推销策略与技巧（PPT101页）

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1、《推销策略与技巧》工商管理学院市场营销系模块一寻找顾客的能力教学目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。单元1：寻找顾客的方法寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能

2、的准顾客准顾客（ProspectCustoms）是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则一、确定推销对象的范围1、地理范围；2、交易对象的范围二、寻找顾客途径的多样性和灵活性三、具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法一、地毯式访问法地毯式访问法（ColdCanvass）,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、连锁介绍法连锁介绍法（TheEndlessChain）,也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、中心

3、开花法中心开花法（CenterInfluenceMethod）,又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、广告开拓法广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。六、市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。七、资

4、料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。八、观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。1、倾听法案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话：1）陌生人：处处留心皆客户案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖案例：王敏销售办公用品。案例分析：假设你是园林设计公司的销售人员。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的

5、办公大楼修好了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?演练：1．假设你是某餐馆的销售人员，你在公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办?甲：我们公司最近做成了一笔大的交易，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我联系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文员，也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错。(笑)你如何分析这段话，并如何做?2、闲谈法案例：保险公司人员火车上经历。有“目的”的闲谈注意两个问题：1）话题要自然、引起别人兴趣。如：中年妇女、老年人等；民族地区注意：宗教信仰话题。2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。案

6、例：保险公司小梁见×总。演练：粱冬是一位布艺销售人员。一天，他乘坐巴士前往某地开展业务。他听见前座的两位客户在谈关于代理一个布艺品牌的事。于是就利用车没开启的10多分钟，与那两位乘客闲谈了起来。如果你是粱冬，你与两位乘客谈些什么内容呢?要达到一个什么目的呢?单元2：顾客资质审查的方法一、顾客选择的标准选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购买力评价，购买资格审查和购买决定权的评定四个方面的内容。二、顾客需求审查顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定将的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。三、顾客购买力

7、评价顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。1、个体顾客的购买能力审查；2、团体顾客的购买力审查。四、顾客购买资格审查五、顾客购买决策权评定顾客需求审查的方法。顾客购买力评价的方法。案例：宾利汽车。顾客购买资格审查的方法。案例：偷拍工具。顾客购买决策权评定的方法。演练假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定“权利先生”？通过认识人、不认识人两种场景的设置，让学生掌握购买决策权评定的方法。模块