12第十一章+国际贸易方式

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1、第十一章国际贸易方式通过本章的学习，了解国际贸易的基本方式和更为灵活的运作方式，并掌握各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。第一节经销与代理一、经销(一)经销的概念与性质1、经销及包销的概念经销是指进口商（经销商）根据与国外的出口商（供货商）达成书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。按照经销的权限的不同，可将经销方式分为独家经销和一般经销两种。独家经销（包销）是指经销商在协议规定的期限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权。一般经销指供货商可以在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经

2、销同类商品。采用包销的做法时，往往涉及“专卖权”和“专买权”的问题。专卖权：指在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予包销人经销指定商品的独占权。专买权：指包销人只可从供货人那里得到货源，而不能在经营其他人提供的同类商品。这是赋予供货人所享有的独占权。2、独家经销的性质和作用（1）性质。包销业务中的两个当事人（供货人和包销人）之间是一种买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。（2）作用。包销方式对于出口商来讲，是稳固市场，扩大销售的有效方式之一，具体可以归纳为三点：一是有利于调动包销商的积极性，并利用其销售

3、渠道为推销出口商品服务；二是可避免或减少因自相竞争而带来的损失；三是有利于安排生产和组织出口货源。（二）经销协议的基本内容经销协议主要有以下几方面的内容：（1）双方当事人的名称和住址；（2）经销商的选任与受任；（3）经销商品的种类；（4）经销的地区；（5）经销的数量和金额；（6）作价办法；（7）经销商的其他义务；（8）不可抗力和仲裁条款；（9）协议期限和终止条款。（三）采用经销方式出口应注意的问题1、要慎重选择经销商2、要注意订好经销协议（1）独家经销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。～是指企业通过滥用或谋取市场力量的支配地位，限制其他企业进入

4、市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利影响。其核心问题是操纵市场。（2）独家经销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。应防止“包而不销”的问题。（3）独家经销商的选择。应多方面考察、了解客户的资信和经营能力。（4）独家经销商品的种类的确定。根据我国对外贸易的经验，有的商品有一定的销售基础，但在当地市场上遇到许多竞争者，可以考虑通过独家经销方式，从巩固销路中求得发展。二、销售代理代理义务是在商品经济发展到一定历史阶段产生的，随着社会经济的发展，代理的种类不断增加、应用范围日益扩大，在现代社会经济生活中，代理已成为不可缺少的组成部分。（

5、一）代理的概念～代理作为一般的法律概念，是指代理人按照本人的授权，代表本人从事授权范围内的法律行为，由此而产生的权利和义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。（二）委托人与代理人之间的关系代理业务中的两个基本当事人的关系不是买卖关系，而是通过代理协议或合同的订立所建立的委托代理关系。（三）代理与经销的根本区别在经销方式下，经销人从供货人那里购进货物再转卖给当地客户，完全是为了自己的利益，经销人与供货人是本人对本人，或货主对货主的关系，经销人不能以供货人的名义行事，也不能要求供货人为其行为负责。在代理

6、方式下，代理人作为委托人的代表，为委托人在当地销售货物提供服务的，但代理人的行为不能超过授权范围，委托人可要求代理人做以下的事情：（1）为公司的商品作广告宣传；（2）将当地客户的订单转给委托人或将客户介绍给委托人，由委托人与之洽谈交易并签订合同；或者代理人根据委托人提出的条件与当地客户洽谈，谈成后代表委托人签订合同；（3）提供售后服务等。（四）代理的种类。1、按职权范围分类：A、总代理：总代理人是委托人在指定地区的全权代表。他除了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活动外，还有权进行某些非商业性活动。另外，他还有权在当地指派若干分代理人。B、独家代理：

7、独家代理是指代理人在约定的地区和一定期限内，单独代表委托人从事代理协议中规定的有关义务。委托人在该地区和协议期限内，不得再委派第二个代理人从事同类业务。采用独家代理方式，应注意避免违反当地管制限制性商业惯例的有关立法。C、一般代理：一般代理是不享有专营权的代理。在出口业务中，委托人在同一地区和同一期限内可以委派几个一般代理为他推销同类商品提供服务，根据其推销的商品的数额支付一定的佣金。委托人还可以直接与代理人所在地区的其他客户自行达成交易，这种情况下，委托人就无须向代理人支付佣金。2、按行业性质分：A、销售代理：在国际贸易中，销售代理是指代表出口商或制造商为

8、其产品在当地的销售提供各种服务的代理，包括介绍客户、