增员选材学员手册.doc

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1、单元主题：增员选材学员手册增员选材此次研讨会的各个课程之间紧密相连，环环相扣，具备很高的互动性。课程设计宗旨是让参训者（太保业务主任）了解直接接触增员法和推介人增员法的重要性。授课时间为一天半，课程目标如下：1、让参训学员设计直接接触增员法的话术，并遵循“三步法”与他们的同事一起进行角色扮演。2、让参训学员把直接接触增员法话术应用到推介人增员法话术上，并和他们的同事一起进行角色扮演。内容简介第一天：单元课程1.1设定讲师和参训学员的目标。讲师收集参训学员的课前作业，包括：a.我的业务员创业轮廓b.我增员的最佳业务员c

2、.我增员的最差业务员d.准增员对象表：要求列出10名欲通过直接接触法增员的准增员对象。e.准推介人表：要求列出5名潜在推介人。单元课程1.2分小组活动：讲师提问一部分参训学员，他们的最佳增员和最差增员是什么？讲师持续提问回答者“你为什么如此认为”或其它类似的问题。经过几次点评后，讲师将把参训者分成几个小组，然后每个小组选出该组中的最佳增员和最差增员。单元课程1.3在此单元，参训学员将回忆他们录用准增员对象时所采用的标准。讲师应提示他们需要考虑的因素，如下：a.年龄b.教育c.背景d.缘故市场e.相对成熟程度f.企图心

3、g.稳定性单元课程1.4在此单元，将向参训学员介绍“三步法增员流程”，其标题为“增员旅程”。在此标题下，用直接接触法增员的含义是：a．采用鼓动人心的问题与准增员对象初步接触。b．与准增员对象继续交谈能引起其工作困惑不安因素的问题。c．试图约定一次面谈，以便更进一步深入地与准增员对象交谈有关太保公司以及其自身的话题。第一步是很关键的一步，应该采用能发人深思的开场白，来激发准增员对象开始交谈。参训学员可以利用此机会创造他们自己的开场白，而不是只用开场白范例。大家将分组进行角色扮演，并分别对各组的开场白进行评论。单元课程1

4、.5第二步是第一步的后续步骤，在此单元，讲师将提供一个标准的针对发问的应答套语。参训学员要据此创造出自己的话术，并相互之间进行角色扮演。部分话术可以将他们在课前作业上填写的自己加入太保的动机为参考。单元课程1.6第三步：如果成功的话，接下来将会在业务主任的办公室或其它地方安排一个会谈，主要内容如下：a.向准增员对象介绍太保公司b.向准增员对象介绍保险业务员的工作性质c.讨论对新业务员的要求及他应体现出来的合作精神，并告诉他如果得到聘用，业务主任会如何帮助他取得成功。单元课程1.7在这最后一节简短的课程中，参训学员要对

5、他们的话术进行修改和润色。第二天单元课程2.1　　推介人增员法会使太保公司的业务主任极大地提高增员有效性。此法最简单的一种形式是采用一张表格，要求推介人写下能增员到寿险公司作业务员的准增员对象名单。在销售流程中“获取转介名单”的一些技巧在增员中同样可以运用。在此单元，将复习一些“通过接触朋友、老主顾或其它熟人获得准增员对象名单”所采用的基本步骤。单元课程2.2此单元可应用直接接触增员法（DC）话术。所以，在此单元结束时，参训学员要把DC话术改编成推介人增员法话术。他们也要在此节进行角色扮演。单元课程2.3讲师从参训学

6、员中任意挑选几对到前面进行角色扮演。讲师和其它学员对扮演者进行评论。单元课程2.4向学员布置训后计划，主要任务是继续补充通过直接接触增员法和推介人增员法分别获得25个和5个准增员对象名单。教学大纲第1.1节包括如下几项内容：T-1.a.课堂气氛活跃，让学员设计两种增员话术：直接接触增员法话术和推介人增员法话术。b.此次研讨会将教给你运用自己的话术进行增员。这种话术将应用于“三步法”增员流程中，被称为“增员旅程”。c.你们将进行角色扮演。d.两天课程时间安排。e.如果你不能增员到高品质的业务员，你肯定会失败的。一位高品

7、质的准增员对象是能高质量地工作的人，他能一直在太保工作，并且能够成为你的团队里高产能的业务员。f.收集所有的课前作业。T-2.g.阐述许多年轻人并不知道他们的目标是什么的事实，所以我们称增员活动像一个旅程。一个旅程需要一张地图作指南，你要用其与准增员对象共同进行增员旅程之探索。第1.2节：包括如下几项内容T-3.a.阐述大家都能成功，只不过有时我们付出的增员方面的努力却难免失败。告诉参训学员你将把他们分成几个小组，每组大约4-5人，他们的第一项课堂作业是用15分钟时间讨论每人的最佳增员对象。然后，他们要选出小组最佳增

8、员对象，增员者要向大家报告为何这是一个极好的选择，以及小组成员都从他的成功中学到了什么。接着用同样的形式每组将讨论他们的失败增员，选出小组最差增员，然后向其它小组报告。同样，原理是强调大家要从所犯的错误中总结教训。第1.3节：业务员创业轮廓应包括以下几点：a.业务主任应采用一些标准来初步筛选准增员对象，标准应具合理性，应该能经得起验证。一般来说