第十一章 国际贸易方式

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1、第十一章国际贸易方式通过本章的学习，要求1．了解各种贸易方式的概念和种类。2．系统掌握各种贸易方式的特点、运作过程和优缺点。3．能根据经营目的和所要交易的商品特征，选择适当的贸易方式和交易对象。第一节经销与代理一、经销（一）经销的概念及性质经销是指进口商（经销商）根据与国外出口商（供货商）达成书面协议，承担在规定的期限和地理范围内购销指定商品义务的一种做法。经销业务中的供货商和经销商之间是一种买卖关系。（二）经销的种类1．定销这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可以在同一时间，同一地区内，委派几家商号来经营同类商品。2．包销（1）包销的概念

2、又称独家经销，是指供货人通过包销协议把某种商品或某类商品在某个地区和一定期限内的经营权单独给予国外某一包销商的一种贸易方式。1．包销协议2．买卖合同4．包销商自行销售（2）包销的特点第一，贸易双方的关系是一种买卖关系。第二，专营特点。3．货、款供货人（卖方）用户包销人（买方）包销的一般做法：（3）包销方式的优缺点优点：一是通过专营权的给予，有利于调动包销商的积极性，并利用其资金能力和销售渠道为推销出口商品服务，并可随时得到市场的反馈信息。二是对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，可避免或减少多头经营产生的自相竞争和

3、由此产生的价格混乱而带来的损失，能起到稳定价格和扩大销售市场的作用。三是有利于出口商有计划地进行生产、组织货源、安排出运，并可根据市场的需要，均衡供货。缺点：首先，包销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。其次，包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。包销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。第三，有些包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品，损害供货商的利益。第四，由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入并承担销售风险。（三）经销协议①双方当事人的名称和地址；②双方的基本关系；③包销

4、商品的范围；④包销的地区和期限；⑤包销的数量和金额；⑥作价办法；⑦专营权；⑧不可抗力和仲裁条款；⑨包销商的其他义务。（四）采用经销方式应注意的问题（1）慎重选择经销商。（2）要适当规定经销商品的范围以及经销地区、数量和金额。（3）认真签订经销协议。二、代理（一）代理的概念与性质1．代理的概念国际贸易中的代理，是指出口商（委托人）与国外的代理商（代理人）达成协议，在规定的地区和期限内，将出口商指定的商品交由国外客户代销的一种贸易方式。2．代理的性质（1）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。（2）代理人通常运用委托的资金进行业务活动。（3）代

5、理一般不以自己的名义与第三者签订合同。（4）代理人赚取的报酬即为佣金。代理的一般做法2．以委托人名义签订买卖合同3．货款（履行合同）4．支付佣金1．代理协议出口商（委托人）进口商销售代理图12-2代理的一般做法（二）代理的种类1．一般代理一般代理是指不享有独家代理专营权的代理，即委托人在同一地区和期限内，对同一商品可同时委托几个代理人代表委托人的行为。2．独家代理独家代理是指代理人在协议规定的地区和期限内，对指定商品享有专营权，即委托人不得在规定范围内自行或通过其他代理人进行销售。3．总代理总代理是指代理商在指定地区和一定期限内不享有专营权，其除

6、了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活动外，还有权进行某些非商业性活动。（三）代理的作用从出口商角度考虑，代理的好处表现在：通过代理商了解市场信息，进行有组织的销售，有利于集中优势开拓新市场，提高销售额，可避免在国外设立分支结构所产生的风险和费用。从代理人角度看，其作用表现在：无需投入大量的资金，无须承担销售风险、价格风险和财务风险，可以取得佣金收入；有利于调动代理商的经营积极性，扩大出口。（四）代理与包销的比较相似之处：（1）都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。（2）能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。两者

7、的主要区别：（1）当事人之间的关系不同。（2）承担风险不同。（3）承担合同责任不同。（4）取得的报酬不同。（五）采用代理方式应注意的问题（1）选择代理商时，要考察其资信情况、经营能力极其在代理地区的商业地位。（2）要熟悉各种代理方式的特点，明确代理商的义务。（3）对于代理商品的种类、代理期限的长短、代理地区范围的大小，要综合考虑市场情况、代理商的活动范围和经营能力以及出口商自身的经营意图等来决定。第二节寄售一、寄售的概念与特点（一）寄售的概念及性质它是指由寄售人（委托人或货主）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地的代销人（受托人）按照寄售协

8、议规定的条件，由代销人代替寄售人在当地市场上进行销售。货物售出后，再由代销人按协议规定的方式与寄售人结算货款的一种贸易方式。（二）寄售的