商务谈判谈判流程——联想收购IBM

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1、谈判流程与台词IBM：联想：执行总裁：黄CEO：谢市场总监：罗市场总监：叶财务总监：许财务总监：林法律顾问：温法律顾问：李技术总监：柯黄：谢总，好像我们挺久没见面啦？谢：对啊！记得我们上次打高尔夫的时候，已经是半年前的事啦！黄：哦？那改天我们一起去打高尔夫吧！谢：我正有此意！黄：对了。今晚我们举办了一个宴会，为谢总接风洗尘，希望您赏脸。谢：那太感谢黄总了！黄：不客气，不客气。哎？好像我们双方团队还不怎么熟悉啊！那就由我先来介绍我们的团队吧！这位是哈佛大学高材生罗峻鹏，现在是我们的市场总监，他为我们开阔全球市场做出了很大的贡献。这

2、位是我们的财务总监许锦华，他在财务数据的核算审计方面有很深的的造诣。这位是我们公司的专职法律顾问温世辉温律师，他在企业并购方面的法律问题研究有很高的建树。谢：多谢黄总！那我也为你们介绍我们的团队吧！这位是我们的市场总监叶海涛，他从88年进入我们公司，一直致力于我们国内市场的开发。这位是我们的财务总监林进高，多年以来为我们的财务审计做出了很大的贡献。这位是我们的技术总监柯世超，他现在是我国中科院计算机研究所院士。这位则是我们的法律顾问李世华先生，他是我们这次并购计划的主要法律负责人。黄：好。既然我们双方都熟悉了，那就切入正题吧！谢

3、：好！黄：嗯。虽然我们双方对对方公司事先都有一定的了解，但是议程需要，我们还是正式地介绍一下各自的企业。首先就由我方代表向各位介绍。我们IBM，全称是国际商业机器公司，1911年创立于美国，至今已近百年历史。全球总部设立在纽约州阿蒙克市，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。IBM是计算机产业长期的领导者，在小型机和便携机方面的成就最为瞩目。ThinkPad笔记本电脑品牌已经成为个人PC高质量和稳定性的代表，享誉世界。另外，IBM还在大型机、超级计算机、UNIX、服务器方面领先业界。自1993年起，IBM连续10年出现在全美专

4、利注册排行榜的榜首位置。到2002年，IBM的研发人员共累积荣获专利22358项，这一记录史无前例。2003年，IBM总营收为891亿美金，全球PC业务收入约为90亿美元，全职雇员23万人，业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。谢：那我也有请我方代表向各位介绍我们公司的背景。我们联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的、富有创新性的科技公

5、司。1994年，联想在香港联合交易所上市。2003年我们推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。同年4月，联想启用集团新标识“Lenovo”，象征联想创新、进取的精神。2004年，联想成为国际奥委会全球合作伙伴中第一家中国企业。凭借技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，自1997年起联想连续八年占据中国市场份额第一的位置。目前联想PC销售量在全球的市场份额占2.2%，排在第九位，位于Gateway和苹果电脑之间，全年收入约为30亿美元，富有竞争力，前途不可限量。黄：好的。在双方介绍完毕之后

6、，我相信我们都对彼此有了更深的了解。那么就开始今天的议题吧！谢：好的。黄：那么经过我方团队的讨论，我们初定今天要谈三个议题，分别是品牌使用权、个人PC业务的收购和人员调动问题。请问贵公司有疑义吗？谢：没有。我们开始吧！谈判——品牌使用权黄：那么首先我们来谈关于品牌使用权的问题。关于这个问题，有请我们的市场总监跟各位说明一下。罗：好的，下面就由我来介绍一下我们公司的品牌。目前我们公司有两大品牌，一是IBM公司品牌，二是个人PC的Think品牌。今年美国《商业周刊》对IBM品牌的评估价值是537.9亿美元，在今年的全球品牌价值排行榜

7、上，仅次于可口可乐、微软，排名第三。截至去年，我们公司的个人PC事业部累积发售了两千万台ThinkPad笔记本电脑，且我们的PC业务在全球位列第三，市场份额高达5.6%，Think品牌在全世界都享有盛誉。以上数据足以显示我们公司两大品牌有着极高的价值。为表诚意，我们愿意将Think品牌全权授予贵公司，贵公司可以永久使用Think商标，且贵公司还可以借用我们的IBM权威品牌8年时间，只需要贵公司出资7.5亿美元便可。叶：感谢贵公司如此大的诚意。我公司重在收购贵公司的个人PC业务，贵公司将Think品牌全权授予，对此我们乐意接受。但

8、对于贵公司的报价，对我公司来说压力可能有点大。IBM的品牌价值固然高，但贵公司的PC业务已经度过了黄金期，现在处于亏损状态，而且部门过于庞大，扭亏在短期很难实现。贵公司的Think品牌价值已大幅度下降，实际上同时也降低了贵公司IBM品牌的商业价值。我们认为未来的