《推销策略与技巧》教学大

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1、《推销策略与技巧》教学大纲—:课程性质及在专业培养中的地位和作用《现代推销理论与实务教学大纲》是市场营销专业的一门专业课。本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，木着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主耍阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。二：本课程的先行课和后读课程《市场营锚禽》、《商品営沢《谊费恵理禽沢《市场调圭鸟徹测》、《商止娩针営》、《网給营锚》课程的釵学的和要求（一）教学目的1:掌握现代

2、推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法。2：根据所学的理论知识指导口己的推销实践活动。3：在学习中要格外注重加强推销技能的练习。（二）教学耍求1：学生要严格遵守考勤制度，实行末位淘汰制，班级考勤最差的学生不让参加期末考试。2：学生耍认真记课堂笔记，认真完成作业，笔记和作业10%的成绩记入期末总评成绩。3：学生要积极思考，勇于实践，木着学以致用的原则进行大量推销活动。4：期末考试不及格的同学要参加重修和补考。教学手段使用多媒体教学；应用商品推销试验室进行实训练习；并且安排大量的推销实践。五：教学课时安排章爷

3、镖讨备注第一章稚锚槪论实瞼课戏4角色拎演方式，夸握雜锚人员凌祓具备的素质和饶力第二章榨锚理论鸟稚锚犊式实验碟程4让曇玄彎握推籟三角理卷鸟雅锚方無理论，弄会应用別实疾屮第三章寻找颍客變瞼课趙4实训篡地條习；妥排芳笙劃新撮娩一企九食品韦限公司实习，让禽1f找颍客的方试鸟策路，様得矗何il#同栋颛客第四章椎锚孩近实瞼礫程4实训基地條习:妥排修或到新鑛穆巴拉克喷易韦限公司实习，社禽望1•扳裟近顾容的方注和策略第五章稚锚洽谡變瞼课程6实训屍地條习：第乱章顾客异衩的处理实舲課程6实轲基地條勾第七章麻或实验课程6实训屍地

4、條习第八章雅锚管理实验课戏6实训篡地依习合计40六:考核办法经济学作为基础理论课，考核方法以笔试为主(占80%)考勤占(10%),作业笔记(10%),总评成绩由以上三部分组成，考卷内容可根据不同专业不同民族不同学历的学生有所不同，成绩60分为及格线。考题类型有选择题(单多选),计算题，作图题，问答题，论述题构成。七：教学内容：第一章推销概论教学目的要求：通过本章的学习，明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容；理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则；熟悉合格推销员的基本能力与素质要求；了解推

5、销的一般程序。教学内容要点：第一节推销的定义、特点和功能一、推销的定义二、推销三要素：推销人员，推销对象，推销客休三、推销活动的特点1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销冃的双重性四、推销的功能1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息五、推销的作用1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用；第二节推销观念推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。一、产品导向推销观念二、技巧导向的推销观念三、现代推俏观念第三节推销的

6、基本原则一、满足顾客需求原则二、互利互惠原则三、推销使用价值原则四、人际关系原则五、尊重顾客原则第四节推销人员的素质与能力一、推销人员的职责：1、收集信息和资料；2、制定销售计划；3、进行实际推销；4、做好售后服务。二、推销人员的职业素质：1、强烈的敬业精神；2、良好的服务态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。三、推销人员的职业能力:1、观察能力;2、创造能力;3、社交能力;4、语言表达能力；5、应变能力。四、推销道徳：1、现代推销必须要求讲求道徳；2、推销道徳的基本原则。五、推销人员

7、的基本礼仪：1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其他礼仪。第五节推销程序寻找潜在顾客•接近前的准备•面■处理■达成■后续顾客资格审查工作约见接近谈界议交易A工作.第二章推销理论与推销模式教学目的要求：通过本章的学习，了解顾客购买的基本心理活动过程；熟悉推、三角理论与推销方格的主要内容；理解齐种推销模式的主要特点。教学内容要点：第一节顾客购买的基本心理活动一、顾客购买的基本心理活动二、顾客的思维与情感过程三、顾客购买的意志过程第二节推销三角理论一、推销三角理论的含义二、推销三角理论的基本要素

8、第三节推销方格理论一、推销方格二、顾客方格三、推销方格与顾客方格的关系第四节推销模式推俏模式，是指根据推俏活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。••、埃达模式二、辿伯达模式三、埃德帕模式四、费比模式第三章寻找顾客教学目的要求：通过本章的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。教学内容要点：第一节寻找顾客概