联想并购IBMPC业务模拟商务谈判谈判方案联想方

《联想并购IBMPC业务模拟商务谈判谈判方案联想方》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、联想并购IBMPC业务模拟商务谈判谈判方案联想方lenovo关于联想控股有限公司并购IBMPC部门的商务谈判策划案lenovo会议时间：2011年12月5口会议地点：经济学院国际商务谈判会议室主方：联想控股冇限公司LegendHoldingsLtd.客方：国际商业机器公司InternationalBusinessMachinesCorporation一、谈判公司背景我方企业背景：联想集团有限公司创建于1984年，一直是中国PC市场的龙头企业。它在20世纪90年代创下了十分粋煌的业绩。童年联想还被枇界多个投资考关系杂志评为“中国最佳企业”，仅在国内PC业务取

2、得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的，联想创始人柳传志在2001年就曾提出联想要在几年内进入世界500强，在“做大”思路的驱使下，联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那吋起，联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置，还同时进军互联网、手机、IT三大领域，力求成为一个在多方而都有建树的巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。2000年联想进军互联网，最大的举动就是与2000年4月18H创办了fm365门户网站，可是网站的运营却是联想步入泥沼。现在fm365已经不复存在了。2001年6月联想与美国AOL公司成立互联网和子公司，科公司后来没有运行人和任务

3、，最终联想只能撤资。2001年联想转型IT服务，但从中几乎没有获得利润。对方企业背景：IBM,即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，冃前拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理利独树一帜的产品领导着全球信息丁业的发展，保证了世界范围内儿乎所有行业用户対信息处理的全方位需求。但是TBM在PC部门获取的外包和开发系统战略却无法形成IB1的长久竞争优势。生产IBM兼容计算机，造成IBM兼容计算机的风行，正因为兼容机的出现，IBM的品牌优势不再明显，IBM个人计算机的获利率逐渐降

4、低，公司的主要业务不在于此,而在于商用解决方案，其中包活服务器之类的硬件以及商用软件和配套的服务。近年來，TBM公司的PC业务出现连续几年亏损，因此PC成为IBM的劣势部门，所以，IBM出售PC业务对自己的资金冋笼和未來发展都有好处。二、谈判的主题和内容我方代表联想控股有限公司谈判小组与I测谈判小组就收购IBM所有笔记木、台式电脑及和关业务进行谈判。合理定制业务升级和售后服务问题。三、谈判U标总体冃标：以较低价格收购IBM的PC业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。具体目标:1、通过协商和IBM公司就双方的共同利益达成共识；2、具体收购内容及收购价格范

5、围（单位：美元）所有笔记木业务：0.8亿〜1.1亿所有台式机业务：1.0亿〜1.3亿在深圳的合资公司：0・8亿~1・3亿品牌及专利：4.5亿'5.0亿lenovo客户与销售:1・1亿~1.5亿两个研发中心:1・0亿~1・3亿三条生产线：1.0亿~1.3亿3、关于联想并购IBM后的人员安排问题（1）新联想董事会主席由我方人员担任（2）新联想首席执行官由国际知名人士担任（3）原IBMPC所有人员都留在新联想(4)若原IBMPC部门员工辞职，IBM公司永远不可以任川(5)原IBMPC部门员工进入新联想后，薪资待遇2年内不变四、谈判期限「2年五、谈判人员我方谈判代

6、表团：联想集团人力资源主管紅宁联想集团财务总监*洋联想集团技术总临*萌联想集团销售总监*月联想集团法律顾问*岩六、谈判的步骤谈判双方的优、劣势分析：我方优势：a是人型国有企业集团，存在政府背景，能得到政府支持b公司资产负债率低，资本市场对其看好，手中拥有26.5亿港元及现金等价物，有能力进行收购c是中国工业巨大的代表，努力创造全球品牌，在国外努力争夺市场份额，冃前在全球PC市场排名第九在H木以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场冇27%的份额.d是中国个人电脑的龙头企业，具有高度的品牌优势，在世界上也有一定的优势e在个人电脑业务方面坚持创新，申请了多项国家专

7、利f是对方主动找我方收购自己，我们有很人的主动权我方劣势：a前期国际化战略收效甚微,"Lenovo"标识在国外暂时知名度有限b我方市场格局较为单一，这成为与国际公司竟争的短板C全球市场占有率很低，只有2.6%.d国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺，我方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e随着中国经济的快速发展，越來越多富起來的人开始关注品牌，他们开始戴尔惠普和对方公司的产品对方优势：a具人的品牌价值b巨人的技术优势和研发优势c公司规模巨大，全球市场占有率高dThinkPad的产品线是世界上最丰富的，笔记本产品分为TXR和G几大系列,体现了“应

8、需应变”的战略理念，能阳大限度满足不同客户的需求•而且ThinkP