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时间:2019-10-10
《保险公司增员培训之主管增员课程学员资料》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、增员课程随堂资料第一部分:增员接触要点在接触环节,有两个要点必须注意:一是寒暄赞美,二是动摇话术。寒暄赞美的目的是拉近人与人之间的距离,开启沟通的闸门,打消彼此顾虑。微笑是最好的敲门砖!寒暄赞美耍态度自然、亲切,适度不夸张;赞美尽量落在具体细节上;注意自己的职业仪表,给对方留下良好的第一印象。运用动摇话术的目的是为了挖掘准增员对象的工作需求,而工作需求的背后可能來自于经济,来自于理想与现实的差距,来自于对寿险工作的兴趣,来自于原有的职业倦怠,来自于自己更大的梦想空间等等。根据寿险行业的增员经验,我们的增员对象主要来自于以下几类人群:家
2、庭主妇、普通上班族、一般销售人员、中小企业主、刚参加工作的年轻人。因此,我们要熟悉这些人群有哪些特点,这样才能有针对性找准工作需求,动摇他们。家庭主妇一、家庭主妇(-)寒暄赞美参考话术一看就知道不是i般人。2•您看上去容光焕发,真是养颜有术啊!有什么秘诀吗?3•您这么有气质,一看就是很有内涵的人。4•您家里收拾的这么干净,整齐,一看就知道女主人非常贤惠能干。5.瞧您这衣服穿得多有品位呀!6•哇,象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子都常常跟我提起您呢!7•您看上去真是温柔体贴,您先生好有福气啊!一个家庭幸福不幸福跟当太太的有很大
3、的关系。&这是您家孩子吧,这么有礼貌!真是教子有方啊!(二)、挖掘工作需求参考话术1.觉得像您这么高的学历,现在只是在家相夫教子,是不是觉得有点大材小用呢?就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……2.您每天在家里忙家务,会不会觉得自己和外面的世界越来越远了?3.您难道打算一辈子就这样呆在家里,每天操心一些柴米油盐的小事?4•您有没有想过,这样一辈子靠在老公这个大树上,是不是永远靠的住?5.您现在经济上全部依靠您的老公,有时候是不是觉得有点抬不起头来,觉得自己不够独立呢?6.您想不想找•份既能让您照顾好家庭,又能给您提供经济上、精神上独立的好
4、工作呢?7.您有没有想过,当您的孩子长大了,您的老公又忙于事业没空陪您,那是该怎么办?您已经脱离社会太久了,到时候找工作也不好找了!普通上班族二、普通上班族(一)、寒暄赞美参考话术1、您这套西服一看就知道质感很好,和您的气质非常相称!2、杨先生,这是您的全家福照片吧!嫂子真漂亮!您的儿子眉清目秀,真像您。(您的女儿眼睛长得又圆又大,真漂亮,很像妈妈啊。)您真有好福气啊!3、您真是一个细心的爸爸,这么为小孩着想。4、您小孩教育的这么好,您是怎么教的,能不能给我介绍一下啊?5、您实在很不简单,我发觉您在这方面真有过人之处!6、我最欣赏的就
5、是像您这样的人!有内涵但又不张扬。(二)、挖掘工作需求参考话术1、您对目前的工作满意吗?单位里有没有升职的空间?2、以您目前的收入情况来看,您能给家人提供高品质的生活吗?3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行,而不是依靠关系呢?4、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢?您现在三年的薪资水平,也许用一年的时间就能赚到了?5、总是做着同样的工作,和同样的人打交道,是不是有些乏味呢?6、金融保险业是最有前景的行业,你可以来尝试一下哟!专业销售人员三、专业销售人员(一)、寒暄赞美参考话术1、您真是一个非常细心的人,在您这买东西,我很
6、放心。2、和一般的销售人员相比,我觉得您的专业水平真的很高。3、您真是一个非常照顾客户感受的人,我想您无论做哪个行业都会非常成功的。4、您的知识真丰富,讲解的很清楚,我很满意。5、你的口才真的非常好,很多专业的术语您这么一解释我就清楚多To6、你的销售技能真是很高,可见是一个非常爱学习的人。(二)、挖掘工作需求参考话术1、您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗?2、您感觉自己的工作能力在现在的工作中能得到充分体现吗?3、您难道不希望找一个客户源源不断、收入没有上限的工作吗?4、您难道不希望自己得晋升完全由自己掌握,不受其他因素的影响吗?
7、5、一个人的能力总是有限的,您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗?6、您难道不想自己当老板,开创口己的事业吗?小企业主!1!中小企业主(一)、寒暄赞美参考话术1、您看起来气宇不凡,一看就是干大事业的人。2、您的家庭装修很有特色,看得出您是一个很有品味的人,我有个朋友马上也要装修房子,正好可以向您请教。3、张经理,您是不是在炒股啊,不知道您对最近的股市行情怎么看?4、你这样有闯劲,干什么都能成。5、看你做生意就是很有经验的人,做销售一定很擅长。(二)、挖掘工作需求参考话术1、您觉得自己现在的工作能够给您成就感吗?2、您将来愿意口
8、己的孩子子承父业吗?3、您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗?4、您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金.水电费吗?5、您有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后,还有足够的吋间去休闲享乐,做个“有钱又有闲”的老板
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