工业品大客户营销策略与实战技巧培训

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1、博传培训中心提供专业企业培训服务工业品大客户营销策略与实战技巧培训日期：2018年6月23-24日上海；7月28-29日青岛；8月18-19日上海；9月15-16日郑州；11月10-11日青岛；10月27-28日上海；11月10-11日青岛；12月15-16日上海；12月22-23日郑州讲师：张老师学费：3600元/人（含授课费、学员教材、午餐及课间茶点等）【博传咨询热线18918073770（微信号）；企业邮箱:4000296482@b.qq.com；企业QQ：4000296482】【课程对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员【培训方式】讲授、现场练

2、习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴等。【课程时长】2天【课程概要】在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练，不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性，但许多培训空谈理论居多，实用的方法难找，令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里，将教练式的带兵方式运用到培训中，手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位

3、的程度，使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。【课程大纲】第一讲、大客户营销策略(2H)×中国工业企业营销现况×中国营销观念的发展阶段×工业品营销具有八大特点×市场营销与“销售”的区别×大客户销售提高销售效率×经营大客户营销价值×大客户销售误区×工业品大客户营销特征×工业品销售人员需要的行为特征×现代销售与传统销售的区别收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二讲、中国式营销思维(1H)一、中国

4、人思维方式对营销的影响1.中西方为人处世特点2.中西方人沟通特点3.中西方人的思维特点二、中国地域文化对营销的影响三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响四、中国式营销的“五维”误区第5页共5页博传培训中心提供专业企业培训服务收获：在中国市场从事营销工作，必须了解中国人的思维模式，通过了解人，进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)一、大客户采购与销售流程分析第一步、收集信息，客户评估1.大客户的有效开发---信息漏斗2.目标客户评估的四个自问3.目标客户评估表4.对目标客户进行分类第二步、理

5、清角色，建立关系第三步、技术交流，影响标准1.工业品常见的推广方式2.展会是公司形象的体现3.技术交流是洗脑最好的方式4.商务活动是良好沟通的润滑剂5.参观考察提高信任度第四步、销售定位，把握策略第五步、商务谈判，赢得订单第六步、合同收款，售后服务二、销售过程节点回顾三、漏斗式销售表法则附1：漏斗式销售阶段定义工具：客户评估表收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的

6、。第四讲、大客户采购决策分析(2H)一、大客户的有效开发步骤二、大客户组织架构分析三、对组织结构分析和关系人排序四、客户机构在采购各阶段的主要业务附：一般企业组织结构五、决定成交的四个影响者1.教练---客户企业中的内线2.使用者---产品的直接使用者3.技术把关者---对技术有绝对的发言权4.决策者---具有最终的决策权力六、关键人物性格分析1.完美型客户类型说明和策略2.力量型客户类型说明3.活泼型客户类型说明和策略4.和平型客户类型说明和策略附1：实战案例分析：丢单附2：性格测试附3：销售读心术第5页共5页博传培训中心提供专业企业培训服务工具：客户信息收集档案视频：

7、谁在撒谎收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。第五讲、顾问式销售技巧(6H)一、拜访前的准备1.拜访中需要那些工具2.客户企业基本信息表3.客户个人信息表二、拜访接洽与建立信任1.万事开头难—留下深刻印象的开场白2.建立人际关系的五个台阶3.销售拜访要注意的八个问题演练：开场白与拜访训练三、探明客户需求技巧1.需求冰山2.隐含需求与明确需求3.客户需求心理变化4.顾问式销售最核心的SPIN技术演练：SPIN技术训练题