工业品海外营销实战培训.doc

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1、工业品海外营销实战培训培训讲师；谭小芳培训时间：2天培训对象；出口营销，或通过海外客户拓展国际市场的各级企业外销经理人。培训收益；1、了解企业海外营销；2、掌握海外营销操作流程；3、提升海外营销风险控制；4、增强营销人员沟通能力；5、扩大企业海外营销利润；培训背景；自2008年底，财政部就对从事国外市场拓展、在国外设立工业园的外资企业实施补贴政策，并且，各地的财政部门也针对本地外贸企业采取了不同形式的补贴政策。商务部也提出，未来会采取措施“引外需，拓市场”，包括稳定出口退税政策、扩大出口信保承办规模、落实贸易融资政策、扩大跨境贸

2、易人民币结算试点、鼓励企业大力开拓国际市场（如保护知识产权，做好对贸易保护主义的关注及预警等）、提高贸易便利水平等，以及“调结构、转方式”，加强服务贸易出口力度，从适应性、主动性、战略性的角度出发，扩进口、促平衡，力求将中国从出口贸易大国变为出口贸易强国。关税调整关税下降使得进口商品的购买成本降低，尤其是机电产品的关税下降，有利于外贸企业利用国外先进的生产设备提高劳动生产率，提高产品的附加值，提升产品的国际竞争力，并且促进了国内外的经贸往来；有利于国内企业充分利用国内外两种资源，降低生产成本。近几年中国对外贸易持续快速增长，关税

3、的下降是其中的重要因素之一。培训大纲一、企业出口成长与外销人才培养1、企业出口成长的三个阶段2、外销人才成长的三个时期3、关键外销人才成长必须超越企业现实出口阶段4、进入成熟阶段出口企业对关键外销人才的素质要求5、企业如何建立有效的外销人才培养体系二、外销人才应具备的素质和技能.1、性格2、.营销知识和理念(行业知识）.3、管理能力和手段.4、外贸知识.5、产品知识.6、语言能力.7、电脑操作技巧三、如何启动和创建外贸出口平台1、启动外贸出口战略前的关键外销人才选拔2、启动外贸出口前的注意事项3、外贸出口操作平台的创建4、如何在

4、三个月内启动和创建外贸出口操作平台四、如何策划跨文化交流沟通策略1、跨文化交流和沟通中的人性基础和个体嗜好2、沟通途径和中介3、如何策划和实施海外优质客户沟通策略4、如何控制和实施沟通策略五、如何使用沟通技巧获取海外优质客户1、“杀单手”个人素养的要求2、跨文化交流与沟通的注意事项3、跨文化交流与沟通中的技巧应用4、订单成交前的最后突破六、合同订立管理1、缔约前的资信考察2、合同订立前的条款草拟1）数量及质量条款2）价款或报酬条款3）履行期限和方式4）担保及违约责任条款5）风险转移条款6）所有权保留条款7）不可抗力条款8）争议解

5、决方式条款3、合同审批管理七、合同履行管理1、合同履行前的准备流程2、合同履行中的管理及监督3、合同履行过程中的常见问题4、合同异动和终止时的应对5、合同纠纷解决方案八、如何利用搜索引擎寻找海外潜在客户信息1、寻找海外潜在客户信息前的关键词准备2、利用搜索引擎寻找海外潜在客户信息的方法3、制作海外潜在客户信息清单九、如何对潜在客户信息进行分类1、海外潜在客户类型分类2、海外潜在客户类型分类清单3、不同阶段的出口企业需要选择不同类型的潜在客户十、如何展开海外潜在重点客户信用背景调查1、调查的前提2、调查的范围和内容3、对潜在重点客

6、户企业的调查方法4、关键人背景嗜好的调查方法5、获取关键个人背景嗜好信息的作用和意义6、总结十一、海外新客户实力和信用简易评估方法.国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别.利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用.利用网络手段来评估客户实力和信用.拜访新客户评估其实力和信用.利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用.如何来评估客户是否适合自己案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对十二、如何制定企业海外客户竞争策略1、评估出口企业的核心竞争力2、评估海外潜在客户的吸引力3、波士顿矩阵实力对比图的客户策略4、海外潜在优质客户的定义

7、5、如何制定企业出口竞争策略十三、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧海外客户关注点的探讨与分析.国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道.客户国别特征对商务谈判影响.海外客户的沟通策略.案例评析海外客户沟通策略的具体运用.与海外客商沟通与谈判的重点.探求海外客户的底价策略与议价模型.国际商务谈判阶段性渐进策略.国际商务沟通技巧.海外大客户的谈判与沟通策略.与对手客户沟通与谈判的策略十四、制订各海外区域市场相应的进占战略模式出口贸易进占模式契约进占模式投资进占模式十五、中国企业自主品牌国际营销风险种类及控制方法人为的操作风险不可抗力

8、风险违约与处罚风险关税及非关税风险案例分析：中国彩电在北欧地区招受的索赔事件