生产种植方式由传统农业向现代农业转变。[13]（1）互联网改变了日照绿茶的生产模式传统农业中，大多数农户和生产者都是采用茶“坐商”的方式，

17本科论文自己拥有产品等待顾客来购买，在销售过程中处于被动的状态。他们在市场中的处于被动的状态，销售也是被动模式，日照绿茶在没有进行网络营销之前也是处于这种状态，因此在茶叶的种植以及新品种的开发方面没有太多和太迅速的转变，不能及时的获得市场的信息以及顾客的需求，缺少解决市场问题的能力，应变性差。网络营销模式的到来，让处在各个阶段的生产者和销售者能够第一时间了解市场的发展趋势，了解市场上的动态，可以根据市场改变生产方式和种植方式，对产品种类的开发也有很大的参考价值。网络营销把市场摆放在中心地位，成为市场指向标，针对各类顾客的需求改变产品的种类，找到适合的生产模式。不仅可以提升品牌的竞争能力，也可以丰富产品的种类，使日照绿茶的单一品种发展为以日照绿茶为主、日照红茶、日照白茶等多种品种的卷曲形为龙井型，毛尖型，铁观音型的多元化产品的生产模式。（2）网络销售改变了传统销售模式网络营销对日照绿茶影响最大的是日照绿茶的销售模式，传统的日照绿茶销售基本过程是茶农—炒茶商—批发商—茶商—茶友的模式，这种模式中间经手了无数个中间商，经历了无数个环节才走到茶友手中，因此也使某些中间商获取暴利。网络营销使茶叶的买卖都可以直接面向茶友。茶友可以直接和茶农、炒茶商和销售批发商进行接触，让日照绿茶销售更加灵活，并且呈几何式增长。在网络营销模式中，日照绿茶的销售由B2B的传统电商模式，也有大茶商、中间商和买家为主的B2C电商模式，也有卖家和买家小农户之间的C2C模式。这三种营销模式构成了现代茶业的营销网络，使日照绿茶逐步从传统农业中脱离向现代农业转变。[14]4.3日照绿茶网络营销存在的问题及原因分析（1）大型企业转型缓慢，发展思路与品牌文化不健全近年来网络营销使日照绿茶销售量迅速增长，对于大企业而言公司的转型速度跟不上日照绿茶的销售额增长速度，管理理念还是比较传统。首先大企业产品种类多出货量大，但众多的企业并没有自己的种植基地，他们仍然对茶叶进行大量收购，这样就没有办法保证原材料的质量，这样产品的种类就无法把控，品质得不到保证，影响企业今后的发展。同时企业品牌文化不健全，各大企业对自己的发展思路不明确，也没有一个系统的规划，这样会使企业的茶叶发展快而不精，为长久发展也埋下隐患。同时日照绿茶品牌没有在各大企业之间统一起来，各个企业只顾发展自己独立的，打造自己品牌却没有齐心协力共同建设“日照绿茶”这一品牌，长此以往，日照绿茶产业发展会松散进入发展的疲惫期，难以大规模高质量的发展。（2）小企业和农户技术落后，缺少品牌观念，盲目追求量的发展。

18本科论文日照绿茶是日照本地的传统农业，因此日照绿茶小农户和经销商多这是日照绿茶的一个特点。这些小农户大多是以家庭为主进行种植、生产、销售，为了最求利润他们一味的追求量的生产和量的销售。他们的设施和技术都比较落后，在茶叶的生产包装上品质不能保障，产品鱼龙混杂。并且在网络销售和网络店铺装修中也有一定的欠缺，售后服务确实，服务不周到容易给顾客造成不好的体验，难以形成稳定的客户群体。农户缺少品牌观念，他们在意识中没有她们也代表着“日照绿茶”这一品牌，因此他们在出售不合格的商品是客户不满意的同时也损害了日照绿茶这一整个产业的发展。他们不仅和大企业之间有一定的差距，也与其他农产品的线上服务和宣传都有一定的差距，因此也是企业未来发展的短板。（3）网络销售不规范，产生信任危机网络中的产品鱼龙混杂，很多无良商家销售品质低劣或者假冒的日照绿茶，给买家带来了很多不好的体验，使顾客对产品的好感度和信赖度降低。由于该行业没有统一的价格标准导致价格混轮，市场恶意低价，长此以往会使市场更加混乱。产品销售后预期效果差，售后服务跟不上，无法与客户建立长效机制。这些不规范的行为都会影响顾客的购买体验，产生信任危机和危害品牌。

19本科论文5日照绿茶网络营销策略研究5.1日照绿茶网络营销4P策略5.1.1日照绿茶的网络营销产品策略日照绿茶需要有长远的发展，制定增长型的战略目标就要重视产品方面的发展。核心产品是企业主要的产品，是企业的核心，用来抓住并满足消费者的需要，实现企业的目标；形式产品顾名思义就是产品外在表现形式,主要包括品质、包装、式样、特征、商标等，很多消费者很看重这一点。延伸产品主要是顾客在购买本产品的同时获得一系列的后续服务，如说明书、安装、技术培训、售后服务等方面，它有利于提高顾客的满意度，建立长效机制。[15]日照绿茶核心产品要首先具有自己的特点和功效，有明显的差异性，满足顾客需求；形式产品的外在形象更好的吸引顾客的请求，因此要有一定的特色；延伸产品的附加功能可以增加顾客的好感度，经营者要重视。对于日照绿茶来说，核心产品主要是指茶叶的种类、品质和它的保健功能。通过网络购买绿茶的消费者一定都是具有一定的经济能力的，并且也具有一定的知识和素养，他们购买茶会更加注重品质和功效。因此，我们应进行市场细分，比如在价格方面有一定的区分后，在保健功能和性别上也做出一定的区分。比如一些女性购买茶类，他们更加注重美容养颜和抗衰老抗氧化等，我们可以针对女性此类特点推出一系列的更具保健功能的绿茶，把其中添加一些辅助类的其他药材或茶类；在女性生理期时或者胃处于亚健康状态，我们可以推出适合女性的红茶种类，暖性茶更加符合他们的需求。而对于男性大多是处于80后的人群，他们已经小有成就，在职场中处于中坚的力量，他们会注重茶叶的品质和提神醒脑的功能，此时我们要突出他的质量检测等。对于很多喜欢茶叶的老年人，他们大多是闲来品茶，观赏茶艺，此时就要注意茶叶的芽与叶区别，他们更加注重茶叶的色泽和口感，需要在这一方面进行慎重处理。还有一些仅仅把喝茶作为爱好的顾客，我们可以提高他们一些性价比高的普通产品，让他们获得物美价廉味美的产品。同时绿茶企业可以延长产业链生产茶叶的衍生产品，如茶味的糕点、奶茶提供给年轻顾客选择，同时也可以发挥茶叶的保健功效做绿茶类的保健产品，如茶叶枕头和香囊等都是一些不错的选择。在形式产品层面，日照绿茶主打的是清香、绿色的主题。在包装方面要注重清新和简洁，在网络上销售可以与中国茶艺相结合进行包装设计，同时也不能过于古板。网上消费者大多数年轻人，要注重开发年轻人的市场吸引年轻者的眼球，同时也要注重打出孝敬父母的主体，通过子女抓住老年人市场。因此在包装方面既要有文化意义、年轻化、简洁的风格也要注重质感和档次。

20本科论文在延伸产品方面，首先可以在产品中放入手册，宣传日照茶叶产地的绿色无公害，茶农进行茶叶加工的绿色安全健康，以及茶叶的保健功效和茶叶的悠久历史，来增加好感度吸引顾客眼球。同时在网上也要建立专门的公众平台，供顾客投诉和提意见方便售后服务。在物流运输阶段我们要选择长久的合作伙伴，保证产品快速安全的送到顾客手中，也可以节约此方面的成本。5.1.2日照绿茶的网络营销价格策略日照绿茶在网络销售中的定价首先应该保证线上线下、各个渠道间的统一性，保证顾客的权益，然后根据不同产品的种类以及它的功效和面对的客户群体来进行定价。大致可以分为低端产品、中端产品、高端产品和奢侈品四个种档次来定价，其中低端品的单价在150元以下;中端产品,单价在150-500元之间;高端产品的定价价格500-1000元之间的价格区间；在奢侈品,单价在1000元区间以上。（1）低端产品定价策略低端产品中的产品也要注重品质和性价比，他的受众主要是对绿茶没有那么讲究，对绿茶的信息了解度低，不具有理性分析的顾客群体。这一部分人在购买绿茶时更加注重折扣力度和价格，因此我们可以采取薄利多销的模式。并且可以定高的价格进行买一赠一的活动或者打折活动促销商品，这样可以吸引更多此类消费者的青睐，获得更多利润。（2）中端产品定价策略中端产品适合大多数消费者的品味需求，我们也可以称它为大众产品，中端市场是市场中竞争最为激烈的市场，中端市场中的消费者我们称它为目标消费者。产品的受众范围比较广，顾客多，并且商品大多数买来自用，一般为家庭饮用和职场人士饮用，他们具有一定的绿茶品鉴能力和一定的知识文化，他们购买产品也是很理性的，在对比价格的同时也比较注重品质。因此在各类商品定价时要注重产品的性价比，价格与产品的品质相匹配。中端市场的产品销售额在市场份额中占有很大的比例，因此在定价的时候我们要综合考虑各方面，要以竞争定价作为定价的基础,也要运用心理定价的方式，以此来合理定价抓住中段消费者市场。（3）高端产品定价策略高端产品的定价高主要是因为从产品的品质到包装各个细节都要掌控好，这一类产品大多是用来作为礼品赠送，因此产品品质要高，产品的包装要高档。高端产品的购买者有个人购买还有集体购买，如某些企业或者社会群体作为节日礼物或者活动纪念来赠送，所以我们也可以考虑根据顾客的需求进行包装定制。因为购买者不会使用产品,使用者来使用产品并且会根据外包装和价格来定义礼物，所以要以一定得高价格作为支撑。可以适当采用高定价。采用高定价的同时也要注意产品品质和包装的性价比，要让购买者和使用者都感觉到物超所值。（4）奢侈品定价策略

21本科论文相对于普洱茶而言绿茶的收藏价值要低很多，所以绿茶产品的奢侈品是比较少的。我们可以运用绿茶的保健功能进行产品的延伸，生产绿茶类的保健品或者和其他的企业进行合作联名。另一方面是物以稀为贵，春茶是茶叶外形、色泽和香味最佳的，在每年春节茶树发芽之际我们可以精心采集、加工和包装春茶，让他在各个工序中达到顶级，来作为奢侈品出售，供高端人士饮用、馈赠或者收藏。总之，无论采取怎样的定价方式，把产品的定价放在哪一类商品，都要注意产品的品质和性价比，让消费者满意，产品物超所值。另一方面是要保证价格的同一性，制定严格的价格管理，维护正常的市场秩序和品牌形象。最后也要注意产品的折扣和促销模式，高定价、低折扣一直是各平台网络活动促销的主要方式，各类产品的定价要预留定一定的折扣促销空间。5.1.3日照绿茶的网络营销渠道策略要想日照绿茶在网上的销售长远发展，经营者和各大企业既要注重渠道的选择也要注重渠道的维护和管理。我国的网络销售平台主要有天猫平台、淘宝平台、京东平台、亚马逊平台，这些平台间既有共性也有一定的区分度。天猫和淘宝平台都属于阿里巴巴旗下,但是淘宝是消费者对消费者即CtoC的消费模式,它只需要缴纳少额保证金其他无需支付任何费用就可以开店，并且产品的种类比较自由自己负责物流，适用于零散的小的经营商，消费者主要以中低端客户为主;天猫店属于BtoC模式,即在天猫开店的是企业为单位的商家，并且还要对商家进行一定的资质考核，并对店铺收取一定进入费用和保证金,销售期间还需缴纳佣金和技术维护费,经营成本相对较高，但也比较正规。产品的质量有一定的保证，面向的顾客群体经济水平比较高。京东平台我们看到的大多数是自营店，它是一个电子商务公司,他有自己的物流点，也有自己的仓库，比较受广大消费者信赖，不过近年来也开通了第三方平台。它的优势是自营平台比较正规化，有自己的物流系统这也是他的竞争优势，因此近年来京东的市场占有率比较高。他的物流快捷便利有信誉保证，受到广大白领及在校大学生的欢迎，年龄集中在20到35岁之间。亚马逊中国同天猫一样是典型的BtoC模式,他的要求和天猫一样也需要对企业进行资质考核并且还有自己的物流系统，但是作为一家外资企业他并没有天猫受中国消费者青睐，因此他在中国的发展具有一定局限性。优点是顾客群体范围更广阔，有很多国外消费者。日照绿茶在网上销售的卖家情况不同，也需要有各自的抉择。小农户和零售商的经营模式是BtoB型的，因此可以选择淘宝，京东的第三方平台进行销售，门槛低负担比较轻，此平台面对的受众消费水平大多比较低主要以销售中低端产品为主，店铺风格适合温馨、有爱安全健康。各大企业可以选择天猫、亚马逊作为销售平台，企业面对的是消费水平高的消费者群体，主要经营中高档的产品，在店铺方面要突出企业的规模和产地等，方便吸引大顾客进行大订单的长效合作。当然亚马逊面对的顾客范围广种类多，可以突出茶的文化和历史，吸引海外顾客的注意力，进军国外市场。另外不管是企业还是个人，我们都可以通过抖音，快手和各种视频网站等进行产品的广告宣传，可以在购物APP

22本科论文上进行销售。日照绿茶也可以选择中间商进行销售，如和京东建立长久的合作，它可以弥补当地网络技术和人才的不足，在物流方面也更加方便。中国茶网等网站也是一个不错的中间商销售平台。不管选择哪一种网络营销渠道，都需要定期进行维护和管理。店铺风格的装修和优化，产品的上新和产品详情的介绍，以及各种布局管理都需要定期维护。价格、折扣的管理和支付安全、顾客的信息安全都需要维护和管理，防止泄露顾客信息造成信任危机。同时任何一种平台都需要注重顾客满意度管理，根据顾客的购买喜好推荐产品，定期短信问候，节日问候以及生日优惠等。5.1.4日照绿茶的网络营销促销策略促销是经营者把产品信息传播给买家，激发顾客的购买需求和欲望，实现销售目标提高市场占有率。主要的促销方式有：人员推销、广告推广、营业推广和公共关系。[16]（1）人员推销企业派出员工对外进行产品销售，口头推销进行宣传，吸引顾客的兴趣激发购买动机，完成购买。它是一种双向沟通的过程，具有双向性、灵活性和多样性。人员推销具有针对性的特点，它可以在与顾客沟通交流的过程中判断顾客的需求，根据顾客的需要和想法采取不同的策略和措施，对症下药，最后卖出商品。日照绿茶在网上销售的人员推广，一是加强客服队伍，二是加强宣传队伍。扩大队伍首先是增加客服的数量，其次客服队伍的素质高低决定着网店销售的成败，因此对于客服上岗前的专业培训是一定的，客服不仅要掌握市场营销知识还要掌握互联网技术和图片处理功能等。客服根据不同的季度和消费阶段进行网点的产品宣传和促销，来店购买的顾客基本信息也要掌握，进行后期的关怀问候以及下次购买建议。始终把顾客至上的理念落实到服务上，顾客提出的问题要及时的反馈给企业及时改进。加强网络的宣传队伍，扩大宣传队伍就等于加强促销，增加宣传方式，拓宽宣传渠道。推销人员要注意各种社交软件的使用，利用微信、微博和抖音等平台与顾客进行情感的交流已达成消费的目的，而不是直接进行产品的推销。（2）广告推广广告推广增加宣传的广度，涉及更多的顾客群体，宣传更有效，在广告推广时要注意媒体的选择和投放内容的质量。日照绿茶进行广告宣传的时候能够让更大范围的顾客熟知产品，推销产品本身提高产品的知名度，也能更好的宣传企业。企业进行广告宣传时，主要通过自媒体宣传和第三方媒体宣传。自媒体主要

23本科论文自建网站、微信公众号和微博的推广。大多数企业都有属于自己公司的网站，在网站中可以多方面全方位的展示企业和产品，需要注意的是企业要通过优化搜索引擎来提高页面的排名，加强与流量大的平台交换链接，更重要的是丰富网站的内容吸引更多人。公众号和微博当前有很多大V博主，它们拥有众多拥护者和粉丝，企业可以加强与公众号和博主的合作推广，可以拍摄视频推广或者定期推出版面宣传。第三方媒体宣传费用较高，可以在特定节日中在天猫和京东等平台推出。另外可以进行专门的广告策划，全方位的展示茶园，茶叶加工等各项工艺和茶艺艺术，展现历史渊源文化等并且将广告在网络中展出。（3）营业推广营业推广主要是通过各种优惠手段进行短时间内的产品促销，提高销售额。主要有打折促销，销售联盟还有积分兑换、赠送商品券还可以进行满减或者抽奖等活动。营业推广的促销方式种类众多，卖家可以根据当前产品的状况，面对的顾客群体和自身状，易损害形象，提升好感度拉拢回头客。（4）公共关系目的在于更好的维护企业的形象，增强企业的认同感，为企业营造更好的发展环境。日照绿茶的各个企业通过接触多种媒体，增进对企业的了解和认可，从而增进彼此的关系，推出新产品或者节假日之际为各大媒体送出企业的绿茶产品请他们鉴赏得到他们的肯定，请她们撰写关于茶的特色文章进行推广；友情赞助活动也可以开展，绿茶是人们日常主要饮品，企业可以赞助各地政府会议用茶以及为一些公众活动提供赞助增加好感度和曝光度。借助互联网了解进行公益活动，承担更多的企业责任等。5.2关于日照绿茶外在发展方面的措施日照绿茶长远发展离不开企业的发展和政府的支持，二者必须相互配合才会得到长远的发展。5.2.1日照绿茶网络营销企业层面措施（1）企业文化方面企业文化是指在日常生活中逐渐形成的，得到全体员工共同任何的并且乐意遵守奉行的具有本企业特色的价值观念，它包括企业的价值观念、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和，它是企业所有人员应认同和遵守的价值总和。互联网时代到来，不仅是一次技术革命同时也是一次思想斗争，企业开展的网络销售活动也改变冲击着企业原有的价值观和员工的意识形态。在开放的互联网环境中，人们有更多的途径获取信息，各种信息的公开通明使员工和消费者有更多话语权，平等权对话也成为主流。在主权意识意识平等意识和权利意识的大环境下，公司要想取得长远的发展就要改变当前的企业文化，才能与消费者和员工建立和谐良好的关系。公司在制定网络营销策略时，应该从金字塔的管理模式变为分层管理模式，在组织上减少管理层级,弱化员工等级制度，注重于消费者和员工的对话交流，在企业文化建设方面要着重突出平等对话这一点。在这种企业文化下,企业可以快速了解消费者需求，掌握市场变化动态，了解当前网络销售的优势与不足。也可以使企业与员工关系和谐,充分调动其创造积极性。日照绿茶企业在这一方面所做的还比较欠缺，这是因为网络销售在企业的发展还不够成熟，还缺少各方面的拘束和人才导致的，在今后的要加强企业文化方面的建设与发展。

24本科论文（2）企业人才层面农业人才缺失是中国农业发展的短板，对日照绿茶企业而言，人才的缺失也阻碍着其发展，在今后的发展中要把人才引进作为重中之重。在日照绿茶网络销售中，我们既要注重外部人才的引进，也要注重内部人才的培养。外部引进主要是引进的中高层管理者，引进管理专业人才为企业未来发展做好规划，日常运作做好管理；引进互联网方面人才，维护网络技术和网络销售等问题，帮助企业进行创新。人才引进，引进优秀人才，企业群英荟萃带来新活力注入新血液，带领企业制定发展战略。但是这种人才引进的难度大且易流失，企业要制定人才管理制度，在工作岗位、薪酬制度、福利待遇上给与一定的吸引力，以此来吸引并流入人才；在内部培养方面，主要以企业的一线员工为主，给他们进修学习的机会，有一定的晋升空间和前进动力。提供给员工专业书籍和资料供他们学习，开展专家讲座和网络直播课等，带领员工外出学习参观优秀企业。除了注重内部培养他们的专业知识外还要注重员工忠诚度的培养，让老员工忠于企业同企业共同进退。（3）加强品牌管理互联网发展迅猛，网络销售方兴未艾，这些市场发展的大环境为日照绿茶的宣传提供了便捷的条件，因此加强日照绿茶的品牌管理是非常有必要的。日照绿茶企业必须统一起来共同营造和建设这一品牌，带领着这一品牌发展壮大开拓更广阔的市场。当前最主要的是采取以下几个措施：一是加强思想方面的建设，小到农户零售商大到政府企业必须把品牌观念深入人心，对日照绿茶这一品牌高度重视和认可，农户在小方面把品质做好，企业在战略层做好长远规划，协助政府开展一些列活动，增加企业好感度；二是成立专门的绿茶协会，主要用于品牌的规划管理与监督，网上打击假冒伪劣产品，日常注意茶叶的品质监督等各个各环节。（4）加强网络管理网络销售的载体是各个网络设备，并且以网络技术为支撑。企业要加大对网络设备的投入，给企业引进先进的设备，引进网络人才维护和管理网络。既要保证网络设备的传播速度也要注意PC端的优化和升级，保障网上销售的网络安全等。5.2.2日照绿茶网络营销政府层面措施（1）制定有利于企业的发展政策日照市政府要制定有利于日照绿茶长远发展的政府规划,把日照绿茶作为农业发展中的支柱性产业并且从在税收、财政政策、企业宣传等方面来实施有利于企业发展的优惠政策，为企业发展的各项政策加快审批办理，简化各种手续提高办事效率，为其提供优质的政府支持;在税收方面,推出一些列的惠农助农税收减免优惠;在财政方面，政府增加财政支出，加大对企业的财政支持，与各个金融机构一起帮助企业缓解融资压力提供贷款服务，为企业的发展解决资金方面的难题;在宣传方面,

25本科论文政府要发挥其权威性作用，利用各大主流媒体加大对日照绿茶和企业宣传，提高日照绿茶企业的曝光度。另外在茶叶种植方面，要去外地学习先进的技术传播给各个农户，对各农户进行一定的补贴，协同企业一起建设优质的茶园。（2）维护市场经营秩序维护秩序最好的方法就是法律，对于可能涉及的法律内容加强完善，对违法犯罪行为进行惩罚绝不姑息。出现违法乱纪的主要原运是人们的法律意识淡薄，才会有当前市场上的乱象如恶意低价，假冒伪劣等，政府要加强对相关人员的普法活动，加强人们的法律意识。还有一些企业在经营手续不健全，生产销售环节质量不达标存在黑作坊问题，还有一些假冒伪劣产品出现在市场上影响品牌形象，还有一些企业偷税漏税和恶意低价行为，这都是法律政策不严谨导致的。因此政府应该进行法制教育活动，完善相关的法律法规，对市场上的不良行为加大检查和惩罚力度，营造良好的和谐的市场环境。（3）推动产业融合政府要注重把发展经济与推动文化相结合，在支持日照绿茶发展的同时可以同旅游业相结合，带动当地第三产业的发展。如举办一些文化节，采茶节、茶艺表演等，吸引各地游客前来旅游观赏。建立文化博物馆开设绿茶区，既有利于宣传文化也有利于带动销售。（4）配合企业引进人才除了企业自身引进外部人才和稳定内部人才外，政府要在符合政策范围内加大对农业人才的保障，基于一系列福利政策引进和留住优秀人才。如住房补贴、医疗卫生补贴和优先安排子女教育，政府加大对农业人才的补贴力度和培养等方面，通过政府的权威性引进人才，让大家看到当地政府的诚意，帮助当地农业发展更上一层楼。

26本科论文结论日照绿茶是日照本地的主要特色农作物，给日照地区的经济发展带来了重要的影响。在互联网经济迅猛发展的社会大环境下，日照绿茶把握发展机遇，逐步从传统农业向现代农业转型。网络营销改变了传统营销模式和生产模式，改变了以往的产品生产模式，生产适销对路的产品；改变了以往的销售模式，减少中间商经手环节，拓宽了销售渠道，构成了具有三种模式较为完整的销售网络。同时，在网络销售中我们也能看到一些实际存在的问题，对于大企业而言转型过于缓慢，没有发挥引领作用，发展思路与品牌文化不健全，企业发展后劲不足，难以大规模高质量发展;对于小商户和小企业来说当前重要的是缺少技术支持，心中缺少整体品牌规划，有些营销行为也影响品牌发展的大局，过于追求利润和销量，不顾及长远发展。市场中也存在产品价格问题，产品质量问题以及销售渠道和促销的问题。针对这一系列的发展问题，我分析了问题产生的原因，并且运用4P理论提出了四个方面的解决措施，来有效应对发展中的问题，帮助日照绿茶产业克服瓶颈，更快速前进。虽然在我的论文中我就网络营销问题，农产品问题和日照绿茶的当前状况、优势和劣势等方面做了一定的研究和阐述，但是也存在一定的不足和问题。一是实地考察问题，数据和资料方面的应用都是根据年前的考察得出的数据，因为疫情原因难以对一些问题进行实际考察，一些数据没有办法从实践中得出，所以不够精确。二是当前市场中出现的一些实践性的新问题，没有资料可查，无法及时性的获取并做一定的分析；三是我的学识不够，知识有限所以论文有一些不足之处和不当之处。今后在这些问题上我会持续关注，弥补我知识上的不足，更正我自己的思想认知。关于日照绿茶在未来的发展前景也是广阔的，绿茶产业发展也会依托互联网在各方面进行创新和突破。所以一定要紧跟市场发展的趋势，不断更新互联网知识和科学技术，无论在生产、销售还是其他产业定会全面发展。

27本科论文致谢光阴似箭，日月如梭。转眼之间我即将结束我的大学生涯，当写下这一段致谢词时我离毕业更近了一步。回首这几年的大学时光，酸甜苦辣我都懵懵懂懂的品尝过，在收获中成长，在挫败中长大，我已经磨好利剑，做好走出校门去继续奋进去攀登高峰的准备。在这里我要感谢各位领导与老师对我的教育之恩，传授我知识更教会做人。感谢陪伴我的朋友们，因为你们我的大学时光才别样精彩。我的论文是在我的恩师赵品华老师的指导下完成的，衷心的感谢老师对我的教诲与关怀。从论文题目的选择，论文的构思以及论文的完成老师都给予我耐心的指导和支持。老师视野开阔，教学态度严谨，工作精益求精深深的激励我，感染着我，今后无论是在工作和生活中我都会向老师学习。最后，祝愿老师们工作顺利，祝愿我的同学们前程似锦，感谢我的老师、同学，感恩山东交通学院。

28本科论文参考文献[1]艾露斯库佩,网络营销学[M].时启亮等译.上海人民出版社,200.[2]布拉德阿伦克兰丁尔Brad.Alan.Kleindl.网络营销[M].北京:电子工业出版社,2010.[3]部翔.网络营探析[门.河南机电高等专科学校学报,2016,12(5):5960.[4]赵成柏.农产品网络营销模式分析[J].网络财富，2010：26-27.[5]梁瑞仙.我国农产品网络营销存在的问愿与对策[1,山西农业科学20154.[6]邓蓉.关于农产品市场营销的研究[J].北京农学院学报,1999,(04):52-56.[7]曹林.尹德松日照市种植业结构调整发展现状及对策研究[J]中国农业信息网，2016-11.[8]辛崇恒.打造日照绿茶品牌建设北方第一绿茶生产基地[J].茶叶通讯,2007(1):28-30.[9]辛崇恒,丁明来.日照市茶产量和效益构成的调查[J].茶叶,2009,35(1):29-32.[10]何劲,熊学萍.新世纪我国农产品营销策略探析[J].商业研究,2003,(04):124-125.[11]曾军.基于电子商务提升日照绿茶竞争力的研究[J].电子商务，2018（11）：26-27.[12]李春成,李崇光.农产品营销渠道发展对策探讨[J].华南农业大学学报，2006，（01）：31-33[13]孟锋.听专家把脉日照绿茶如何长大(下)[N].黄海晨刊,2010-01-25(A8).[14]罗艳秋,王祥峰.山东农业科技发展现状及建议[J].山东农业科学,2009,6:118-119.[15]王沛栋.“互联网+”助推现代农业发展的四个维度[N].河南日报,2016-02-19(009).[16]辛崇恒,周家诚.日照市打造“北方绿茶之乡”的战略与措施[J].中国茶叶,2008,30(11):22-24.[17]STRAUSS J,FROSTR.E-marketing[M].Prentice-Hall.NewJersey,200535-36.[18]KOTLERP,ARMSTRONG Principles of Marketing [M]. EnglewoodCliffs. NJ PrenticeHall,2004:36-45.[19]CONSTANCE H M, BRUCE J M. Ecommerce: Business on the Internet[MJSouthWesternEducational Publishing, 2005: 56-57.[20]RAVI K, ANDREW B W. Frontiers of Electronic Commerce [M]. ReadingMass: Addison-Wesley, 1996: 75.[21]WARD H. Principles of Internet Marketing[M]. South Western CollegePublishing, 2001: 56-59.