联想并购ibmpc业务模拟商务谈判谈判方案ibm方

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1、联想并购IBM会议地点：天府学院国际商务谈判会议室主方：国际商业机器公司客方：联想集团一、谈判公司背景我方企业背景：IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求，1911年创立于美国，被称为“蓝色巨人”。自1993年起，IBM连续17年位于全美专利注册排行榜榜首。公司五大业务内容：全球服务、硬件、软件、全球融资、企

2、业投资、其他。计算机产业的长期领导者。对方企业背景：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。1994年，联想在香港联合交易所上市，迈上发展的新台阶。1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年稳居榜首。2003年4月，联想集团启用集团新标识“Lenovo”，用以代替原有的英文标识“Legend”，并在全球范围内注册。2004年，联想公司与国际奥委会签署合作协议，成为国际奥委会合作伙伴。二、谈判的主题和内容

3、我方代表IBM谈判小组与联想控股有限公司谈判小组就收购IBM所有PC业务，合理定制价格、收购多少，如何支付价款以及收购后的改名、员工就业问题进行谈判。三、谈判目标基本目标：以尽量高的价格出售IBM的PC业务部门，并达成协议，保证业务的顺利进行。具体目标：1、通过协商和联想公司就双方的共同利益达成共识；2、介绍IBM的各项优势3、收购价格范围：所有笔记本业务:1亿~1.3亿1.1所有台式机业务:1.2亿~1.5亿1.3在深圳的合资公司:1亿~1.5亿1.1品牌及专利:6亿~7.5亿5客户与销售:1.5亿~2亿1.4两个研发中心:1.2亿~

4、1.5亿1.3三条生产线:1.2亿~1.8亿1.3债务:5亿3四、谈判人员我方谈判代表团：IBM董事长：王晓平IBM技术总监：王加佳IBM财务总监：才碧薇IBM法律顾问：谯静对方谈判代表团：联想集团董事长：骆倩联想集团财务总监：胡双双联想集团技术总监：刘晓丽联想集团法律顾问：田小阳五、谈判程序（一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：我方优势：a 具大的品牌价值b 巨大的技术优势和研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高，在2004年的时候是5.6%，而联想仅为2.2%d  ThinkPad的产品线是世界上

5、最丰富的,笔记本产品分为T X  R和G几大系列,体现了“应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且ThinkPad产品在国际市场很有竞争力．e   完善的全球销售渠道和庞大的客户群体f  IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势我方劣势:a   ＰＣ业务已经度过其黄金期，但它是公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。b、pc业务拖垮IBM整体业绩，2003年和2004年，P

6、C业务收入约占IBM总业务收入的10%，已不再是IBM的核心业务。同时，PC业务一直在亏损，2004年税前亏损0.1亿美元，毛利率为-0.1%，2003年税前亏损3.49亿美元，毛利率为-3.7%，为所有部门亏损之最c   IBM公司在ThinkPad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不堪重负对方优势：a 是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b   公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c  是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,

7、目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d    是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e   在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f 是我方主动找对方收购自己，对方有很大的主动权对方劣势:a   前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b   对方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板c    全球市场占有率很低,只有2.6%.d    国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当

8、困难e   随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌。3（二）开局阶段相互介绍，互相问候入场，注意礼仪和服装；首席谈判互相问候。不要急于切入正题，谈一些令双方感兴趣的东西。1目标：为谈判营造良