《坂雪岗商业项目招商及销售策略报告》

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1、万科坂雪岗商业项目招商及销售策略报告第一部分：本项目重要营销背景及营销命题一.重要营销背景1.背景1:万科商业地产品牌之作本项S是深圳万科第一个真正意义上的商业地产项S,对万科品牌及木项目住宅营销意义重大。1.背景2：商业部分肩负赢利重任由于地价高企，商业部分是木项目重要利润來源，能否实现商业部分最大化利润将直接关乎木项目的整体赢利水平。2.背景3：龙-坂片区商业地产第一盘如坂田商业中心不推出销售，本项目将是龙-坂片区第一个推出销售的上规模的商业地产项目，由此打响龙-坂片区商业地产第一枪，示范效应强，R具有非常好的

2、新闻题材，需要在营销中善用。3.背景4：深圳商铺投资回归理性深圳虚拟产权商铺销售受阻，独立产权街铺将重新成为实力投资型客户主流投资品种，对本项目是一个利好。4.背景5：万科规范操作与商业地产营销模式的矛盾万科是一个规范程度很高的著名品牌，在广告宣传、投资模式设计等营销环节中应以相关法律法规为而提，避免违规营销影响万科品牌美誉度，而商业地产实际销售中存在太多的擦边球行为。5.背景6：万客会的资源万客会是万科重要的客户会员组织，其中有丰富的商户会员，也有具有良好投资能力的潜在投资型客户资源，如能善用将对木项目的招商和销

3、售有很大帮助。1.背景7：万科内刊媒体万科周刊及其网站、万客会会刊、各社区专刊是万科自有重耍媒体，是不可忽视重耍宣传通路。1.背景8：“坂田万科城”之概念及资源整合的深远意义坂出是万科未來几年中在深发展的最重要的区域之一，打造“力科坂出城”以及由此带來的商业人气预期将同样是本项FI的重要营销背景。二.重要营销命题1.命题1：“商”与“铺”的关系有“商”才为“铺”，招商是否成功、进驻商户是否有持久市场生命力将是商铺产权营销的重要前提。本项目应重视“招商”与“销售”的重要因果关系。2.命题2：招商时机的选定关于招商时机

4、的选定。商业招商是一个周期和对长的营销工作，尤其是著名品牌的谈判。但一旦突破著名品牌，将形成强大羊群效应。因此在招商过程中，如何制订“头羊突破”策略尤为关键。3.命题3：商铺产权销售时机的选定关于商铺产权销售时机的选定。一个很重要的规律是：商业开业是商铺销售的坟墓！因此，除非对商业一开业就能形成汹涌人潮有100%的把握，否则应当在开业Z前消化90%以上可售单位。如何实现这个营销目标?1.命题4：商业经营推广对项目的价值提升合和地产坚持认为，在商业地产中“经营决定价值！”是根木价值规律。木项目未來预期不错，但目前商业

5、人气十分薄弱，如何建立市场信心，除了万科品牌Z外，还必须从商业经营角度落足功夫，整合各种社会资源，提升未來商业价值。2.命题5：商业与住宅营销的“统一对立”关系本项目商业与住宅同步销售，但在项目命名、形象设计、宣传推广、销售模式及销售接待中却不尽相同，如何解决其“统一对立”关系，非常重要。3.命题6：合和营销人员的“万科化”作为一线员工，营销人员将成为项目形象代言人，如何将合和营销人员在合和规范基础上“万科化”，是合作过程中需要积极探讨并制订规则的重要事项。第二部分：整体营销方案（招商部分）1、一、重要时间节点1、

6、1、确定业态的组合定位、招商策略及招商政策2004年5月31FI前2、2、完备招商物料及法律文件2004年6月3013前3、3、整合第三方资源2004年6月30□前4、4、突破主力商家招商，包括超市、主力商务酒楼及海外餐饮等2004年6・7月5、5、全而展开招商工作2004年8月・2005年6月6、6、首届美食经营研讨会及商户装修动员大会2005年5月7、7、统一开业准备2005年6川8、8、盛大试业2005年7刀28日（拟）时间内容招商准备期（2004年5月-6月）主力商家突破阶段（2004年6月-7丿J）全面招

7、商阶段（2004年8月-2005年6月）招商FI标1、主力商户的前期沟通1、1、完成至少两家主力商户（超市、商务酒楼）的招商工作；2、2、与其他商户进行前期沟通并达成初步意向。1、1、以主力店的示范作用來推动全面招商工作；2、2、在2005年5月前完成80%的招商；3、3、在2005年6刀前完成90%的招商；4、4、确保2005年7月试业日90%的商户试业。重点工作内容•1、确定业态组合定位、冃标商户定位；•2、制定招商策略及招商政策；•3、招商宣传物料设计、印刷及制作；•4、招商法律文件的完备；•5、招商现场包装

8、设计；•1、主力商户“头羊策略”的制定及适时的调整；•2、主力商户的渐进式谈判。•1、合和餐饮组、零售组全血开展点对点直销招商工作，以餐饮、休闲业态为圭；•2、招商过程中配合具有浓郁文化氛围的促销活动；•3、举办集体签约仪式，进一步扩大市场影响力。2、二招商节奏及招商策略概要•6、第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）重要招商策略1、1、媒体宣传：1、•本