泰康人寿-客户价值的取向与行为特征

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1、泰康人寿-客户价值的取向与行为特征客户价值的取向与行为特征讲师：日期：授课大纲??家庭生命周期??个人生涯规划??理财价值观??风险属性??理财性格??客户理财价值观与行为特性：案例2一1>.家庭生命周期??家庭生命周期??不同家庭生命周期的理财重点??家庭生命周期在理财上的运用31.1家庭生命周期8><#004699'>41.2家庭生命周期的理财重点1.3家庭生命周期在理财上的运用??根据家庭周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。??根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。??如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，

2、流动性好的存款或货币基金基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。6二.个人生涯规划??根据生涯规划制定一生的理财计划??生涯规划与理财活动??案例??案例评析72.1根据生涯规划制定一生的理财计划退休事业节税投资生涯规划居住家庭理财目标理财保险计贷款划82.2生涯规划与理财活动期18-2<#004699'>4期25-3<#004699'>4人-期间探索期182<#004699'>4岁建立期253<#004699'>4岁稳定期35-<#004699'>4<#

3、004699'>4岁维持期<#004699'>45-5<#004699'>4岁高原期55-6<#004699'>4岁退休期65岁后学业事业升学或就业转业抉择在职进修，确定反向提升管理技能，进行创业评估中层管理，建立专业声誉高层管理，偏重指导组织名誉顾问，传承经验家庭形态以父母家庭为生活重心择偶结婚，有学前小孩小孩上小学中学小孩上大学或出国深造小孩已独立就业儿女成家，含饴弄孙理财活动提升专业提高收入量入节出，攒首付款偿还房贷，筹教育金收入增加，筹退休金负担减轻，准备退休享受生活，规划遗产投资工具活存定存基金定投活存定存基金定投自用房地股票基金

4、建立多元投资组合降低投资组合风险固定收益投资为主保险计划意外险，寿险，受益人-父母寿险，子女教育险，受益人配偶依房贷余额，保险递减的寿险养老险或投资型保单养老险或长期看护险领终身年金至终老92.3案例??赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么？102.<#004699'>4案例评析??赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数

5、家庭会有的购房计划与购车计划。??赵先生的生涯阶段属于建立期家庭形态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。112.<#004699'>4案例评析??在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款机基金定投为主赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当做紧急备用金即可。其它部分可投资与投资收益率较高的基金。每年<#004699'>4万元的储蓄（购房后扣除月供额，可投资额可能降低），建议以

6、基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年的收入额为适当的保额。12三.人生价值取向和理财价值观??人生价值取向??理财价值观133.1人生价值取向??每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：??富足感??受偿感??安全感??我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。1<#004699'>43.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标富足感=财富欲望富足感=已

7、积累的财富净资产数据化的理财目标15富足感在理财方面的运用??理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得越多，富足感就越高。??然而欲望不是固定的，当财富越多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。??若你的客户已届中年，富足指数仍远小于1时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。163.1.2受偿感：平衡

8、事业成就感的指标受偿感=报偿贡献受偿感=薪酬收入或事业报酬个人附加价值或生产力17受偿感在理财方面的运用??受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。??因为竞争的关系