国际贸易实务第十二章国际贸易方式

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1、第十二章国际贸易方式贸易方式指在国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法，是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象,根据双方的需要形成的。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有经销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货合同交易等。现代贸易方式体现了一种以合作来加强市场竞争能力并努力实现双赢的理念。为了促进我国进出口贸易的发展，我们应当更多地运用这些灵活的贸易方式。第一节经销与销售代理一、经销(一)经销的定义经销（Distributorship）是指进口商,(即经销商distrib

2、utor）与国外出口商（即供货商supplierr）订立经销协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种方式。供货商与经销商通过经销协议确定了双方较长期的稳定的购销关系，以达到推销指定商品、扩大出口的目的。(二)经销的分类1．一般经销，（亦称定销）指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。2.独家经销（SoleDistribution），亦称包销（Exclus

3、iveSales）。包销是指出口人（即供货商）通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司（即包销商）的做法。(三)包销方式的利弊1.包销的优点（1）通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，并充分利用其资金和销售渠道，加强出口商品在国外的竞争，巩固和扩大市场份额。（2）可避免在同一市场内多头经营同类商品所产生的自相竞争和互相抵消力量的弊端，从而有助于稳定出口商品的销售价格。（3）便于按照包销协议的要求，有计划地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证。2.包销的

4、缺点（1）包销商有可能凭借其独家经营的地位操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。（2）包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。（3）若市场情况发生变化或包销商资信不佳及经销能力有限，就可能出现“包而不销”或“包而少销”的情况，而出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。因此出口商必须选择好包销商。(四)包销协议的主要内容包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内容如下：1．双方的基本关系。明确供货商与包销商之间的关系是买卖关系。包销商应自筹资金买断

5、商品，并自负盈亏进行销售。2．包销的商品、地区和期限。协议应规定包销商品的种类或型号，并对包销商享有经营权的地理范围作出规定。包销期限即为包销协议的有效期限，通常规定为一年至两年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款。3．专营权。专营权包括专卖权和专买权。前者指供货商承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商承诺只向协议供货商购买该项商品，不得向第三者购买同类商品或者竞争性的替代商品。其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。4．包销商品的最低数量或金额。即在协议规定期限

6、内，包销商必须向供货商承购的最低限额。也有的包销协议对此不作规定。包销商承诺的购货数量，是按供货商的营销意图和包销商的销售能力、由双方商定。5．包销商品的价格和一般贸易条件。包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般贸易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等贸易条件，可在包销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。6．广告宣传和费用负担。(五)采用经销方式应注意的问题1.慎重选择经销方式2.慎重选择经销商3.要注意订好经销协议在包销协议条款的谈判中，要

7、审慎选择包销商品的种类，合理确定包销的地理范围和期限，适当规定包销商在一定期限内的承购数额以及完不成的后果或超额完成的奖励等等。为防止包销商垄断市场或经营不力或出现“包而不销”、“包而少销”的情况，在协议中应规定中止条款或索赔条款。此外，在签订协议时，还应注意了解当地的有关法规，并注意使用的文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。二、销售代理(一)销售代理的定义代理是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的委托，在代理权限内代表本人做出某种法律行为，由此而产生的权利和义务直接由本人负责。国际贸易中的销售代理是指出口

8、商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按照达成交易的数额提取约定比例的佣金，而不管交易的盈亏。（二）销售代理的分