[精选]第十八章-国际贸易方式.pptx

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1、第十八章国际贸易方式2021/9/72摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。第一节经销与代理第二节寄售与展卖第三节投标、招标与拍卖第四节期货交易与套期保值第五节对销贸易第六节加工贸易第七节电子商务与无纸贸易2021/9/73一、经销（一）经销的概念是指经销商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。（二）经销的种类1.独家经销（SoleDistribution）或包销（ExclusiveSales）:经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有

2、独家专营权。2.一般经销（定销）：可以委派几家商号来经销同类商品。确立了相对长期和稳固的购销关系。第一节经销与代理2021/9/74特点：“三定三自一专”三定：定时间、定地区、定商品三自：自行购买、自行销售、自负盈亏一专：专营权（专卖权和专买权）*定销与包销的不同是：没有专营权出口企业独家经销商客户买卖关系买卖关系无关系（三）包销的性质供货人和经销人之间是买卖关系。2021/9/75CaseStudy我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此

3、类要求？为什么？2021/9/76包销商品的名称与范围买卖双方的关系包销地区包销期限包销专营权包销的数量或金额包销商品的作价办法广告宣传市场报导和商标保护包销协议的基本内容（ExclusiveSalesAgreement）通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期向出口人报告当地的市场情况，保护商标权及应采取的措施等问题。根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。专卖权：出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。专买权：包销人承担只向出口人

4、购买指定的商品，不得向第三者购买的义务。一次作价和分批作价根据卖方的经营意图和双方的关系而定，通常为一年，可以先订立三个月到一年的试销期根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定货主与货主的关系（PrincipaltoPrincipal）即买卖关系。名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。2021/9/77包销方式的利弊利：有利于调动包销商的经营积极性有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的可以减少多头经营产生的自相竞争的弊病。弊：包销商可能会“包而不销”或“包而少

5、销”，出口商出口受阻包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额利润，从而损害出口商的利益包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品2021/9/78采用独家经销方式出口应注意的问题要慎重选择经销商?对方信誉好?经营能力强要注意订好经销协议?确定供货人和经销人之间的权利和义务?慎重选择包销的商品种类?合理确定包销的地理范围?规定承购数额奖惩?了解当地的有关法规，避免与当地的法律发生抵触。2021/9/79指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外

6、定销人销售的做法。出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权。定销出口企业定销商客户买卖关系买卖关系无关系2021/9/710定销与包销一样,属于售订性质的买卖关系.不同之处在于：定销不享有独家专营权.定销常常作为挑选包销人的过渡手段：定销可以避免包销方式中“包而不销”的现象,防止市场被经销商垄断.但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差,会出现同种商品自相竞争的局面.定销的利弊2021/9/711概念：指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订

7、立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。代理人与委托人订有代理协议是委托代销的关系。国际贸易中有各种代理，如货运代理、保险代理、船方代理等。在进出口业务中,出口商的代理人可以根据出口商的授权与客户签订合同,但由出口商和客户分别履行合同规定的义务。二、代理（Agency）2021/9/712代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系,而不是买卖关系;代理人一般以委托人的名义,运用委托人的资金,从事相关的业务活动;代理人一般只介绍生意,招揽订单,不承担履行合同的义务;代理人不管交易中的盈亏,只取佣金。出口企业代理人客户中介关系委托代理

8、关系买卖关系代理的特点2021/9/713根据代理人拥有的权利的不同可分为：普通代理/佣金代理（Genera