第十一章 国际贸易方式1.ppt

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1、第十一章国际贸易方式通过本章的学习，要求1．了解各种贸易方式的概念和种类。2．系统掌握各种贸易方式的特点、运作过程和优缺点。3．能根据经营目的和所要交易的商品特征，选择适当的贸易方式和交易对象。第一节经销与代理一、经销（一）经销的概念及性质经销是指进口商（经销商）根据与国外出口商（供货商）达成书面协议，承担在规定的期限和地理范围内购销指定商品义务的一种做法。经销业务中的供货商和经销商之间是一种买卖关系。（二）经销的种类1．一般经销这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可以在同一时间，同一地区内，委派几家商号来经营同类商品。2．包销（1）包销的概念

2、又称独家经销，是指供货人通过包销协议把某种商品或某类商品在某个地区和一定期限内的经营权单独给予国外某一包销商的一种贸易方式。1．包销协议2．买卖合同4．包销商自行销售包销的一般做法如图12-1所示。3．货、款供货人（卖方）用户包销人（买方）（2）包销的特点第一，贸易双方的关系是一种买卖关系。第二，专营特点。（3）包销协议①双方当事人的名称和地址；②双方的基本关系；③包销商品的范围；④包销的地区和期限；⑤包销的数量和金额；⑥作价办法；⑦专营权；⑧不可抗力和仲裁条款；⑨包销商的其他义务。（4）包销方式的优缺点二、代理（一）代理的概念与性质1．代理的概念国

3、际贸易中的代理，是指出口商（委托人）与国外的代理商（代理人）达成协议，在规定的地区和期限内，将出口商指定的商品交由国外客户代销的一种贸易方式。2．代理的性质（1）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。（2）代理人通常运用委托的资金进行业务活动。（3）代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。（4）代理人赚取的报酬即为佣金。（二）代理的种类根据委托人授予代理人权限的不同，可分为总代理、一般代理和独家代理。1．总代理总代理是指代理商在指定地区和一定期限内不享有专营权，其除了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活动外，还有权进行某些非商业性活动。

4、2．一般代理一般代理是指不享有独家代理专营权的代理，即委托人在同一地区和期限内，对同一商品可同时委托几个代理人代表委托人的行为。3．独家代理（1）独家代理的概念独家代理是指代理人在协议规定的地区和期限内，对指定商品享有专营权，即委托人不得在规定范围内自行或通过其他代理人进行销售。（2）独家代理协议其主要内容如下：①双方的基本关系；②代理的商品、地区和期限；③专营权；④佣金条款；⑤最低成交额；⑥代理人的权利和义务；⑦委托人的权利和义务；⑧不可抗力和仲裁条款；⑨协议的期限和终止。（三）代理与包销的比较相似之处：（1）都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内

5、对某种商品专营的权利。（2）能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。主要区别：（1）当事人之间的关系不同。（2）承担风险不同。（3）承担合同责任不同。（4）取得的报酬不同。第二节寄售一、寄售的概念与特点（一）寄售的概念及性质它是指由寄售人（委托人或货主）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地的代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替寄售人在当地市场上进行销售。货物售出后，再由代销人按协议规定的方式与寄售人结算货款的一种贸易方式。（二）寄售的特点1．寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。2．寄售是一种先发运后销售的现货买卖方

6、式。3．寄售不等于出售，风险及费用的划分不同于一般出口。二、寄售协议的主要内容（1）明确双方当事人及其法律关系。（2）关于寄售商品及地区的说明。（3）寄售货物的作价方法。（4）佣金条款。（5）费用和风险的负担。（6）代销人的主要义务。（7）寄售人的主要义务等。三、寄售方式的利弊1．优点：（1）对于寄售人来讲，有利于随行就市，掌握良好的销售时机，推销新产品和开发新市场。（2）采用寄售方式，代销人只是为寄售人的商品销售提供服务，一般不负担风险与费用。（3）寄售是采用现货交易，凭实物买卖。2．缺点：（1）不利于资金周转。（2）承担风险大。第三节拍卖与展卖一

7、、拍卖（一）拍卖的概念及特点拍卖是专门从事拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间与场所，按照一定的章程和规则，将要拍卖的货物向买主展示，公开叫价竞购，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。拍卖的特点（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。（2）拍卖具有自己独特的法律和规章。（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易。（二）拍卖的竞价方法增价拍卖减价拍卖密封递价拍卖（三）拍卖的一般程序1.准备阶段2.正式拍卖3.成交与交货（四）对拍卖业务中若干问题的说明1.拍卖过程中的公平竞争问题。2.拍卖后的索赔和仲裁问题。二、展卖（一）展卖的概念

8、与做法展卖是指把出口商品的展览和成交有机结合起来，边展边销，以销为主的做法。展卖的做法有两种（二）我国开展的