推销理论在开发新顾客中的应用

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1、推销理论在开发新顾客中的应用班级：市场营销10-1班姓名：杜志高学号：1006050119一、开发新顾客的重要性无论你是一个老推销员，还是一位新手，都无法逃避寻找新顾客的任务。推销法则表明，推销业绩与推销人员所拥有的客户的数量是成正比例关系的。如果开发10名新顾客，能成一笔生意；100名，10笔；1000名，100笔。不断地寻找新顾客，不断扩大推销对象范围，是推销工作成功的重要环节。据美国调查，在某些行业，推销员寻找新顾客的技能在推销员的成功中占80％的比例。研究表明，推销人员或公司的现有顾客会以每年10

2、－25％的速度递减。多种原因都有：市场竞争因素导致顾客转产，倒闭；被竞争对手挖走；维护不力；等等。递减是一个客观规律，我们要正视。顾客是推销人员的摇钱树；同时，顾客不可能主动找上门来。因此，开发新顾客，相当于人体的造血功能。人体不能造血，不能补充新鲜血液，就会走向死亡；同样，开发新顾客，是推销人员和他所在企业取得生存、发展的关键。二、新顾客的分类开发新顾客，并非仅指开发那些我们从未打交道的全新的顾客。新顾客开发对象应包括以下几个方面：（1）全新的顾客从未与我们打过交道，或者从未与我们发生过业务往来。这类对

3、象的开发，是我们扩大业务的主要内容。（2）已停止业务往来的过去的顾客这部分顾客过去与我们发生过业务往来，由于某种原因，现在停止了业务往来。推销员首先要调查清楚顾客停止往来的原因，再决定是否采取回访、洽谈以重新建立业务关系。首先，对于这类顾客，由于过去曾经发生过业务关系，我们之间毕竟有联系的基础，再联系的渠道是现成的；其次，对于业务终止原因的调查，可以帮助我们发现推销工作存在的问题，改进我们的工作。（3）有购买倾向，但没有最终购买的群体这类群体的特征是，在与我们的接触中，已表现出购买的愿望，但因为某种原因最

4、终没有购买我们的产品。没有采取购买行动的原因很可能是我们的推销工作发生失误，说服力不够，方法不正确，没有找准顾客真正的需求和利益点，没有很好的贯彻利益推销，等等。因此，这类群体也是我们的重点推销对象，我们应该立即采取行动，拜访他们，以成就交易。（4）现有的客户对于现有的客户，我们要注意进一步深挖掘。展开回访、说服活动，促使顾客扩大购买量，购买他们还没有买过的产品类型。从这个意义上讲，对老客户的深挖掘，也属于新客户开发工作。三、开发新顾客的几种方法1、连锁介绍法（链式引荐法）所谓连锁介绍法，就是通过现有顾客

5、的介绍引荐作用，开拓新顾客。也就是推销员让顾客帮忙介绍顾客。连锁介绍法有三个明显的优点：第一，可以为推销员提供大量的、有效的寻找准顾客的线索。每个人或组织都有自己的关系网络，有效的利用顾客的关系网络，可以为推销员源源不断提供新客户。我们生活在这个世界上，每个人都有自己的关系网络，生活在实实在在的关系网络中，而不是生活在真空中。乔伊·吉拉德有一个250定律：据他调查，我们平均每个人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。第二，通过顾客介绍新顾客，符合消费者信息的传播规律，同

6、时有利于推销员获得有价值的需求信息。调查表明，口头交往是消费者信息的主要来源：有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买商品的；62%的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。第三，顾客熟人、朋友身份的引荐，将使推销员与新顾客的沟通变得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。如何运用。在顾客成交后，直接询问顾客，他的哪些亲戚朋友可能会购买同样的产品。顾客能够成交，说明他对我们的产品是认可的，一般情况下，他会愿意向推销员提供新的需求信息，愿意推荐新的顾客。还有推销员，在完成一笔交易后，拿出预先准备好的卡

7、片，让顾客填写五个可能购买产品的人。使用连锁介绍法的关键：必须与现有顾客建立良好的关系，取得顾客的信任，只有在这样的条件下，顾客才会合作。因此，推销员在推销时，不能做一锤子买卖，要把顾客的满意当作是自己的第一目标，要把你收入看作是顾客的赏赐。如果你得罪了一位顾客，你得罪的将不只是一个人，你得罪的将是250个人。重要性。连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌。据美国调查，有38％的新客户是利用连锁介绍法找到的。一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的

8、能力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。日本推销员信奉的一个准则：即使摔倒了，也要抓一把沙子。意思是说不能白走一趟，生意不成，关系在，或者至少要获得一些有用的信息。跟小偷一样，小偷也有他的法则，不能走空路。小偷入室盗窃，没发现任何值钱的东西，他至少也要拿走一样，哪怕是一块抹布，扫扫晦气。（2）推销伙伴法推销伙伴法，就是推销人员结成推销伙伴，从推销伙