《推销策略与技巧》教案.doc

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1、乌鲁木齐职业大学工商经管学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教案时数2教案内容第一章推销概论第一节推销的定义、特点和功能1．推销的定义2．推销三要素3．推销活动的特点4．推销的功能5．推销的作用本章节（单元）教案目标教案目标：1.知识点目标：通过学习，要求明确推销的概念、特点与功能，明确推销对社会、对企业以及个人的作用；2.能力目标：通过学生上台进行自我介绍，初步了解学生的基本推销素质。教案方法探究式教案法、案例教案法、仿真教案法相结合重点难点重点：1.推销的定义；2.推销的特点。难点:广义推销和狭义推销的区别；教具或实

2、训教案条件准备教学实施导入：提出问题：骗销行为是否属于推销？教案过程：1.讲述广义推销和狭义推销的区别；2.引出推销的定义；3.推销的特点、功能和作用；案例：世界上最伟大的推销员。4.实践：学生上台进行自我介绍。教案中可能存在的问题及解决办法问题:学生的头脑中对于推销的误解。解决办法:讲述推销对于企业和社会的长远意义和对于个人的影响。思考题或作业1.什么是推销？应该如何全面把握推销的定义？2.举例说明什么是现代推销观念？与传统推销观念有何本质区别？本课小结预期效果：很好实际效果：教研室主任签字任课教师：热依汗、哈魏成平2007年4月41/4

3、1乌鲁木齐职业大学工商经管学院教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教案时数1教案内容第一章推销概论第二节推销的观念第三节推销的基本原则本章节（单元）教案目标教案目标：1.知识点目标：理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。2.能力目标：能够运用推销的基本原则进行简单的推销活动。教案方法系统教案法、案例教案法、体验式教案法相结合重点难点重点：现代推销观念难点：推销的基本原则教具或实训教案条件准备教学实施导入：讲述推销活动的历史发展和背景

4、教案过程：1.讲述三种推销观念的含义和区别；案例：霹雳公司自行车服。2.讲述推销的基本原则；案例：书店推销书的对话。3.实践:两组学生运用推销的基本原则进行简单的推销活动。教案中可能存在的问题及解决办法问题:现代推销观念和推销基本原则的实际应用。解决办法:结合案例分析和角色扮演体验推销活动。思考题或作业在现代社会，一个成功的推销人员在进行推销活动时应遵循哪些基本原则？本课小结预期效果：很好实际效果：教研室主任签字任课教师：魏成平2007年4月乌鲁木齐职业大学工商经管学院教案41/41课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教案时数2

5、教案内容第一章推销概论第四节推销人员的素质和能力1．推销人员的职责2．推销人员的职业素质本章节（单元）教案目标教案目标：1.知识点目标：熟悉合格推销员的职责和素质要求，掌握建立自信的方法。2.能力目标：学生能够运用所学方法逐步培养自信心。教案方法工程教案法、案例教案法、推销员现身说法、小组讨论和辩论相结合重点难点重点：合格推销员的素质要求；难点:如何建立自信。教具或实训教案条件准备教学实施导入：提出工程：推销人员每天的工作内容有哪些？教案过程：1.学生小组讨论工程；2.讲述推销人员的职业素质；案例：自信成就未来。3.请优秀推销人员现身说法。

6、4.实践：小组讨论建立自信的方法。教案中可能存在的问题及解决办法问题:学生缺乏对自己推销能力的自信心。解决办法:优秀推销人员现身说法和小组讨论。思考题或作业1试着找一位现职的推销员，向他作如下的询问：1）你认为你的主要任务是什么？2）你是如何看待你现在顾客及潜在顾客的？3）你推销的是什么产品？对你所推销产品的各个方面都非常了解吗？4）你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？5）如何当好一名称职的推销员？怎样塑造自己的良好形象？本课小结预期效果：很好实际效果：教研室主任签字任课教师：魏成平2007年4月41/41乌鲁木齐职业大学工商经管学院

7、教案课程名称推销策略与技巧授课班级市场营销0503班教案时数1教案内容第一章推销概论第四节推销人员的素质和能力3．推销人员的职业能力4．推销道德本章节（单元）教案目标教案目标：1.知识点目标：了解推销员应培养哪些能力、理解推销道德的重要性和基本原则。2.能力目标：具备向顾客传达产品或服务信息的语言表达能力。教案方法探究式教案法、案例教案法相结合重点难点重点：合格推销员的推销道德的重要性；难点:推销员能力的培养。教具或实训教案条件准备教学实施导入：提出问题：成功的推销人员是不是都是口才极好的人？教案过程：1.推销员应培养的能力。案例:把木梳卖

8、给和尚。2.观看教案片。3.推销道德的重要性和基本原则。4.实践：现场介绍产品。教案中可能存在的问题及解决办法问题:如何培养职业能力。解决办法:用心学习、多多实践。思考题或作业1