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《商务谈判之联想收购IBM与IPHONE携手中联通案例比较.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、联想收购IBM IPHONE携手中联通所有笔记本业务所有台式电脑业务相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道：“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司)位于大和和罗利研发中心1234总议题：联想收购IBM联想收购IBM个人电脑业务的价格.IBM电脑专利(知识产权技术)的转让问题IBM这一品牌的使用权限问题123具体议题IBM方优劣势分析具大的品牌价值巨大的技术优势和研发优势如Thinkpad系列产品的领先技术位于大和和罗利研发中心公司规模巨大,全球市场占有率高Thinkpad的产品线是世界上最丰富的,完善
2、的全球销售渠道和庞大的客户群体IBM拥有先进的全系列产品主动找对方收购自己，主动权不是非常大PC业务部门规模巨大，但低利润,而且现在处于亏损状态是个大包袱。PC业务对IBM公司的每股盈利贡献率不足1%IBM公司不断的亏损使其不堪重负.优势劣势联想方优势分析·大型国有企业集团,存在政府背景·公司资产负债率低,资本市场对其看好,·中国工业巨大的代表,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场27%的份额.·中国个人电脑的龙头企业,,在世界上也有一定的优势·在个人电脑业务方面坚持创新,申请了
3、多项国家专利·产品环保的大势所趋及环保口号的号召力·前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限·市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板·全球市场占有率很低·国际企业参与中国市场的争夺,要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难·随着中国经济的快速发展，人们关注其他品牌劣势优势谈判结果（合作型）所收购的资产包括IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务，包括客户、分销、经销和直销渠道；“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司；以及位于大和和罗利研发中心联想集团此次收购IBM个人事业部
4、的交易总额为17.5亿美元，另外，联想还为IBM接手了5个亿的债务。IBM将持有联想集团约19%的股份，联想集团和IBM将在全球PC销售、服务和客户融资领域结成长期战略联盟“宠辱不惊，稳如泰山”开局阶段态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不
5、卑不亢乃上上策。以逸待劳，金蝉脱壳明修栈道，暗渡陈仓留有余地,以退为进报价阶段看准联想代表团在报价过程中出现的薄弱点，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕谈判中对方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，化被动为主动。IBM从正面与联想代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力在谈判中,对方先表明所有的要求,我方应耐心听完,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步,以换取对方在重大问题上的让步;另一方面如果对方提出某项
6、要求,即使能全部满足,也不必马上答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。有理，有利，有节做不情愿的卖方刚柔相济,拖延回旋磋商阶段策略在己方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性。IBM做出并不急于出手PC部门的模样，以防止被联想抓住弱点，故意压低价格，而不利于我方谈判。在谈判过程中,谈判者的态度既不可过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,
7、而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。自信心强，自我感觉良好讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向重合同，法律观念强美国人的谈判风格注重时间效率Black-boxTheory“黑箱”理论始终贯穿于每一个谈判活动,可谓谈判策略的指导思想。在控制论中,通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”,而把全知的系统和区域称为“白箱”,介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱”。iPhone谈判中的“白箱”iPhone音乐下载功能iPhone上网功能iPhone名牌效应中国手机营运商包销手机苹果iPhone手机谈判策略分析开诚布公声东
8、击西出其不意留有余地苹果iPhone手机谈判策略分析开诚布公是指谈判双方在谈判过程中开门见山亮明自己的真实思想和观点,如实介绍己方情况,客观地提出己方要求,以求得双方合作成功的策略。“分成模式+增值服模式”声东击西频繁地施放“烟幕弹”2007年市场上爆出与国内比较大的手机连锁经销商迪信通公司签署协议的消息。联通执行董事兼副总裁李正茂在澳门出席“GSMA移动通信亚洲论坛”时
