工业品市场营销培训.doc

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1、工业品市场营销培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《市场营销创新实战策略培训》课程，此培训使学员们领悟到：国有企业厂长及国有物资公司营销经理多年的工业品营销经验，从工业品营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法，并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证，对工业品营销理论的理解。冲击市场必不可缺的主力军、变待定为肯定——减少客户不确定的购买因素、常回来看看——增加客户重复购买的频率、向流失说“不”

2、——降低客户的流失率、共赢天下，同乐五洲——增加满意度和忠诚度、网罗天下——扩大正面传播效应、服务理念铭记在心、感同身受——卖产品更卖服务和感觉、摒弃杂念——交易终结，服务才开始等。培训大纲：谭小芳老师的《工业品市场营销培训》课程主要内容概括：第一部分市场营销原理概要第一讲市场营销的含义和内容第二讲市场营销观念的演变第三讲市场营销环境分析第四讲消费者市场和购买者行为第五讲市场调研与预测第六讲目标市场战略第七讲市场营销4P策略组合第八讲营销策划与营销决策第九讲市场营销的组织第二部分工业品市场营销的特点第一讲工业品分类第二讲工业品购买

3、者的类别及特点第三讲产业链与工业品营销特点第四讲派生需求及工业品需求预测第五讲工业品营销的六大步骤第三部分工业品顾客购买行为分析及客户关系管理第一讲工业品顾客购买过程第二讲工业品顾客分析第三讲工业品顾客购买的影响因素第四讲企业与组织类顾客的关系第五讲工业品客户管理第六讲工业品客户管理的组织和人员第四部分工业品市场细分与市场定位第一讲最终产品市场前景分析与市场定位第二讲最终产品工业链分析与工业品定位第三讲工业品服务对象细分与选择第四讲工业品服务区域细分与选择第五部分工业品开发与管理策略第一讲工业品开发的模式与基本过程第二讲工业品开发

4、战略与策略第三讲产品组合与产品系列第四讲工业品品牌培育第五讲工业品开发的组织管理第六部分工业品价格策略第一讲工业品定价的影响因素第二讲工业品定价与价格调整策略第三讲工业品营销中的竞争投标第七部分工业品分销管理与策略第一讲工业品分销渠道建设第二讲工业品营销创新渠道模式第三讲产品物流管理与通路优化第八部分谈判的基本概念第一讲什么是谈判?第二讲为什么项目销售要重视谈判?第三讲谈判中筹码和心理的关系第四讲实现双赢谈判四个原则第九部分谈判中如何运用“时间”筹码第一讲由客户采购流程导出项目销售流程第二讲如何利用“完整流程战术”积累力量第三讲如

5、何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第十部分谈判中如何获得“信息”筹码第一讲内线(教练)策略第二讲客户采购组织分析的5个模型第三讲确定关键决策人VITO的方法第四讲其他客户关键信息（KI）的收集第十一部分谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:第一讲关系两大要素：利益+信任第二讲建立客户关系四步曲第三讲获得客户好感的三个方法第四讲与客户建立信任10大招第五讲技术壁垒和商务壁垒第六讲设置壁垒的四种策略第十二部分竞争分析、谈判目标和策略第一讲客户分析——采购组织5种模型第二讲竞争分析——SWOT分析法第三讲需求分析——需求分析矩

6、阵第四讲分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第十三部分心有谋略不畏抱怨第一讲建机构、定标准，争做服务零失误第二讲正视客户抱怨第三讲运用正确的补救策略第四讲总结处理客户的各种抱怨特点第五讲高层做起，依法复制第六讲向低劣服务说“不”第十四部分有效管理客户期望值第一讲提升服务质量，实现有效管理第二讲团队完美协作共抵成功彼岸第三讲优质企业文化感染客户心灵第四讲评估客户价值，做出正确判断第十五部分全力打造服务个性化第一讲让服务成为亮丽的风景第二讲涓涓细流，源远流长——持续提供优质服务第三讲以沟通为纽带，走进客户内心第四讲以需求为目标，引

7、领优质服务第十六部分维系忠诚心永相通第一讲需求“留客心”与顾问“攻客心”第二讲资源共享，资源赢心工业品市场营销培训总结