保险营销客户价值取向和行为特征.ppt

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1、客户价值取向和行为特性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲家庭生命周期和个人生涯规划人生价值取向和理财价值观客户的风险属性万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金融理财实际上是一种替客户量身定做终生生涯规划的综合服务。所谓量身定做，就必须了解客户的身材（当前财务状况）与品味（价值取向与行为特性）。家庭生命周期家庭形成期：（巩巢期）起点：结婚终点：子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷家庭成长期：（满巢期）起点：子女出生终点：子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股券平衡家庭成熟期：（离巢期）

2、起点：子女独立终点：夫妻退休家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷家庭衰老期：（空巢期）起点：夫妻退休终点：一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险支出领用退休年金固定收入为主万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不同家庭生命周期的理财重点周期形成期成长期成熟期衰老期夫妻年龄25--3530--5550--6560--90保险安排随家庭成员增加，提高寿险保额以子女教育年金储备高等教育金以不同养老险或年金产品储备退休金投保长期看护险受领即期年金信托安排购房置产信托子女教育金信托退休安养信托遗产信托核心资产配置股票70%债券10%货币20%股票6

3、0%债券30%货币10%股票50%债券40%货币10%股票20%债券60%货币20%信贷运用信用卡小额信贷房屋贷款汽车贷款还清贷款无贷款家庭生命周期在理财上的运用1、根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐2、根据家庭生命周期的流动性、收益性、获利性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小和自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着户长年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性需求较大，债券比重应最高。个人生涯规划生涯规划退休居住家庭事业理财规划节税保险贷款投资理财目标万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

4、者必究生涯规划与理财活动期间学业事业家庭型态理财活动投资工具保险计划探索期18-24岁升学或就业转业抉择以父母家庭为生活重心求学深造提高收入活期存款定期存款基金定投意外险、寿险受益人为父母建立期25-34岁在职进修确定方向择偶结婚有学前子女量入节出攒首付款活期存款定期存款基金定投寿险、储蓄险受益人为配偶稳定期35-44岁提升管理技能进行创业评估子女上小学/中学偿还房贷筹教育金自用房产投资股票基金养老险、依房贷余额保额递减的定期寿险维持期45-54岁中层管理建立专业声誉子女上大学/出国深造收入增加筹退休金建立多元投资组合养老险投资型保单高原期55-64岁高层管理偏重指导组织子女

5、已独立就业负担减轻准备退休降低投资组合风险长期看护险退休年金退休期65岁后名誉顾问传承经验子女成家含饴弄孙享受生活规划遗产固定收益投资为主领退休年金至终老生涯需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究案例赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么？案例评析1、赵先生家庭处于家庭成长期，在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。2、赵先生的生涯阶段属

6、于建立期，家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。3、在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主，先累积足以用来做多元化投资或企事业的第一桶金。赵先生目前20万资产均为银行存款，根据目前的存款利率，赵先生可以保留半年的支出3万元存在存款，当作紧急备用金即可，其它部分可投资于投资收益率较高的货币市场基金与记账式国债。保持流动性当做未来购房计划的首付款。每年4万元的储蓄（购房后扣除月供额，可抽资额可能降低），建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以

7、较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险五年的收入额为适当的保额。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲家庭生命周期和个人生涯规划人生价值取向和理财价值观客户的风险属性人生的价值取向每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：富足感受偿感安全感我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。富足感：衡量理财积极程度的指标富足感=——=————————若