推销策略与技巧.doc

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1、课程（项目）教学标准《推销策略与技巧》一、课程性质与任务《推销策略与技巧》是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性、知识性和实用性特点与一炉。推销活动是现代社会无时不在无处不在的现象，更是现代社会的一种技能。本课程的任务是以市场营销学和营销心理学的内容为基础，通过学习，使学生能够掌握推销的基本技能和技巧。针对企业市场营销中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好的开展市场营销活动，为企业创造利益。二、课程教学目标学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握推销理论与推销程序，建立一个完整的理论体系

2、，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，在每一推销环节，推销人员都要做到知己知彼，了解不同类型顾客的需求特点和购买动机，并树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。三、参考学时总学时为72学时。四、课程学分18学时为1学分共4学分。五、教学内容和要求序号教学项目课程内容与教学要求活动设计建议参考课时第一章推销概述内容：推销的概念和功能，现代推销学的产生和发展，推销原则。要求：1、理解推销的含义、三要素2、掌握推销的特点与功能3、掌握推销的基本原则大量采用多媒体音、视讯资料，借助现代化的教学手段讲授，做到既通俗易懂，

3、又便于理解、活学活用。6第二章推销人员的职责、素质与能力内容：1.推销人员的职责2、推销人员的职业素质3、推销人员的职业能力4、推销人员的基本礼仪要求：1、理解推销人员的职责2、掌握推销人员具备的素质3、掌握推销人员的基本礼仪采用多媒体课件与板书相结合的方式科学讲授同时分组进行礼仪训练。8第三章推销理论与推销模式内容：1、推销方格理论2、推销模式要求：1、了解推销人员方格理论和顾客方格理论2、掌握不同顾客的推销模式采用多媒体课件与板书相结合的方式科学讲授。6第四章寻找与识别顾客内容：1、寻找顾客2、寻找顾客的方法3、顾客资格审查要求：1、了解准顾客的含义及类型2、

4、掌握寻找准顾客的方法3、掌握顾客资格审查的内容在校外实训基地及市场中安排推销实践进行市场实战活动。8第五章推销接近内容：1、推销约见前的准备工作2、约见顾客的内容与方法3、接近顾客的目的与方法要求：1、了解接近顾客前的准备工作2、掌握约见顾客的方式与技巧3、掌握接近顾客的方法与策略采用探究式教学法、讲授式教学法，应用产品推销试验室进行实训练习；在校外实训基地及市场中安排推销实践进行市场实战活动。8第六章推销洽谈内容：1、推销洽谈的目标与内容2、推销洽谈的原则与步骤3、推销洽谈的方法4、推销洽谈的技巧要求：1、了解推销洽谈的概念2、掌握推销洽谈的步骤3、掌握推销洽谈

5、的方法在校外实训基地及市场中安排推销实践进行市场实战活动掌握推销洽谈的方法、步骤和技巧。10第七章处理顾客异议内容：1、顾客异议的类型与成因2、处理顾客异议的原则和策略3、处理顾客异议的方法要求：1、了解顾客异议的类型2、掌握处理顾客异议的原则3、掌握处理常见顾客异议的方法探究式教学法、案例教学法相结合，安排推销实践进行市场实战活动。8第八章成交与售后服务内容：1、成交及策略2、成交的方法3、合同的订立与履行4、成交后的跟踪要求：1、了解合同订立与成交后的跟踪2、掌握促销交易的不同方法和策略3、掌握买卖合同的规范书写探究式教学法、讲授式教学法，在分析研究各种观点的

6、基础上，结合我国的推销实践，提出八种成交方法供学生学习。10第九章推销管理内容：1、推销人员的组织与管理2、推销人员的组织结构与规模3、客户管理4、推销绩效的评估要求：1、了解推销人员的选拔培训2、掌握客户管理的内容及原则3、掌握推销绩效评估的方法及内容采用多媒体课件与板书相结合的方式科学讲授。8六、教学建议（一）教学方法1、本课程大量采用多媒体音、视讯资料，借助现代化的教学手段讲授，做到既通俗易懂，又便于理解、活学活用。2、本课程将采用多媒体课件与板书相结合的方式科学讲授。3、安排推销实践进行市场实战活动。（二）评价方法考核内容：采用两个结合的办法：理论考核与实

7、训考核相结合，学校考核与企业考核相结合。考核标准：1.平时理论成绩包括考勤、作业等，占总成绩的20％；平时实践成绩包括小组讨论、角色扮演、校外实训等，占总成绩30%左右；2.期终考试采用试卷库出题，占总成绩的50％，理论考核占20％，技能考核占30％，技能考核在校外实训基地完成，且以企业考核方式进行）。（三）教学条件教师应尽可能多地进行理实一体化的教学，让学生在实践中学习。要重视现代教育技术与课程的整合，充分发挥计算机、互联网等现代媒体技术的优势，提高教学的效率和效果，以利于创建符合个性化学习及加强营销实践技能培养的教学环境，推动教学模式和教学方法的改革。（四）教

8、材编写教材