《推销策略与技巧》

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1、《推销策略与技巧》讲稿任课教师:热依汗哈卫东魏成平董诗卉2007年4月模块一单元1寻找顾客的能力寻找顾客的方法推销人员在做好推销准备工作Z后就要寻找推销对象。寻找推销对象，是实质性推销活动的第一步。如何能在人海茫茫的消费者群体和成千上万的企业中，找到最好的推销机会和最有希望购买的顾客，是每一个推销人员面临的重要问题。统计：1.研究农明，第一年从枣销售工作的人员中，80%失败的人是因为寻找潜在顾客的活动不到位；2.那些较浚的推销员有下列三个不足之中的-个或儿个：没有识别出适当的潜在顾客；不知道要到哪里去发现他们；懒于寻找他们。

2、一必要性寻找推销对象就是指推销员寻找目标顾客的活动。所

3、谓目标顾客，也叫准顾客，是指推销员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近口标的个人或组织。寻找目标顾客是任何成功销售的基础，推销实践证明了这一结论的正确性。二基本准则1.确定范围：地理范围、准顾客范围2.方法多样：1）简单：见人递名片、递火柴（丰田汽车“推销大王”椎名保久）、口香糖。打火机、餐山纸可能成本太高。案例：小火柴大功效。2）复杂：下面专门介绍。3.随时寻找的习惯：工作+吃饭、走路、乘车等。三寻找顾客的方法1.地毯式访问法：理论依据：平均法则。具体方法：走访全户。优点：全面调杳，了解一线需求。缺点：相对盲目，成功率低，成本高。关键点：勤快。1.连锁介绍法（瀑布效应）——推

4、销王牌理论依据：事物普遍联系。具体方法：通过顾客、朋友、同事（财务和后勤部门等）直接介绍（见面）或间接介绍（不见而）。优点：成功率高，成本低。缺点：被动推销，无法预知。关键点：取得信任。如：研究表明，在耐用品消费领域，50%以上的人通过册友推荐购买，朋友推荐的影响力高达80%。心理学家哈斯曾告诉人们：“-个造酒厂的老板可以告诉你为什么-种啤酒比另-种啤酒好，但你的刖友（不管他的知识是渊博还是疏浅），却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的彩响力。”案例：乔的“250定律”。2.中心开花法理论依据：光晕效应。具体方法：冇较大影响力的屮心人物消费产品。关键点：选准并取得中心人物的信任。3.

5、广告开拓法理论依据：广告学原理。4.委托助手法（猎犬法）理论依据：最小最大化原则。方法：西方很普遍，雇专人寻找，自己访问。关键点：助手的专业性和合作性。演练：运川地毯式访问法在木校推销电话卡的演练。1.市场咨询法方法：通过市场信息咨询部门、国家行政部门、行业协会等。2.资料查询法方法：通过黄页、工商企业名录、专业团体会员名册、信息书报杂志、网络等。关键点：可信度和时间问题。案例：板蓝根；家具公司。技巧：1）养成收集相关行业信息的习惯。从大量的信息中快速判断出准客户，靠的是销售人员的直觉。这种直觉得益于对资料的大量收集与分析。有效地获取大量有用信息的方法就是建立获取信息的渠道与途径

6、，并且t期坚持，积少成多，，2）多参与本行业的各类交流活动。木行业的展览会、研讨会和各种形式的聚会是行业信息的集散地，可以得到大量的宣传资料。3）有意识地留意媒体信息。读书看报、看电视、上网，都可以增加找到准客户的概率。案例分析：三个销售人员从报纸上看见某公司购买-•批电脑后的反应评价这三个人寻找顾穹的能力。&观察法问题：怎样通过自C的观察从芸芸众生中锁定准客户？观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。关键点：敏锐的观察力和洞悉事物的能力。1.在倾听时，判断出准客户案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于听两类人谈话。1）听身边陌生

7、人的谈话。处处留心皆客户。如果你是一个美容产品的推销员，那么你的准客户就要具备改善皮肤、保养皮肤需求的特征。那些特别渴望专业的皮肤护理的人，常常关注自己的皮肤，并且不经意地在话语中流露出来。2）听同事及朋友的谈话。“朋友是生意的扶手杖。”演练：假设你是一个饭店业务人员，听到对话你该怎么办？1.在闲谈吋，找到准客户的眨眼之间有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，与他们热情攀谈，并抓住闲谈屮蕴涵的销售机会。案例：保险公司人员火车上经历。销售人员只要冇“目的”地与人闲谈，就能在眨眼之间判断出对方是不是准客户。要做到有“口的”地闲谈需注意以下几个技巧：1）闲谈时所用的

8、话题要自然。交谈时，语气耍富冇“爱的情感”，让对方不设防。在闲谈屮，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多为犬气、对方所关心或熟悉的人与事等，例如，对方若是中年人，就可以以婚姻、家庭、孩子为话题；对方若是老年人，就可以以他曾经的光荣岁月或健康为话题。尽量避开个人宗教信仰，这是个不容易处理的话题，实在避不开，尽量附和客户是保险的策略。2）在闲谈过程屮，要不断地用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你而前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户的自然“闲谈”中完成，一定不