[精选]第十章国际贸易方式(讲稿).pptx

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1、第十章服装国际贸易方式8/2/20211［开篇导读］国际贸易经营包括:我们熟知的进出口业务其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标(逐笔售定)以及加工贸易、补偿贸易(生产与融资结合)一个成功的贸易实业家或工作者，不仅应擅长经营一般贸易，而且还要能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。8/2/20212贸易方式随着经济全球化的不断深化，国际贸易的方式和渠道日益向多样化和综合化发展。除传统的逐笔售定的贸易方式外，还出现了融货物、技术、劳务和资本移动为一体的新型国际贸易方式，主要包括：经销、代理、寄售、展卖、招标投标、拍卖、加工贸易、补偿贸易以

2、及易货贸易等。8/2/20213第一节经销与代理8/2/20214一、经销（一）经销的含义和性质经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。8/2/20215经销分类:1.独家经销（SoleDistribution），亦称包销（Exclusive

3、Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有“独家专营权”（RightofExclusiveSales）。2.一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。8/2/20216（二）经销协议的内容独家经销协议（ExclusiveSalesAgreement）是出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。其主要内容包括：1.经销商品的范围。2.经销地区和经销期限。3.专营权。4.经销数量和金

4、额。5.经销的作价办法。6.其他义务。8/2/20217（三）采用经销方式应注意的问题与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题：1.慎重选择国外经销商。2.注意订好经销协议。8/2/20218二、代理（一）代理的含义与性质代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或发生其他法律行为。而由此产生的国际贸易中的代理，是指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订合同或办理与

5、交易有关的事务，由此产生的权利和义务直接对委托人发生效力。委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理协议来确定的。8/2/20219代理的特点代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。8/2/202110（二）代理的种类在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。国际贸易中

6、进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。8/2/2021111.总代理（GeneralAgent）是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的与商务有关的活动。2.独家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。3.一般代理（Agent）也称佣金代理（CommissionAgent），是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相

7、同商品。一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一般代理。8/2/202112（三）代理协议代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文件。其主要内容有：1.代理的商品和地区。2.代理人的权利与义务3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。4.委托人的权利与义务。5.佣金的支付。除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。8/2/