推销策略与技巧.ppt

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1、《推销策略与技巧》工商管理学院市场营销系第一章推销概论教学目的：通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容;理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;了解推销的一般程序。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。2、理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。3、深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。4、深刻理解并牢记推销人员道德准则。实践能力要求：1、向顾客传达产品或服务信息的能力。2、挖掘产品使用价值并说服顾客

2、的能力。3、赞美不同顾客能力。4、推销人员仪表和着装实践能力。5、记录一次推销活动的完整过程。第一节推销的定义、特点和功能一、推销的定义广义的推销：是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义推销：是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。一、推销三要素推销人员，推销对象，推销客体二、推销活动的特点1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性一、推销的

3、功能1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息二、推销的作用1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用；第二节推销观念推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。一、产品导向推销观念产品导向推销观念，是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。二、技巧导向的推销观念技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。三、现代推销观念现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。第三节推销的基本原则

4、一、满足顾客需求原则满足顾客需求原则，是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销目的。二、互利互惠原则互利互惠原则，就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。三、推销使用价值原则推销使用价值原则，是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识购买产品的目的。四、人际关系原则1、和谐的人际关系能导致信任和理解。2、和谐的人际关系能导致信息的畅通和推销业务的发展。五、尊重顾客原则尊重顾客原则：是指推销人员在推销活动中要

5、尊重顾客的人格，重视顾客的利益。第四节推销人员的素质与能力一、推销人员的职责1、收集信息和资料；2、制定销售计划；3、进行实际推销；4、做好售后服务。二、推销人员的职业素质1、强烈的敬业精神；2、良好的服务态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。三、推销人员的职业能力1、观察能力；2、创造能力；3、社交能力；4、语言表达能力；5、应变能力。四、推销道德1、现代推销必须要求讲求道德；2、推销道德的基本原则。五、推销人员的基本礼仪1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其他礼仪。第五节推销程序寻找潜在顾客顾客资格审查

6、接近前的准备工作约见接近第二章推销理论与推销模式教学目的：通过本章的学习，了解顾客购买的基本心理活动过程；熟悉推销三角理论与推销方格的主要内容；理解各种推销模式的主要特点。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记感觉、知觉、注意、想象、思维情感等定义。2、理解并熟记意志过程，情感过程。3、深刻理解推销三角理论，推销方格理论。4、深刻理解推销埃达模式，推销迪伯达模式，推销埃得帕模式、推销费式模式。实践能力要求：1、引起顾客对产品注意的实践能力。2、正确理解顾客真实需求的实践能力。3、。从感性和理性两个方面对顾客进行说服的实践能力。4、正确使用推销方格对

7、顾客进行分类的实践能力。第一节顾客购买的基本心理活动一、顾客购买的基本心理活动1、感觉，是指顾客感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源所引起的最初反应。2、知觉，是顾客在对推销进行多次反复感觉的基础上，顾客的功能性器官对由感觉器官形成的感觉进行综合性概括后所的认识。3、注意，是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中，是顾客通过对事物的选择，使意识集中于一定的客体的认识阶段。4、记忆，是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。5、想象，是指顾客对已拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程。二、顾客的思维与情感过程1、思维过程，是

8、在感知的基础上，对产品本质特征的间接的、概括的反映。2、情感过程，是顾客对产品或某个企业的态度的一种反映。三、顾客购买的意志过程意志过程