保险增员培训之增员资料.ppt

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1、增员理念你是否认真想过这些事？透过人寿保险的行销1、你想得到什么？2、你想成为怎样的人？3、你想做多长的时间？4、你愿付出怎样的代价？明确观念增员就是开分店推销—靠自己的努力，一笔一笔去挣增员—让别人和你一起努力，一月一月的赚推销—一日做，一日有，图的是今天增员—一日做，多日有，图的是明天真正的强者五岁的汉克和爸爸、妈妈和哥哥一起到森林里干活，突然间下起了大雨，他们只带了一块雨布，爸爸把雨布给了妈妈，妈妈又给了哥哥，哥哥又给了汉克。汉克问道：“为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥给了我？”爸爸回答道：“因为爸

2、爸比妈妈强，妈妈比哥哥强，哥哥比你强，我们都要学会保护比较弱小的人”。汉克听后，看了看，跑过去将雨披撑开来挡在了一棵风雨中飘摇娇弱的小花上。真正的强者不一定是多么有力，或者多有钱，而是对别人多有帮助，责任可以让我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。增员理直气壮增员有理增员有利增员有益一、从公司角度：1、为公司发展，业绩提升；2、为公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象；3、为了抢占市场的广度和深度。二、从组织角度：1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；2、提升团队业绩生产的能力；3、不断育成新主任，创造优

3、良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作。三、从个人的角度：1、为了事业的永续经营；2、提升个人领导、训练、缴励的能力；3、提升个人对公司、社会的成功形象。四、从基本法的角度：1、最优惠的主管津贴2、最大限度鼓励团队发展在主管哪你看到什么？你想到什么？更高、更稳的收入更多、更好的培训还有更长、更久的事业营销员的终生福利拜访对象增员（养老金）准增员名单（医疗、门诊费）保费收入（现金）准客户名单（定期存折）不愿增员的原因1、对行业没信心；2、分身乏术，担心无力辅导新人；3、不了解增员的技巧和过程；4、不敢增员高素

4、质的人；5、展业时间的耽误；6、担心缘故重叠；7、担心影响个人收入；8、没有增员来源；9、看不到增员利益；走出“增员的误区”眼光更高一点格局更大一点都说泰康给我一方舞台我来演绎人生精彩你的人生精彩吗？？面对同样的恩赐从前，有两个饥饿的人得到一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜鱼。其中一人要了鱼竿，一人要了鲜鱼，然后分道扬镳。得到鱼的人就地搭起篝火烤鱼吃，一会就把鱼吃光了，不久他就饿死在空空的鱼篓旁。另一人提着鱼竿，忍着饥饿，一步步的往海边走，可当他望见蓝蓝的大海时，却筋疲力尽累死了。又有两个饥饿的人，同样得到长者

5、的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜鱼。但他们没有分道扬镳，而是商定共同寻找大海，他俩每次只煮一条鱼，经过长途跋涉，他们来到了海边。从此，两人开始了捕鱼的生活。几年后，他们盖起了房子，有了自己的家庭，造了自己的渔船，过上了幸福的生活。一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把现实和理想有机的结合起来，才有可能成为成功的人。增员的流程增员的流程增员来源接触前准备接触面谈增员选才增员促成新人培训增员来源缘故市场：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事。推荐市场：业务员

6、、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员。陌生市场：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。其他市场：·信函增员；·工商、税务人员的家属；·村镇有影响力人物；·娱乐业从业人员；·教师、医生等有客户群的人；·警察、社区服务者；·俱乐部成员；·房产交易员·计划生育工作者。作业：用5分钟写出你身边你认为可能的增员人员的名单接触前准备尽量多的收集被增员者的资料工作经历家庭背景性格气质兴趣好爱学历专业……增员工具的准备展业资料、增员手册、公司简介、薪资条、邀请函、面谈助手等六、增员面谈增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动

7、摇话术沉默导入说明配合增员资料展示结束话术结束动作是否拒绝话术是否面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。增员面谈的注意事项1、少说而多问2、引导性提问3、多鼓励赞美4、要承诺协助5、资讯要记录6、氛围要亲切增员面谈流程（一）导入话术★你毕业于哪所学校？★你过去曾做过哪些工作？★你现在的工作打算做到退休吗？★你下班后还做些什么事情？★你的爱人在哪里工作？★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？★你

8、买过保险吗？为什么？★你认为保险行业有前途吗？为什么？★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多增员面谈流程（二）动摇话术★你觉得自己生活压力大吗？★你觉得自己付出与收入平衡吗？