增员旅程讲师手册(福州).doc

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1、讲师手册福州分公司培训部2002年4月课目：增员旅程授课方式讲授、研讨、演练授课时间1天课程目标1、产生增员意愿，明确准增员对象轮廓2、掌握直接接触增员法，能有效应用话术增员3、掌握推介人增员法，能有效应用话术获取准增员名单授课大纲一、前言20＇二、业务员的创业轮廓50＇三、直接接触增员法210＇四、推介人增员法130＇五、结论10＇六、课后作业5＇随堂讲义加入保险公司的三个理由授课资料1．讲师手册2．投影片3．学员手册备注请提前布置课前作业，并要求学员将课前作业带到课堂上来。时间提示内容20’一、前言1．讲师自我介绍2．课程导入——介绍课程背景目前平安的主任队伍是一支强大、稳健的队伍，但绝

2、大多数主任也面临着一个共同的问题：增员难！虽然过去我们也曾培训过十分全面的增员课程，但繁杂的增员步骤与主任的时间安排及运用能力形成了一对矛盾。针对这种情况，训练总监尤金·威尔逊先生特地设计了一套简洁、实用的增员课程，这就是“增员旅程”。——讲师展示投影片NO.1增员旅程RecruitingisaJourengNO.13．介绍课程目标——讲师展示投影片NO.2课程目标3、1、产生增员意愿，明确准增员对象轮廓2、掌握直接接触增员法，能有效应用话术增员3、掌握推介人增员法，能有效应用话术获取准增员名单NO.24．介绍课程大纲——讲师展示投影片NO.3课程大纲一、前言20＇二、业务员的创业轮廓50＇

3、三、直接接触增员法210＇四、推介人增员法130＇五、结论10＇六、课后作业5＇NO.3——讲师展示投影片NO.4讲师提问这些数据告诉我们什么？1、我们为什么要增员？寿险是怎样的行业？平安是怎样的公司？NO.4——讲师展示投影片NO.5怎样才能在平安寿险走的好？走的稳？走长久？福州分公司脱落情况总数部经理业务主任业务员2000年占比5613人（100%）2人（0.036%）27人（0.48%）5584人（99.5%）2001年占比5571人（100%）1人（0.018%）16人（0.29%）5554人（99.6%）NO.5这些数据告诉我们：（1）寿险行业脱落率高，一般第一年，留存率为30%，

4、第五年留存率只有10%，美国、日本等寿险业较成熟的国家也不例外；所以，保险公司要发展，必须持续不断的增员。（2）在保险公司，业务员的脱落率远远高于主任和经理，要想在平安寿险做好、做稳、走长久，要争取当主任，要晋升也必须增员。我们来看一下什么是增员旅程？因为许多准增员对象并不知道其人生目标在哪里，想想入司前的我们，有多少人明确人生的目标？当我们遇到我们生命中的“贵人”（推荐人），才清晰了自己的人生目标。因此，许多人与我们入司前一样，这就需要我们为其做一人生指南。增员人相当于一个指南针，我们要给准增员对象一张地图，让他明确地知道自己的目标及旅程。我们也要做一次别人生命中的贵人。——讲师展示投影片

5、NO.6增员旅程您需要一张地图作指南NO.6——讲师展示投影片NO.7您要到哪里旅行？NO.7——讲师展示投影片NO.8旅程决定于旅行者的目标·准增员对象的目的地是哪里·帮助准增员对象确定他的人生目标·决定您是否能帮助他·如果如此，那么您的工作是为他找到一张旅游地图NO.8值得注意的是：做增员就是要帮助准增员对象找到可以终身从事的事业。举例：目前平安共有26万余名营销业务人员，而曾经在平安工作过目前已经离开平安的人数是上述数字的5倍之多，这意味着我们的增员做得并不好。增员与选择是一个整体，我们不能够为了增员而给准增员对象设定不合实际的目标，请不要告诉准增员对象“寿险业是非常完美的”，这个工作

6、对于我们而言是很好的工作，但并不是所有人都象我们一样愿意在寿险业付出，如果您发现一些人不是很适合寿险，要帮他找其它的方向。二、业务员的创业轮廓1．分组讨论：每个人介绍自己的最佳增员对象及最差增员对象实例。（时间10分钟）2．每组选派一名代表发表最佳增员对象的情况，并询问他从中学到了什么。3．每组选派一名代表发表最差增员对象的情况，并询问他从错误中吸取了什么样的教训。注：请不要把所有人都力图转变为同一类型的人。每个人都想按自己的想法改变准增员对象，但有时外表可以改变，而本性是不可能改变的。例如：每个人结婚后都想改变自己的配偶，而配偶却恰恰不愿意被改变，最终还是按旧有的模式我行我素。4．分组研讨

7、：业务员创业轮廓（时间5分钟）。——讲师展示投影片NO.6业务员创业轮廓·年龄·教育情况·缘故市场·成熟程序·等等NO.95．分组发表或随意选择学员发表。注意：我们为何判断一个人的企图心呢？随便在大街上问一个人是否愿意挣钱、愿意努力工作，他都会回答“是”，难道这会代表他具有强烈的企图心吗？只有通过不断地与准增员对象的接触、沟通才可能真正了解他的工作动机及企图心等情况。三、直接接触增员法1．介绍直接接触增员法的