第十六章 国际贸易方式

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1、第十六章国际贸易方式本章主要学习内容包销、代理、寄售、招标与投标、对等贸易、加工贸易、租赁贸易(无固定组织形式的市场)展卖、拍卖、商品交易所和期货交易(有固定组织形式的市场）2021/9/172本章结构安排第一节包销、代理和寄售第二节展卖、拍卖、招标和投标第三节对等贸易、加工贸易和租赁贸易第四节商品交易所和期货交易2021/9/173包销（ExclusiveSales）（一）包销的含义（二）包销协议的主要内容（三）包销方式的应用2021/9/174包销的含义包销指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户

2、或公司的贸易做法。出口人只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内不得购买他人的同样或类似的货物。尽管包销也是售定，但包销同通常的单边逐笔出口不同。它除了当事人双方签有买卖合同外，还须在事先签有包销协议。2021/9/175包销协议的主要内容1．双方的基本关系——买卖关系2．包销的商品、地区和期限3．专营权4．包销商品的最低数量或金额6．广告宣传和费用负担5．作价办法2021/9/176包销方式的应用优点：1.出口商可以利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。2.包销商由于取得了专卖权，避免了多头竞争。故其有较

3、高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。缺点：由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险，若包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。2021/9/177代理（Agency）（一）代理的含义（二）代理的种类（三）独家代理协议的主要内容（四）代理方式的应用2021/9/178代理的含义国际贸易中的代理，主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担

4、销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。2021/9/179代理的种类1．总代理（GeneralAgent）委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其它范围广泛的商务活动。2．独家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent)在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。3．一般代理（Agent）不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。2021/9/1710独家代理协议的主

5、要内容1．双方的基本关系——委托代理关系。2．代理的商品、地区和期限3．专营权4．佣金条款5．最低成交额6．商情报告2021/9/1711代理方式的应用优点：(1)使彼此之间结成了利益共同体(2)能够收到分工效果和规模效果(3)可以更好地调整产品结构、开拓市场(4)可以取得稳定的货源(5)有利于提高服务质量缺点：代理商很可能消极地依赖厂家产品是否畅销来获利，出现坐等渔利现象，产品畅销时代理额上升，产品滞销时并不积极推销，从而达不到最低代理额，导致代理关系破裂。2021/9/1712寄售（Consignment）（一）寄售的含义（二）寄售的特点（三）寄售协

6、议的主要内容（四）寄售方式的应用2021/9/1713寄售的含义寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其它费用后，将货款交付给寄售人。采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销人，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销人现货销售。2021/9/1714寄售的特点1.寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式2.出口商承担一定的风险和费用出口商售后才能收回货款货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和

7、风险代销人不守协议，将给出口商带来损失。如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。2021/9/1715寄售协议的主要内容1．双方的基本关系——委托代理关系2．寄售商品的价格3．佣金条款4．代销人的义务5．寄售人的义务2021/9/1716寄售方式的应用要着眼于开拓新市场。既销售商品，又树立企业形象，建立客户关系，故所选商品应优质适销。要选择合适的寄售地点和代销人。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。代销人应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力，有能力代办报关、存仓等业务。要重视

8、安全收汇，应在寄售协议中作出相应规定，比如要求代销人开立银行保函，或以承兑交单方