[精选]第十章国际贸易的方式.pptx

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1、第十章国际贸易方式【教学目的】了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。【教学重难点】包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易【教学内容】第一节传统的对外贸易方式第二节新兴贸易方式国际贸易方式对外加工及装配对销贸易补偿贸易包销、代理寄售、展卖、拍卖招标、投标传统的贸易方式新兴贸易方式第一节传统的对外贸易方式通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。一、经销包销与代理经销一般经销独家经销授予国外经销商在一定地区、一定时

2、期内经营某项（或某几项）商品的销售权。经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。一般经销（ExclusiveSales/Distributorship）也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。独家经销买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（三自）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同

3、样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。独家经销商与出口企业之间的关系独家经销协议的内容独家经销权及其对等条件包销商品的范围包销商品的数量或金额独家经销的区域和期限包销商品的作价方法包销商的其他义务独家经销的期限双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使

4、供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊二、代理（Agency）代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，

5、承担民事责任。”代理的种类销售代理购货代理货运代理保险代理◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点总代理一般代理独家代理代理的类型总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。一般代理（Agency）又称

6、佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人支付佣金。代

7、理协议的内容代理的商品和区域代理人的权利与义务委托人的权利与义务佣金的支付包销与独家代理的区别区别包销独家代理业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄售（Consignment）委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地

8、代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。寄售、展卖、拍卖寄售的特点代销商不承担风险售出前物权属寄售人出货在先，成交在后委托代