增员旅程学员手册(福州).doc

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1、学员手册中国平安保险公司福州分公司寿险培训部2002年3月时间内容备注一、直接接触增员法：第一步：与准增员对象开始交谈———开场白1、回顾式：•你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗•通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？•你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？•谈谈你目前的工作状态：收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到体现？•好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！2、展望式：•对你目前所从事的工作满意吗？•你最喜欢的工作是什么？•请问：你工作的目的是什么？现在工作能达成

2、你的目的吗？•是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？3、网络式：•林先生，您同意人脉=钱脉吗？•您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交到这样的朋友吗？•您现有的人际关系会给您什么样的帮助？4、挑逗式：•您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？•您这么努力在单位里收入一定最高吧！•在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！5、危机式：•您现在的职级再往上升的话，需要多长时间？到时间一定能升上去吗？•如果老板现在就炒了你，你能干什么？•你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？•十年前你的状

3、况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？•以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？•你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？•面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？•现在你做的这个行业，是你的终身事业吗？6、神秘式•社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。•有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？•我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？•有

4、一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？•我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？熟悉上面的内容后，常用的如下：1、你现在从事的工作能让你干一辈子吗？2、你打算让你的孩子也从事你的工作吗？3、再过五年后，你的行业会怎么样？第二步：继续交谈无论准增员对象怎么回答，都要说：我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这样的问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因。选择地接上下面的应对1、我对目前的工作很满

5、意。•恭喜你有这么满意的工作。询问•满意的是什么？引导（了解他对工作的满意点）•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、五年后，现在回过来看，已经落伍了，因为社会变化太大了。•现在下岗分流队伍中10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。•是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？•你很满意现在的工作，如果能有让你做得更好的工作，你不反对吧。2、你说的我不感兴趣。•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都不感兴趣吗？•难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？3、你为什么问这个问题。•你不觉得这个问题很现实吗？•因为3

6、年前也有人问过我同样的问题。•其实许多人都在回避这个问题。•因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。不管对方说的是以上哪一个问题（三种之一），无论你怎么应对，后面都要加上：以前我曾经有过跟您一样的想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是中国平安保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作伙伴，你能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来公司公司？第三步：把准增员对象带回办公室继续深谈1、平安是什么样的公司？•平安是企业文化与海尔齐名的保险公司。•平安具有公开、公平

7、、公正的晋升体系。你只要好好干，电脑说了算，你不用看老板的脸色。•完善的终生培训体系和人性化的福利待遇。•平安在亚太地区利润率排名第一，公司正向500强400优迈进。2、务员的工作是什么？•接受公司所有的专业培训，提高综合能力，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。•与有趣的人们交朋友并学习成功人士的工作模式。3、你（被增员者）应该做什么？首先你要参加岗前培训，培训合格后，要办理相关上岗手续。参加早会、夕会，参加衔接培训，遵守公司的规章制度。学习如何更好的待人接物，用学到的方法去开展工作。用当老板的心情来安排你的工作时间和工作计划。4、我（