大型商业铺面销售策略及执行报告.ppt

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1、深圳市四华投资顾问有限公司2010年3月一期商铺销售策略及执行报告（交流稿）盛唐·世纪广场销售系列报告之1盛唐·世纪广场销售系列报告项目整体及一期商业景观发展建议一期商业分批次推售专项建议一期商业销售法律程序及相关操作流程一期商业售价、返租方式及招商租金制定商业招商合作方式及招商进度安排一期商铺销售策略及执行报告一期商业销售过程控制后期商业销售策略商业经营团队组建及运作方式建议首批商场/商业街开业专项策划报告2报告架构项目发展目标解析一、一期客户定位及分析二、一期铺位销售节奏建议三、一期销售策略制定四、一期定价策略五、一期销售执行策略六、一期招商策略制定七、3项目发

2、展目标解析一、4价值一一个城市GDP新的贡献之源价值二国际化都市城市发展延伸的新中心价值三创造一个新的自我增值区整合城市资源，缔造城市核心整体目标——依托城市化商业发展的核心价值构建区域领导者地位！5领导者挑战者品牌知名度高项目具有无可复制的资源产品创新局部或全面领先，市场亮点垄断形象标杆，引领市场潮流具有持续作战能力市场新进者具备一定独特资源和生产规模改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值追随者补缺者缺乏独特资源和资金实力搭便车，借势以小博大价格战的制造者规模小，快速灵活目标客户明确，挖掘细分市场价值抓住某种需求变化趋势，在细节创新打造难以复制的产品敏锐

3、的机会主义者商业为市场标杆的高形象，结合独具魅力的产品及景观设计,打造城市中心名片挑战者领导者补缺者追随者√√项目产品价值所在挑战新塘固有商业形态，重新定义中央财富圈，创新打造难以复制的产品特色项目目标解析6跨越新塘——创建全新城市地标广州东翼第一MALL高品质与完美配套一个充满城市意向的商业中心开放、活力的城市客厅情趣盎然的商业步行组团街区高端形象、树立典范项目定位要素提炼项目整体目标新塘中央财富区之崛起7•他将是世纪广场首次亮相市场的先驱形象。•他将是世纪广场攻击市场的第一主力。•他时刻掌握着世纪广场品牌的生命线。•他的成功运作将为世纪广场带来市场的轰动效应与“

4、羊群效应”。•他的成功推广将为世纪广场产生强大的市场号召力。一期目标-----一期将充当什么角色？8一期目标——开门红，实现三大目标项目一期目标目标再远大第一步是关键3个月---实现一期2万㎡品牌超市招商成功10个月---实现一期5万㎡商铺完美消化12个月---实现项目品牌影响力走出新塘，走向珠三角一期目标9一期客户定位及分析二、10客户定位——消费者核心客户——1.新塘本地原居民2.新塘的新富阶层（企业阶层，自由职业者）；3.公务员及事业单位的高收入人群；4.新塘外来的产业投资客户5.因主题商业定位带来的周边目的性消费人群游离、偶得客户——1.周边区域中高收入消费

5、者；2.小企业主和个体生意人；重要客户——1.新塘常驻外来人口；2.周边镇区的高收入人群；3.碧桂园、凤凰城居住的城市精英；4.城市高档商住区向南发展带来的城市精英客户定位11客户定位——投资者重要客户：1.本地及珠三角经商小业主（也可自用）；2.外资企业高级管理人员。核心客户：1.本地的公务员及事业单位中高收入者（主要目的为投资）；2.本地及珠三角热衷于房地产投资的个体业主与炒家（投资目的）;3.基于商业传统习惯考虑的本地及珠三角置业者；12客户定位——经营者1.主力商家：大型百货超市，如：家乐福、好又多等；2.中高档品牌专卖店、专业店：如品牌服装、家居、影院、美

6、容美体、休闲酒吧、咖啡厅、连锁餐饮店等；3.个体经营者：具有较强实力和经营经验的个体经营户。13不得不重视的几类客户----专业炒铺团1.温州炒房团常在华东、华北市场炒房，动用资金量几十亿乃至上百亿；2.山西煤矿老板活跃在华北市场，购买实力非常强；3.专业炒房者活跃于一线城市，有专业的炒作经验，个人和组团形式；4.珠三角各地的隐性富豪秘密投资炒作，出手谨慎但精准。14商铺购买主力客户——客户访谈结果1）投资经历：大多有多次置业经历，或有多处住宅，或曾投资过商铺；2）曾投资商铺情况：大多在区域较旺地段投资商铺，面积在100平米以内。3）商业投资计划主要考虑的因素：地段

7、、人流、商业氛围、交通、价格。4）认为项目片区的印象：大多数客户表示，该片区发展前景好，但目前商业氛围较弱，关注有无大商家进驻。5）投资客户的商铺投资类型及取向：类型：考虑购买楼层：以首层为首选，二层需要看具体情况而定。考虑购买形式：以街铺为首选。取向：投资总额上限：以30--50平米，100万元总额计。款项支付方式：以按揭为主。其他资金可另外投资或作他用。6）客户希望购买的商铺做哪方面的商业用途：投资客户表示，商铺购买后，最重要的是能租出去，租出高价格，对用做什么商业用途倒并不十分限制或选择。7）客户对开发商提供带租约销售或返租等服务的看法：所有客户表示，带租