联想并购ibmpc业务模拟商务谈判谈判方案ibm方

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1、联想并购IBM会议地点:天府学院国际商务谈判会议室主方:国际商业机器公司客方:联想集团一、谈判公司背景我方企业背景:IBM,即国际商业机器公司,1914年创立于美国,是世界上最大的信息工业跨国公司,目前拥有全球雇员30万多人,业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展,保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求,1911年创立于美国,被称为“蓝色巨人”。自1993年起,IBM连续17年位于全美专利注册排行榜榜首。公司五大业务内容:全球服务、硬件、软件、全球融资、企

2、业投资、其他。计算机产业的长期领导者。对方企业背景:联想集团成立于1984年,由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司,开始跨国经营。1994年,联想在香港联合交易所上市,迈上发展的新台阶。1996年,联想首次超越国外品牌,市场占有率位居国内市场第一,并持续6年稳居榜首。2003年4月,联想集团启用集团新标识“Lenovo”,用以代替原有的英文标识“Legend”,并在全球范围内注册。2004年,联想公司与国际奥委会签署合作协议,成为国际奥委会合作伙伴。二、谈判的主题和内容

3、我方代表IBM谈判小组与联想控股有限公司谈判小组就收购IBM所有PC业务,合理定制价格、收购多少,如何支付价款以及收购后的改名、员工就业问题进行谈判。三、谈判目标基本目标:以尽量高的价格出售IBM的PC业务部门,并达成协议,保证业务的顺利进行。具体目标:1、通过协商和联想公司就双方的共同利益达成共识;2、介绍IBM的各项优势3、收购价格范围:所有笔记本业务:1亿~1.3亿1.1所有台式机业务:1.2亿~1.5亿1.3在深圳的合资公司:1亿~1.5亿1.1品牌及专利:6亿~7.5亿5客户与销售:1.5亿~2亿1.4两个研发中心:1.2亿~

4、1.5亿1.3三条生产线:1.2亿~1.8亿1.3债务:5亿3四、谈判人员我方谈判代表团:IBM董事长:王晓平IBM技术总监:王加佳IBM财务总监:才碧薇IBM法律顾问:谯静对方谈判代表团:联想集团董事长:骆倩联想集团财务总监:胡双双联想集团技术总监:刘晓丽联想集团法律顾问:田小阳五、谈判程序(一)准备阶段:通过市场调查以及有关资料的分析,双方优劣势分析如下:我方优势:a 具大的品牌价值b 巨大的技术优势和研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高,在2004年的时候是5.6%,而联想仅为2.2%d  ThinkPad的产品线是世界上

5、最丰富的,笔记本产品分为T X  R和G几大系列,体现了“应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且ThinkPad产品在国际市场很有竞争力.e   完善的全球销售渠道和庞大的客户群体f  IBM拥有先进的全系列产品,在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面,IBM具有强大的优势我方劣势:a   PC业务已经度过其黄金期,但它是公司低利润的部门,而且现在处于亏损状态.由于部门过于庞大,扭亏在短期很难实现,是个大包袱。b、pc业务拖垮IBM整体业绩,2003年和2004年,P

6、C业务收入约占IBM总业务收入的10%,已不再是IBM的核心业务。同时,PC业务一直在亏损,2004年税前亏损0.1亿美元,毛利率为-0.1%,2003年税前亏损3.49亿美元,毛利率为-3.7%,为所有部门亏损之最c   IBM公司在ThinkPad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使其不堪重负对方优势:a 是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b   公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c  是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,

7、目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d    是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e   在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f 是我方主动找对方收购自己,对方有很大的主动权对方劣势:a   前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b   对方市场格局较为单一,这成为与国际公司竞争的短板c    全球市场占有率很低,只有2.6%.d    国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当

8、困难e   随着中国经济的快速发展,越来越多富起来的人开始关注品牌。3(二)开局阶段相互介绍,互相问候入场,注意礼仪和服装;首席谈判互相问候。不要急于切入正题,谈一些令双方感兴趣的东西。1目标:为谈判营造良

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