第十八章 国际贸易方式

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1、第十八章国际贸易方式第一节包销与代理一、包销的含义包销（exclusivesales）指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。包销的优点和缺点二、包销协议的内容1、包销协议的名称、签约日期与地点2、包销协议的前文通常在前文条款中，明确包销商---委托人之间的关系是本人与本人的关系principaltoprincipal)即买卖关系。3、包销商品的范围委托人（出口人）经营商品种类繁多，即使是同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格。因此，在包销协议中，双方当事人必须约定包销商品的范围。4、包销地区包销地区是指

2、包销商行使销售的地理范围。通常有下列约定方法：1、确定一个国家或几个国家；2、确定一个国家中几个城市；3、确定一个城市等。确定包销地区的大小，应要考虑下列因素：1、包销的规模及能力；2、包销商所能控制的销售网络；3、包销商品的性质及种类；4、市场的差异程度；5、包销地区的地形位置等。5、包销期限包销期限可以长也可以短。在我国的出口业务中，往往在签订包销协议时明确规定期限，通常为一年。其他国家市场的习惯做法，在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。6、专营权专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。专营权包括专卖和专买权。前者是委托人（出口人）将指的

3、商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。后者是包销商承担向出口人购买项商品，而不得向第三者购买的义务。7、包销数量或金额包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。有时在协议中规定数量与金额，则包销商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任。8、作价办法包销商品的作价办法，有不同做法。其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市

4、场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。三、代理的含义销售代理是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权力与义务直接对委托人发生效力。包销与代理的区别包销方式下，包销商与出口商之间的关系是买卖关系；在代理方式下，代理商与出口商之间的关系是委托代理关系。包销方式下，包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏；在代理方式下，销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。四、代理的种类1、总代理（generalagency）总代理是在指定地区委托人的全权代理。他除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非

5、商业性的活动。他有权指派分代理，并可分享代理的佣金。2、独家代理注意：独家代理具有的专营权与包销所具有的专营权并不完全一样。即在包销方式下，出口商与买方不直接交易；在独家代理方式下，出口商可以与买方直接交易，但是仍然需要向独家代理计付佣金。3、佣金代理（commissionagency）佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金。思考：独家代理与佣金代理有什么不同？独家代理只有一个代理人；佣金代理可

6、以同时有几个代理人独家代理委托人可以与买主进行直接交易，但是仍然向独家代理计付佣金；佣金代理可以与实际买主交易，但是无须给佣金代理支付佣金。五、代理协议第二节招标投标与拍卖一、招标投标的含义招标(invitationtotender)是指招标人（买方）在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标（tosubmittender）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。二、招标的主要方式国际竞争性招标，是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过

7、多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于竞卖的方式。谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。他不属于严格意义上的招标方式。两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择招标分两段进行。招标业务的基本程序三、拍卖的含义拍卖（auction）是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开