联想谈判案例.ppt

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1、商务谈判实验联想电脑2014年04月29日[实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领，学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。[实验内容]《常州纺院购买我公司1000台电脑的合作项目谈判计划书》关于与常州纺院购买我公司1000台电脑的合作项目谈判计划书谈判主题：我公司（联想北京分公司）向常州纺院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作。谈判目标：最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交最低限度目标:每台电脑以3000元价格成交其他目标：与之维持长期合作产品信息谈判组织1、主谈：赵丹决策人：周佳馨技术

2、顾问：张云法律顾问：周楠楠校方人员：主谈：徐梦欣决策人：周燕兰2、校方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。谈判原则我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判谈判期限我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。谈判项目报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送等服务。条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等。合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。双方利益及优劣势分析我方利益：解决价格问题；维

3、持双方长期合作关系。对方利益：要求对方尽早交货；保障或许维修的问题；质量保证；价格问题。我方优势：（1）价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的甚至是较低的。（2）供应优势：我方基本不会有违约的现象。（3）质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手我方劣势：属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。对方优势：（1）此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。（2）可与其他企业合作来迫使我方让步。对方劣势：我（联想）公司提供的电脑质量有保证、价格

4、合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。谈判的方法及策略一）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用，可以使用：1、感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。开场我方主谈起身向大家说：在谈判开始前我向大家宣布一个好消息昨天我的太太生了一个大胖儿子。双方人员必定鼓掌道贺，整个谈判会场的气氛会顿时高涨起来。2、称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕

5、发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。3、幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。（二）中期阶段1、借恻隐：陈述行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起客户同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。2、车轮战：谈判负责人、公关代表、财务预算员轮番上阵在价格谈不妥时，转而弹套餐选择；在套餐选择上谈不妥时，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。3、连环马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互转。4、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在运用把握肯定对方形式，否认对方实质的方法

6、解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局，适当时，也可以利用赠送的方式予以一定的回报。（三）、最后谈判阶段1、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、达成协议：明确最后谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。紧急预案1、对方出价过低应对策略：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对策略：了解清楚对方真实的权限级金额限制，利用其他补偿等措施解决问题。3、对方抓住一个问题不放应对策略：直指问题本质，

7、避免与对方过多的纠缠，转移话题。4、准备另一台电脑联想家悦H515。签约成功谈判成功后的工作1、签订协议，办理手续2、预付定金3、祝贺谈判圆满成功。我们的汇报完毕谢谢观赏！！！