第二讲客户的价值取向.ppt

《第二讲客户的价值取向.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第二讲客户的价值取向与行为特性授课大纲?家庭生命周期?个人生涯规划?家庭财务周期?理财价值观?风险属性?理财性格?客户理财价值观与行为特性：案例一.家庭生命周期1.2不同家庭生命周期的理财重点1.3家庭生命周期在理财上的运用?根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。?根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。?如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高

2、二.个人生涯规划2.1根据生涯规划制订一生的理财计划2.2生涯规划与理财活动2.3案例?赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?案例评析?赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。?赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职

3、进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。案例评析在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较高的基金。每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额，可投资额可能降低)，建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年

4、的收入额为适当的保额。2.4一生的寿险安排三.财务生命周期3.1财务生命周期?累积阶段?巩固阶段?支出阶段财务周期3.1.1累积阶段?家庭收入：以工作收入为主，有相对稳定的收入来源?家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入?家庭债务增加?家庭资产：开始积累资产，而净资产值较小?投资收益要求：具投资收益较高，有较长的投资期限?风险属性：风险承受能力较强，可以进行一些风险较高的投资，以期获得高于平均收益的收入3.1.2巩固阶段?家庭收入：收入超过了支出，开始生成理财收入?家庭支出：相对稳定?家庭债务：开始减少债务，积累资

5、产，为未来的退休提供保障?家庭资产：净资产值迅速上升；?投资收益要求：巩固现有资产与积累资产并重?风险属性：投资具有长期性，中等风险的资产对他们更具有吸引力3.1.3支出阶段?家庭收入：已退休，不再有薪水或工资收入；?家庭支出：其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来补偿?家庭债务：家庭债务基本清偿；?家庭资产：净资产逐渐减少；?投资收益要求：会选择低收益的投资来保住资产的名义价值?风险属性：安全性为主，主要进行一些固定收益投资。四.人生价值取向和理财价值观4.1人生的价值取向?每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是

6、一种感觉，我们可以将之细分为：–富足感–受偿感–安全感?我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。4.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标?富足感=财富/欲望=已积累的财富净资产/数据化的理财目标富足感在理财方面的运用?理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。?然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低

7、，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。?若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。4.1.2受偿感：衡量事业成就感的指标?受偿感=报偿/贡献=薪酬收入或事业报酬/附加价值生产力受偿感在理财方面的运用?受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。?因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿

8、感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。4.1.3安全感：衡量保险需求强度的指标?安全感=保障/保险=保险额/危险损失额或收入减少额安全感在理财方面的运用?安全的需要–不受物理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命的危害。–经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足